《中層溝通方法與技巧》課程
發(fā)布時(shí)間:2023-08-01 16:17:19
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲(chǔ)備干部
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中層溝通方法與技巧課程
課程簡(jiǎn)介：企業(yè)中層起到承上啟下的作用，要有意識(shí)的去幫助領(lǐng)導(dǎo)融洽的的與客戶(hù)、供應(yīng)商交流，同時(shí)影響到下屬一線(xiàn)員工如何去與客戶(hù)、供應(yīng)商打交道。
課程收獲
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。禾岢鰡?wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀(guān)點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“溝通”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要：
第一章：客戶(hù)溝通的方法
1、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
2、客戶(hù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
3、我們會(huì)聽(tīng)嗎？
4、我們會(huì)說(shuō)嗎?
5、我們會(huì)問(wèn)嗎？
6、客戶(hù)行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶(hù)公司地位的判斷
6) 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶(hù)
2) 脾氣暴躁型的客戶(hù)
3) 沉默寡言性的客戶(hù)
4) 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6) 貪小便宜型的客戶(hù)
7) 滔滔不絕型客戶(hù)
8) 理智好辯型客戶(hù)
8、如何建立信任感
1) 營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2) 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
3) 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問(wèn)中遵循的FCOUS提問(wèn)法
11) 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12) 工具：*銷(xiāo)售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章：溝通說(shuō)服技巧
1、銷(xiāo)售是感性與理性交替的過(guò)程
2、說(shuō)服性溝通設(shè)計(jì)
3、讓人順從的六大心理秘笈
4、消除溝通障礙的方法
5、掌握客戶(hù)的資訊
6、掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)程序
7、如何建立客戶(hù)信任
8、產(chǎn)品展示技巧
9、工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10、案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
11、案例：如何化解尷尬氣氛
第三章：銷(xiāo)講師的專(zhuān)業(yè)技能
1、銷(xiāo)講在成交過(guò)程中的重要性
2、銷(xiāo)講的三個(gè)步驟
3、銷(xiāo)講的設(shè)計(jì)思路
4、銷(xiāo)講前的準(zhǔn)備
5、銷(xiāo)講的演練與PK
6、產(chǎn)品銷(xiāo)講技能
7、客戶(hù)聽(tīng)眾分析
8、如何提高演說(shuō)能力
9、如何控制緊張情緒
10、如何建立王者氣場(chǎng)
11、現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語(yǔ)言技巧練習(xí)
2) 肢體語(yǔ)言技巧練習(xí)
3) 眼神的運(yùn)用及練習(xí)
4) 常用手勢(shì)及練習(xí)
5) 提高感染力的練習(xí)
12、案例：小賈如何克服演講技巧
13、工具：設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)的技巧
第四章：如何破解VIP客戶(hù)的抗拒感
1、巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使VIP客戶(hù)果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5、巧對(duì)VIP客戶(hù)的價(jià)格異議
6、讓利改變VIP客戶(hù)的心理
7、同理心使VIP客戶(hù)與你走的更近
8、迎合VIP客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9、用小話(huà)題掀起VIP客戶(hù)的情感大波瀾
10、案例：?jiǎn)滦偷腣IP客戶(hù)影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的VIP客戶(hù)?
12、工具：*銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第五章：VIP客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、 VIP客戶(hù)行為與心理
1、VIP客戶(hù)需求理論
2、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3、VIP客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、VIP客戶(hù)需求挖掘
-賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
-物質(zhì)需求與精神需求
-短期尋求與長(zhǎng)期需求
-方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
-激活需求的方法
5、如何抓住VIP客戶(hù)的痛點(diǎn)
-VIP客戶(hù)痛點(diǎn)形成
-痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
-不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
-痛點(diǎn)的挖掘
6、購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7、知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8、案例：如何增加VIP客戶(hù)體驗(yàn)感
9、案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、 VIP客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、VIP客戶(hù)公司地位的判斷
6、VIP客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7、案例：WTO談判的啟示
8、案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9、案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10、工具：VIP客戶(hù)分析RFM模型
11、工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
第六章：VIP客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1、什么是VIP客戶(hù)滿(mǎn)意度
2、重點(diǎn)VIP客戶(hù)的管理
3、增加客戶(hù)粘性的方法
-一起做事
-包辦-產(chǎn)生依賴(lài)
-有求于你
-客戶(hù)感覺(jué)占了便宜
4、VIP客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5、VIP客戶(hù)管理的工具表單
6、VIP客戶(hù)信息管理
7、VIP客戶(hù)利潤(rùn)分析
8、VIP客戶(hù)需求分析
9、VIP客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
10、VIP客戶(hù)的相處六大技巧
11、如何處理VIP客戶(hù)投訴
講解：處理VIP客戶(hù)投訴、消除VIP客戶(hù)的誤解、化解VIP客戶(hù)的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理VIP客戶(hù)投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)都是必須熟練掌握的。
中層溝通方法與技巧課程
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