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理財經(jīng)理技能提升課程

 

課程背景：

近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累?？蛻魧ψ陨碡敻坏墓芾矸绞礁呌诙嘣?，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等機構在個人財富管理業(yè)務模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業(yè)化理財師團隊，提升人才這一核心競爭力提出了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過對財富管理前景的分析，對理財經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進行全面的總結和闡述，以幫助參訓學員能夠提升整體水平。

 

課程目標：

1、通過對當前中國經(jīng)濟發(fā)展，對比臺灣、日本等國家的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，結合中國居民與經(jīng)濟與金融業(yè)發(fā)達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經(jīng)理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期，增強理財經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2、分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動均做了經(jīng)驗的總結與分享，以提升理財經(jīng)理整體工作水平。

3、通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領會課程所講內(nèi)容。

 

培訓對象：理財經(jīng)理或者即將轉崗至理財經(jīng)理的員工。

 

課程大綱/要點：

一、理財基本概念 

1、 理財?shù)亩x

1) 理財規(guī)劃

2) 理財規(guī)劃的定義

3) 理財規(guī)劃的核心

4) 理財規(guī)劃的五個步驟（含案例分析）

5) 理財規(guī)劃書（即理財報告）的制作

附：理財個性自我測評（也稱“風險偏好自評”）（含隨堂測試）

6) 客戶終生的理財需求表

 

二、網(wǎng)點組合式營銷模式

1、網(wǎng)點服務營銷概述

1) 銀行銷售的特點

2) 網(wǎng)點營銷的特點

3) 網(wǎng)點營銷的主戰(zhàn)場

4) 銷售行為有效性分析

2、網(wǎng)點銷售活動量分析

1) 銷售是追求概率的游戲

2) 關鍵營銷行為提煉

3) 銷售行為有效性

 

三、客戶分層管理

1、客戶分類的必要性

2、客戶分類的維度

3、CRM系統(tǒng)高效利用之法

4、四層級客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶

5、公私客戶的聯(lián)合價值

 

四、關系營銷

1、客戶關系類型與營銷層次

1) 客戶關系的四種類型：被動式、負責式、主動式、伙伴式

2) 客戶三級營銷層次：財務層次、營銷社交、層次營銷

3) 關系與營銷層次的匹配：資源合理利用

2、關系營銷渠道開拓

1) 公私聯(lián)動，多重產(chǎn)品組合營銷

2) 交叉營銷，增強客戶粘度

3) 主動營銷，抓住關鍵客戶

4) 服務營銷，提升網(wǎng)點運用效率和客戶滿意度

 

五、電話邀約與面談技巧

1、有效選擇拜訪客戶

2、約訪前的三個準備

3、電話約訪技巧

4、第一印象的重要性

5、取得客戶的信任

6、挖掘客戶需求

7、產(chǎn)品介紹與展示

8、達成共識與協(xié)議

9、如何愉快的結束拜訪，話留三分希望永存

10、后續(xù)關鍵客戶關系表的完善，連鎖關系營銷，轉介紹營銷

 

六、客戶關系維護

1、客戶深度開發(fā)--老客戶增值策略

1) 潛在價值分析

2) 客戶現(xiàn)有價值維護

2、優(yōu)化客戶關系

1) 鞏固銷售行為

2) 把客戶當成朋友,隨時保持聯(lián)系

3) 關注客戶購買的產(chǎn)品

4) 不斷提供新的資訊和產(chǎn)品服務

5) 爭取轉介紹

3、客戶維護方式與技巧

1) 日常情感關懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶活動

4) 定期診斷需求

 

理財經(jīng)理技能提升課程