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基金營銷策略解析

課程大綱：
一、開場
二、明大勢
1.M2增速（中國大陸VS中國臺(tái)灣）
2.貝萊德VS宇宙行
1)貝萊德50萬億人民幣VS宇宙行30萬億
3.貨幣錨（外匯占款VSmlf等貨幣工具）
三、守正
1.收集到的問題（收益，客戶意愿，額度，季末競爭）
2.本質(zhì)：客戶存款金額下降-單個(gè)客戶在本行資產(chǎn)中的存款比例下降
3.單個(gè)客戶-拉存款VS拉存款客戶
4.本行資產(chǎn)-客戶的主辦行地位
5.存款比例-客戶的存款意愿
6.本質(zhì)是客戶經(jīng)營
7.盯著客戶存款，最終會(huì)流失客戶（兩種匯報(bào)方式的對比）
四、出奇
1.影響力與助推
1)攬儲(chǔ)客戶的分類
沒情感基礎(chǔ)的
確實(shí)沒增量資金的
有增量資金，但嫌麻煩/別人家也有維護(hù)/忘記了……
第三類才是主要目標(biāo)客群
2)季末攬儲(chǔ)的本質(zhì)不是求，而是助推
《助推》Nudge 理查德·塞勒
3)影響力六要素
互惠，承諾與一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺
4)互惠
來由
弊端及改良方向
傳統(tǒng)送禮（不贅述）
知識(shí)營銷的搭便車效應(yīng)/公地效應(yīng)
加客戶稱謂的個(gè)性化發(fā)送（用好OFFICE）
互惠送禮的創(chuàng)新
例：送U盤包=互惠+KYC（類似于卡包）
5)承諾和一致
來由
答應(yīng)未來要做的事比答應(yīng)現(xiàn)在要做的事更容易
要客戶的許諾，有儀式感的記錄（大筆記本，表格式，鋼筆，下次聯(lián)系時(shí)間）
可信度排序： .xls > .doc > .ppt
細(xì)節(jié)：單筆？多筆？是否涉及轉(zhuǎn)賬費(fèi)用？
2.需求側(cè)改良
1)找準(zhǔn)需求客戶（商圈客戶，三方存管客戶）
2)創(chuàng)造需求（流動(dòng)性需求，安全性需求，其他）
3)例：疫情影響創(chuàng)造的流動(dòng)性需求和專項(xiàng)儲(chǔ)蓄需求
4)*例：基金客戶的流動(dòng)性需求創(chuàng)造
五、調(diào)節(jié)回路
1.季末拉存款
1)跪著求
成功VS失敗
負(fù)增強(qiáng)回路
2)站著請
正向攬儲(chǔ)電話示例
成功VS失敗
失敗也有正反饋
增強(qiáng)回路
追加：正向朋友圈示例
六、增長飛輪
1.真誠&專業(yè)的增長飛輪
2.真誠，你要有真誠的本錢；專業(yè)，你要有專業(yè)的機(jī)會(huì)
3.當(dāng)客戶不夠的時(shí)候，容易陷入短期指標(biāo)導(dǎo)向的作死飛輪
4.第一推動(dòng)力，送上增長飛輪的軌道（衛(wèi)星上天的第一宇宙速度）
七、為什么要營銷基金（理念導(dǎo)入）
1.時(shí)代的變化：凈值化理財(cái)時(shí)代的到來
2.客戶經(jīng)營理念的變化：客戶關(guān)系管理的第二曲線
3.銷售模式的轉(zhuǎn)變：從利用認(rèn)知盲區(qū)到擴(kuò)大共識(shí)區(qū)
4.對個(gè)人的價(jià)值：基金對理財(cái)經(jīng)理個(gè)人進(jìn)階的價(jià)值
八、篩選客戶
1.有效客戶六問
2.標(biāo)準(zhǔn)化營銷數(shù)據(jù)支持
1)需求觸發(fā)
2)產(chǎn)品觸發(fā)
3.基于客戶盈虧和資金潛力的四象限篩選
九、邀約客戶
1.電話邀約
1)核心：圍繞客戶的利益
2)電話營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
2.微信邀約
1)借力熱點(diǎn)事件
2)借力大咖觀點(diǎn)
3.不邀之約
1)曬單
2)曬對話
3)朋友圈互動(dòng)
十、家庭資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入
1.財(cái)富金字塔
2.標(biāo)準(zhǔn)普爾需求象限圖
3.短中長期循環(huán)模型
4.討論：哪種配置理念更好用，取決于對客戶的了解
十一、KYC
1.孩子考40分的KYC游戲
2.PPF+PPF破冰
3.傾聽客戶的心法
4.KYC的SOLER技術(shù)
5.結(jié)合基金客戶案例的KYC演練
十二、*
1.*是什么
2.*的原理圖
3.*的流程圖
4.結(jié)合基金客戶案例的*流程
5.開放式問題和封閉式問題
6.不是問題的問題”然后呢？“
十三、FABE
1.FABE是什么
2.FABE的排序訓(xùn)練
3.FABE的句式
4.基金的FABE演示
5.新基金的FABE互動(dòng)演練
6.老基金的FABE互動(dòng)演練
7.基金定投的FABE互動(dòng)演練
8.一只具體基金的互動(dòng)演練及討論
十四、基金營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
1.售前售中售后排序
2.售前
3.售中
十五、標(biāo)準(zhǔn)化營銷工具
1.波浪圖
2.水桶圖
3.銷售墊板
十六、基金定投營銷話術(shù)
1.手繪圖講定投
2.定投的售后維護(hù)邏輯
十七、常見異議處理
1.基金與存款的關(guān)系
2.為什么不炒股
十八、售后與診斷
1.溫暖陪伴+動(dòng)態(tài)調(diào)整
2.如何進(jìn)行基金診斷
3.結(jié)合基金診斷的營銷方法論
十九、流程回顧及重點(diǎn)難點(diǎn)答疑

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