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存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程目的
一、存量是個(gè)金礦，確實(shí)最容易忽視的金礦
數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：
1、存量開(kāi)發(fā)空間大：最優(yōu)秀的銀行存量客戶的有效率也不超過(guò)40%；城商行和農(nóng)商行的有效率通常在20%左右，有的甚至更低。
2、存量開(kāi)發(fā)難度低：有調(diào)研員專(zhuān)門(mén)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，存量客戶提升的成本是新客戶獲取成本的1/8；我們?cè)跓嶂杂谕馔睾托驴蛻臬@取的同時(shí)，忽略了存量客戶的教育、粘合與提升。
二、存量客戶開(kāi)發(fā)缺乏章法和技巧
1、越來(lái)越多的銀行開(kāi)始重視存量客戶開(kāi)發(fā)，但是由于缺乏系統(tǒng)地推進(jìn)和章法，往往很難得到較大提升空間。
2、員工在做存量客戶提升方面往往局限于廳堂挖掘和一句話營(yíng)銷(xiāo)，而忽略了大量不來(lái)廳堂的客戶。
三、存量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)解決存量開(kāi)發(fā)難的問(wèn)題
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是以存量客戶模型分類(lèi)為基礎(chǔ)，教會(huì)給大家從六大維度分析存量客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)建模；讓客戶需求更加清晰化。
2、將客戶分為四大類(lèi)：老客戶忠誠(chéng)度管理，次新客戶產(chǎn)品覆蓋疊加，新客戶粘性塑造及外圍客戶新引入；將客戶進(jìn)行閉環(huán)維護(hù)提升，讓廳堂真正成為“養(yǎng)魚(yú)塘”。告別增長(zhǎng)缺乏抓手的過(guò)往。
3、微信，電話：拒絕率高，微信加了不知道說(shuō)啥。沒(méi)關(guān)系，課程有詳細(xì)的指導(dǎo)和手把手的教案。

課程大綱
第一章：存量的產(chǎn)能分析與零售客戶認(rèn)知解析
一、存量客戶產(chǎn)能分析
1.為什么要做存量客戶開(kāi)發(fā)和提升？
1)存量客戶是做金礦：調(diào)研數(shù)據(jù)研討分析。
2)存量客戶過(guò)往開(kāi)發(fā)的案例分享：
低效能提升客戶方案及案例。
專(zhuān)項(xiàng)類(lèi)客戶營(yíng)銷(xiāo)覆蓋拓展：
房貸客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和分層分級(jí)管理的案例分享。
二、存量客戶的認(rèn)知影響原理解析
1.銀行零售心智模型解析：
1)如何塑造對(duì)存量客戶的影響力；
五大心智模型解析人類(lèi)的影響力因素。
2)改變客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的規(guī)律解析；
一個(gè)人的消費(fèi)或應(yīng)用習(xí)慣改變遵循：關(guān)注-興趣-了解-覺(jué)痛-改變。
金融習(xí)慣的改變規(guī)律解析和主銀行賬號(hào)經(jīng)營(yíng)邏輯
2.關(guān)鍵人應(yīng)用，讓營(yíng)銷(xiāo)事半功倍。
1)戰(zhàn)略客戶和關(guān)鍵客戶引入及應(yīng)用分析；
哈佛大學(xué)案例分析
商圈經(jīng)營(yíng)中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析；
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析。
2)心智引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的案例分享。
商圈實(shí)際案例結(jié)合分析；
社區(qū)實(shí)際案例結(jié)合分析；

