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理財(cái)經(jīng)理技能提升課程

 

課程背景：

近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財(cái)富也得到了逐步的積累。客戶(hù)對(duì)自身財(cái)富的管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等機(jī)構(gòu)在個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。該局面也對(duì)銀行快速打造專(zhuān)業(yè)化理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，提升人才這一核心競(jìng)爭(zhēng)力提出了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過(guò)對(duì)財(cái)富管理前景的分析，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。

 

課程目標(biāo)：

1、通過(guò)對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國(guó)居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。

2、分別對(duì)如何開(kāi)好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶(hù)、如何了解客戶(hù)需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶(hù)異議、策劃客戶(hù)活動(dòng)均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。

3、通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。

 

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)基本概念 

1、 理財(cái)?shù)亩x

1) 理財(cái)規(guī)劃

2) 理財(cái)規(guī)劃的定義

3) 理財(cái)規(guī)劃的核心

4) 理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟（含案例分析）

5) 理財(cái)規(guī)劃書(shū)（即理財(cái)報(bào)告）的制作

附：理財(cái)個(gè)性自我測(cè)評(píng)（也稱(chēng)“風(fēng)險(xiǎn)偏好自評(píng)”）（含隨堂測(cè)試）

6) 客戶(hù)終生的理財(cái)需求表

 

二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式

1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述

1) 銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

3) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)

4) 銷(xiāo)售行為有效性分析

2、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)量分析

1) 銷(xiāo)售是追求概率的游戲

2) 關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉

3) 銷(xiāo)售行為有效性

 

三、客戶(hù)分層管理

1、客戶(hù)分類(lèi)的必要性

2、客戶(hù)分類(lèi)的維度

3、CRM系統(tǒng)高效利用之法

4、四層級(jí)客戶(hù)分類(lèi)法：高價(jià)值客戶(hù)，潛力客戶(hù)

5、公私客戶(hù)的聯(lián)合價(jià)值

 

四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)層次

1) 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式

2) 客戶(hù)三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)層次：財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷(xiāo)社交、層次營(yíng)銷(xiāo)

3) 關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)層次的匹配：資源合理利用

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓

1) 公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

2) 交叉營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)客戶(hù)粘度

3) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住關(guān)鍵客戶(hù)

4) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度

 

五、電話(huà)邀約與面談技巧

1、有效選擇拜訪(fǎng)客戶(hù)

2、約訪(fǎng)前的三個(gè)準(zhǔn)備

3、電話(huà)約訪(fǎng)技巧

4、第一印象的重要性

5、取得客戶(hù)的信任

6、挖掘客戶(hù)需求

7、產(chǎn)品介紹與展示

8、達(dá)成共識(shí)與協(xié)議

9、如何愉快的結(jié)束拜訪(fǎng)，話(huà)留三分希望永存

10、后續(xù)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)

 

六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)--老客戶(hù)增值策略

1) 潛在價(jià)值分析

2) 客戶(hù)現(xiàn)有價(jià)值維護(hù)

2、優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系

1) 鞏固銷(xiāo)售行為

2) 把客戶(hù)當(dāng)成朋友,隨時(shí)保持聯(lián)系

3) 關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

4) 不斷提供新的資訊和產(chǎn)品服務(wù)

5) 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹

3、客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶(hù)活動(dòng)

4) 定期診斷需求

 

理財(cái)經(jīng)理技能提升課程