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信貸經(jīng)營的課程

課程背景：
本課程通過對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

課程收益： 
1.拓展客戶來源渠道
2.能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
3.尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
4.個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1.當(dāng)下客戶關(guān)系
2.我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？

一、銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1.銀行利潤的三個(gè)階段
2.在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
5.一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
7.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶需求分析
1.銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3.善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4.銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5.客戶的需求是什么
1)我們的客戶他們?cè)谑裁辞闆r缺錢呢？
2)請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
3)各年齡層次的消費(fèi)需求分析
6.貸款為何被拒？
7.利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶，*營銷
8.產(chǎn)品營銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

三、產(chǎn)品組合營銷與服務(wù)解決方案設(shè)計(jì)
1.產(chǎn)品組合與交叉銷售產(chǎn)品范圍 
2.非房業(yè)務(wù)
3.產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
4.產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
5.金融方案設(shè)計(jì)的法則
6.行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)

四、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2.客戶維護(hù)流程圖
3.形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
4.客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長
5.基本維護(hù)手段（案例）
6.客戶檔案建立與完善

五、2個(gè)大型案例分析

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