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顧問式銷售精品課

課程收獲
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，加快業(yè)務(wù)獲取速度。
2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案，解決客戶難題。
3、打造企業(yè)專業(yè)形象，提高客戶的忠誠度，促進(jìn)企業(yè)與客戶的長期穩(wěn)定合作。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)制作拜訪計(jì)劃表，做好拜訪計(jì)劃；
2、掌握開放式和封閉式提問方式，挖掘客戶需求；
3、運(yùn)用FAB說服公式，打消客戶疑慮，說服客戶；
4、學(xué)會(huì)處理客戶的異議，與客戶達(dá)成合作。
課程特色
1、從角色扮演中體會(huì)：課程以角色扮演和互動(dòng)討論的方式，幫助學(xué)員體會(huì)客戶在購買決策過程的心理變化，以客戶的視角來感受專業(yè)銷售技巧所勾起的購買欲望；
2、從演練中習(xí)得：課程穿插實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員練習(xí)和實(shí)踐銷售技巧，通過講師的精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)，糾正“銷售姿勢”；
3、從工具中鞏固：課程提供全套專業(yè)銷售技巧工具，輔助學(xué)員課上練習(xí)，協(xié)助課后鞏固和實(shí)踐應(yīng)用。
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表；大客戶經(jīng)理；需要與客戶溝通的市場推廣部及市場部人員。

課程大綱
一、開場
1、破冰活動(dòng)，分組
2、顧問式銷售技巧概述
（1）銷售角度VS客戶角度
（2）銷售分水嶺
（3）一個(gè)中心四大階段
游戲：趣味圖片觀察、醫(yī)生與患者

二、拜訪前準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備的重要性
2、明確拜訪目的
3、拜訪前計(jì)劃
工具：拜訪計(jì)劃表

三、開場階段
1、寒暄的話題
2、拜訪目的的陳述技巧
3、魔術(shù)棒的使用
練習(xí)：拜訪目的的陳述、魔術(shù)棒使用 

四、咨詢階段
1、開放式和封閉式提問
2、機(jī)會(huì)不等于需求
3、挖掘客戶的隱形需求，轉(zhuǎn)化為顯性需求
4、漏斗式提問法
5、*提問思路
6、用心傾聽弦外之音
7、聽出需求背后的需求
8、識(shí)別需求的優(yōu)先順序
9、清楚、完整、有共識(shí)的需求總結(jié)
游戲：手機(jī)銷售、腦筋急轉(zhuǎn)彎、我的夢想家
角色演練：案例實(shí)戰(zhàn)演練，通過提問挖掘客戶需求

五、說服階段
1、FAB說服公式
2、FAB與需求的關(guān)系
3、需求與需求背后的需求
練習(xí)：FAB

六、異議處理
1、客戶提出異議的目的
2、識(shí)別真正的異議
3、客戶異議的分類
4、澄清異議
5、理解異議
6、處理異議
討論：異議分類
角色演練：異議處理技巧

七、達(dá)成階段
1、客戶的購買信號(hào)
2、臨門一腳拿下客戶
3、你和客戶的下一步

八、綜合角色演練
至少兩輪綜合演練，確保每位學(xué)員至少一次全程演練機(jī)會(huì)。每輪演練結(jié)束，邀請學(xué)員上臺(tái)演練。講師將對(duì)兩兩練習(xí)和表演練習(xí)進(jìn)行精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)。

九、課程回顧
以思維導(dǎo)圖的形式梳理課程框架，幫助學(xué)員回顧知識(shí)要點(diǎn)。

專家簡介
原高露潔全國銷售培訓(xùn)專家、金牌講師  劉潔
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年銷售培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)，曾任高露潔、DHL、金佰利、美贊臣等知名外企銷售培訓(xùn)管理崗位，善于搭建培訓(xùn)體系、開發(fā)課程。涉及快遞業(yè)、制造業(yè)、酒店、嬰幼兒食品及快速消費(fèi)品等多個(gè)行業(yè)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
曾成功為高露潔、金佰利搭建全國銷售培訓(xùn)體系，完善和細(xì)化銷售人員能力發(fā)展模型。為多家外企開發(fā)銷售課程，并授課及跟蹤輔導(dǎo)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，達(dá)成績效目標(biāo)。
專業(yè)背景
*Achieve Global 專業(yè)銷售技巧及專業(yè)輔導(dǎo)技巧認(rèn)證講師
授課特點(diǎn)
語言通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，工具表單實(shí)用，互動(dòng)性強(qiáng)，點(diǎn)評(píng)反饋精準(zhǔn)到位。
主講課程
專業(yè)銷售技巧、銷售談判技巧等。
服務(wù)客戶
高露潔、美贊臣、中外運(yùn)敦豪（DHL）、金佰利……

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