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*華盛頓郵報(bào)撰文，21世紀(jì)企業(yè)的雇員需要掌握3項(xiàng)必需的技能--領(lǐng)導(dǎo)力、項(xiàng)目管理的能力以及商業(yè)分析的能力。這正是道出了我國諸多企業(yè)所面臨亟需解決的生產(chǎn)力提高的解決之道。  通常有一種誤解，項(xiàng)目管理好像是和項(xiàng)目人員關(guān)系比較密切，而銷售與此無關(guān)。很多企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)大都是針對銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售管理方面。其實(shí)銷售的過程本身就是一個(gè)項(xiàng)目。對銷售人員來說他必須在客戶、客戶需求、客戶關(guān)系、甲方的決策過程和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)內(nèi)部各個(gè)相關(guān)部門的不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步；  本課程 結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識和技能，針對銷售的特點(diǎn)， 這個(gè)銷售機(jī)會的獲取到最終簽單，詳細(xì)剖析了各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點(diǎn)和進(jìn)度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進(jìn)銷售進(jìn)程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業(yè)銷售項(xiàng)目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程，進(jìn)而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。  本課程以*經(jīng)典著作《項(xiàng)目管理知識體系指南》PMBOK第5版（*2012中文版）為框架，使學(xué)員學(xué)習(xí)和了解*項(xiàng)目管理學(xué)會（*）所倡導(dǎo)并越來越被廣泛認(rèn)可的項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)和理念，并結(jié)合系統(tǒng)化的課程內(nèi)容：銷售，招投標(biāo)管理全過程等。

 

培訓(xùn)對象：各行業(yè)的總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、項(xiàng)目總監(jiān)、職能經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目成員/工程師等

 

以案例分析中心，通過案例分析來驗(yàn)證其項(xiàng)目管理理論的普適性，來達(dá)到舉一反三的目的，以避免簡單的案例分析而導(dǎo)致窮舉案例而在課后實(shí)踐中難以引用。 ¨ 介紹國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)的項(xiàng)目管理方法論，實(shí)際使用的流程和各類工具，*限度的提升課程的價(jià)值。 ¨ 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施的實(shí)際環(huán)境，全方位的提高學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)力、項(xiàng)目管理的能力，以及商業(yè)分析的能力。

 

為什么項(xiàng)目管理越來越重要？

為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理

項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述 

銷售項(xiàng)目管理的過程

如何捕捉和篩選客戶

項(xiàng)目銷售過程的生命周期和各個(gè)環(huán)節(jié)

案例：跨國公司的項(xiàng)目銷售過程

 

銷售項(xiàng)目的 WBS 分解； 

機(jī)會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？ 

怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？ 

如何具體地描述客戶組織中的人？

建立客戶的特征檔案。

海外銷售的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 

 

世界銀行的采購定義

國際競爭性招標(biāo)

基本程序和方法

1刊登采購總公告(GPN) 

2資格預(yù)審 

3編制招標(biāo)文件 

4刊登具體招標(biāo)通告

 

5投標(biāo)

6開標(biāo)

7評標(biāo)

8授標(biāo) 

9簽訂合同有限國際招標(biāo)

國內(nèi)競爭性招標(biāo)

基本原則和程序

國際和國內(nèi)詢價(jià)采購

直接簽定合同和議標(biāo)工程

案例研討：世界銀行項(xiàng)目的招投標(biāo)

 

項(xiàng)目合同的目的及其要素

商務(wù)合同和技術(shù)合同的區(qū)別

如何起草商務(wù)合同

如何起草技術(shù)合同

三類主要合同類型及其計(jì)算方法

不同形式合同的風(fēng)險(xiǎn)評估

如何撰寫項(xiàng)目合同工作說明書

項(xiàng)目Proposal與SOW的構(gòu)成

支持文檔與交付結(jié)果

合同變更管理

常用合同支付方法

案例研討：合同生命周期管理

 

怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？

客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn) 

開發(fā)你的進(jìn)入策略 

*方法的介紹和練習(xí)： 

怎樣更好地、全面地了解客戶？ 

怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？

如何具體地描述客戶組織中的人？

建立客戶的特征檔案；

客戶關(guān)系的建立和管理

客戶的需求和期望管理 

練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

 

怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

客戶進(jìn)入資格評估階段的特征； 

如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決

此階段，客戶有哪些疑慮？ 

怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？ 

有效的工具-評估計(jì)劃的介紹和練習(xí) 

有哪些主要交付物？

如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書--項(xiàng)目建議書管理過程

案例：客戶的真正需求--怎樣在弱勢的情況下贏得訂單。某跨國公司的大項(xiàng)目銷售的案例分析

 

技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧

如何避免過分的承諾

如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)

 

確定談判的策略 

商務(wù)談判中容易忽視的因素

如何應(yīng)用談判技巧

有哪些主要交付物？

 

銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動

如何評估銷售項(xiàng)目

如何寫分析原因報(bào)告