第二章、存量客戶分析建模與針對(duì)性策略分析
一、存量客戶的六維分析模型解析；
1.金融需求分析：剛性需求分析；入口需求分析；適配需求分析。
2.生活習(xí)慣分析：工作及生活習(xí)慣，到訪習(xí)慣等。
3.鏈接點(diǎn)分析：關(guān)鍵人和鏈接場(chǎng)景分析。
二、存量客戶歸類(lèi)建模：
1.四大歸類(lèi)：忠誠(chéng)客戶，老客戶，次新客戶，新客戶。
2.四大目標(biāo)：忠誠(chéng)度管理；產(chǎn)品疊加，價(jià)值提升；粘性經(jīng)營(yíng)；引入設(shè)計(jì)。
3.基于四大目標(biāo)下的產(chǎn)品包裝與層次性設(shè)計(jì)。
1)忠誠(chéng)度管理的方法建議及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。
2)老客戶價(jià)值提升的方法建議及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。
3)次新客戶的粘性管理及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。
4)新客戶獲取的引入設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三章、基于四大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的電話營(yíng)銷(xiāo)、微信經(jīng)營(yíng)方法實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
一、如何突破陌生電話障礙
1.人類(lèi)與陌生人溝通的心理規(guī)則解析；
2.如何突破陌生客戶的心理防火墻。
二、陌生客戶電話話術(shù)指引：
1.電話內(nèi)容三大要點(diǎn)，讓客戶喜愛(ài)接你電話。
2.電話前中后籌備要點(diǎn)；
電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（有準(zhǔn)備好的電話可以實(shí)戰(zhàn)；無(wú)的話可以演繹）。
1)小微貸客戶精準(zhǔn)電銷(xiāo)案例示例
目標(biāo)客戶畫(huà)像關(guān)鍵詞提取，及話術(shù)分享。
電話實(shí)訓(xùn)；按小組進(jìn)行演繹或?qū)嶋H電話。
2)高凈值客戶存款提升或資產(chǎn)配置提升暗示示例
目標(biāo)客戶畫(huà)像和關(guān)鍵詞提取，及話術(shù)分享。
電話實(shí)訓(xùn)；按小組進(jìn)行演繹或?qū)嶋H電話。
3.如何突破個(gè)人電銷(xiāo)的心理壓力及電銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)積累和提升的工具和方法
1)重新認(rèn)知自我定位；
2)營(yíng)銷(xiāo)讓自己越來(lái)越輕松；
3)電銷(xiāo)工具介紹：電前九宮格；電后三段論。
三、輕松賣(mài)產(chǎn)品—銀行微營(yíng)銷(xiāo)也可以散發(fā)魔力
1.讓個(gè)人微信彰顯魅力：立品；
1)如何讓別人想加自己？沒(méi)那么復(fù)雜，一招一招告訴你！
2)內(nèi)容單調(diào)無(wú)奇，想發(fā)有逼格的內(nèi)容？來(lái)吧，教你做內(nèi)容的設(shè)計(jì)師！
3)消費(fèi)朋友圈？*！我們要盤(pán)活朋友圈？三步走養(yǎng)成習(xí)慣，資源自然向你集中。
2.將自己的朋友圈建成魚(yú)塘：裂變；
1)裂變法則：1+1=4法則：渠道資源置換。
2)做多熱點(diǎn)：做第二好處多：借勢(shì)裂變效果好。

第四章、銷(xiāo)售面談—讓成交更輕松
一、一個(gè)不成功的銷(xiāo)售面談流程解析；
二、一個(gè)成功的銷(xiāo)售面談流程解析；
三、銷(xiāo)售面談成功五步法：
1.五大關(guān)鍵詞解析；溫度-了解-買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)掌控-成交推進(jìn)-售后維護(hù)。
1)溫度建立的三大法則：第一印象經(jīng)營(yíng)，關(guān)注點(diǎn)獲取，贊美技巧；
2)了解：KYC要點(diǎn)與應(yīng)用講解。
3)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)：
買(mǎi)點(diǎn)激發(fā)話術(shù)：*話術(shù)應(yīng)用講解。
FABE產(chǎn)品包裝梳理與賣(mài)點(diǎn)陳述案例分析。
4)成交推進(jìn)：
稀缺控制法則；
時(shí)間約束法則。
5)售后三大要點(diǎn)：
定期互動(dòng)；頻次要求及互動(dòng)方式介紹。
客戶滿意度三大要點(diǎn)：重視，安心，有好處。
如何批量做好售后維護(hù)：微信批量維護(hù)的技巧和范例。
2.案例實(shí)際講解五大關(guān)鍵詞的實(shí)際應(yīng)用。
3.基于四大類(lèi)型客戶及層次產(chǎn)品推薦的銷(xiāo)售面談實(shí)訓(xùn)
1)次新客戶粘性經(jīng)營(yíng)及首面的面談?dòng)?xùn)練；
積分會(huì)員和無(wú)壓力產(chǎn)品推薦。
2)老客戶的提升及銷(xiāo)售面談實(shí)訓(xùn)。
凈值提升、產(chǎn)品疊加和客戶升級(jí)。
3)高忠誠(chéng)度客戶的銷(xiāo)售面談及實(shí)訓(xùn)。
資產(chǎn)配置（非農(nóng)商行）或定期大額存單推薦。
注：此課程可以跟5天實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)：主導(dǎo)老師2天培訓(xùn)+輔導(dǎo)老師5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。
全部支行參加，選擇1-3個(gè)客群，鎖定3個(gè)產(chǎn)品以內(nèi)。進(jìn)行電銷(xiāo)和銷(xiāo)售面談PK；讓課程更實(shí)戰(zhàn)。

存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)