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房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策略

★ 課程背景                                          
“2019年是過(guò)去10年里最差的一年，
卻很可能是未來(lái)10年里最好的一年。”
相信地產(chǎn)人對(duì)這句話(huà)深有體會(huì)！因?yàn)椴还馨l(fā)生了什么，營(yíng)銷(xiāo)總2020年的KPI指標(biāo)依舊高不可及。2019年近500家房地產(chǎn)企業(yè)宣告破產(chǎn)，“謹(jǐn)慎拿地、區(qū)域合并、人才優(yōu)化、全員營(yíng)銷(xiāo)、全年996……”這幾乎是所有地產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)對(duì)動(dòng)作。
但以“高周轉(zhuǎn)”見(jiàn)長(zhǎng)的（碧恒萬(wàn)融）依然高水準(zhǔn)的完成了全年?duì)I銷(xiāo)指標(biāo)，這樣的套路模式姑且不論是非，對(duì)中小企業(yè)的誘惑力是極大的。而做強(qiáng)做大高周轉(zhuǎn)，絕離不開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化模式；某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理甚至提出，“標(biāo)準(zhǔn)化是營(yíng)銷(xiāo)的教科書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)寶庫(kù)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都該學(xué)習(xí)并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化。”
面對(duì)標(biāo)桿房企精準(zhǔn)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力，2020年將是中小房企去庫(kù)存最激烈的一年，如果上半年去化不理想，下半年就只能進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的深水區(qū)；我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須基于市場(chǎng)外部環(huán)境、客戶(hù)的需求敏感點(diǎn)等角度來(lái)分析高品質(zhì)樓盤(pán)價(jià)值點(diǎn)提煉、客戶(hù)組織、客戶(hù)體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的操作手法，掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤(pán)價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法，才能在區(qū)域?qū)?zhàn)中先發(fā)制勝。
本課程將以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)詳細(xì)解讀目前國(guó)內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)模式，簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；分享國(guó)內(nèi)高品質(zhì)樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤(pán)操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及營(yíng)銷(xiāo)工作中的策略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2020年，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)注定要和企業(yè)對(duì)賭未來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)的底牌是把產(chǎn)品賣(mài)給人，而“人和市場(chǎng)”是在不斷變化的，未來(lái)之路注定迷茫。房?jī)r(jià)持續(xù)增長(zhǎng)的環(huán)境下，企業(yè)操盤(pán)手（營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/策略總監(jiān)）的專(zhuān)業(yè)技術(shù)是否真的經(jīng)得起檢驗(yàn)？面對(duì)太多不確定的未來(lái)，我們需要參考學(xué)習(xí)全國(guó)布局的標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)案例，努力尋找解決當(dāng)下樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略的增量技巧，爭(zhēng)做企業(yè)/區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的優(yōu)勝者。

 ★ 課程收益                                                  
· 宏觀解讀市場(chǎng)、政策、金融環(huán)境－－全方位了解中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)變幻莫測(cè)的興衰規(guī)律。
· 快速、正確理解決策層的思路――如何獲得決策層的理解與支持。
· 深度營(yíng)銷(xiāo)――已經(jīng)沒(méi)有簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就成功的市場(chǎng)環(huán)境，一切都要拼盡全力。
· 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)保障－人才以及用人的標(biāo)準(zhǔn)。
· 營(yíng)銷(xiāo)拓客--模式迭代，渠道為王，探尋行為和業(yè)績(jī)結(jié)果之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
· 營(yíng)銷(xiāo)推廣--系統(tǒng)梳理技術(shù)要點(diǎn)，掌握千億房企沉淀經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法論。
· 通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)去化的有效解決方案。

 ★ 課程價(jià)值                                                  
核心特色
1、大數(shù)據(jù)視角分析房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（視野）； 
2、建立深度營(yíng)銷(xiāo)工作的邏輯與思路，創(chuàng)建可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化工作體系（工具）；
3、建立精準(zhǔn)有效的項(xiàng)目定位思路，前置營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，掌握項(xiàng)目?jī)r(jià)值*化與去化速度之間微妙的平衡關(guān)系（利潤(rùn)VS速度）；
4、掌握區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售周期，為企業(yè)科學(xué)拿地提供有效數(shù)據(jù)分析，清晰洞察自身企業(yè)每年拿地節(jié)奏（核心重點(diǎn)）；
5、國(guó)內(nèi)深度（全面）解析千億房企營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與工具講解的課程；
6、自創(chuàng)全新視角觀，帶你分析90、95、00后的消費(fèi)行為，掌握新一輪潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總的必經(jīng)之路
如何在2-3年內(nèi)快速練就百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總？
你將習(xí)得：
1、如何有方向、有策略的包裝自己（營(yíng)銷(xiāo)總的市場(chǎng)口碑價(jià)值）；
2、如何獲得更有成功把握的面試機(jī)會(huì)（都是候選人，如何創(chuàng)造更大的贏面機(jī)會(huì)？）；
3、面試的環(huán)節(jié)和決策者聊什么？（決策者的YES或*,往往就在面試時(shí)的前30秒）
4、如何順利度過(guò)試用期（3－6個(gè)月的試用期，什么是決定你轉(zhuǎn)正的關(guān)鍵因素？）；
5、企業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)展彎道加速及問(wèn)題預(yù)判，有準(zhǔn)備地迎戰(zhàn)2020年房地產(chǎn)行業(yè)考驗(yàn)！

 ★ 課程對(duì)象                                                  
1、房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等營(yíng)銷(xiāo)核心決策者、中高層人員；
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售核心層管理者。

 ★ 課程大綱                                                 
前奏
· 房?jī)r(jià)對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)分析
· 2015-2020年，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在公司層面所經(jīng)歷的歷程分析
· 政策環(huán)境：從*政策定調(diào)分析大環(huán)境在引導(dǎo)的發(fā)展方向
· 市場(chǎng)份額：從年度營(yíng)銷(xiāo)總量分析房企發(fā)展趨勢(shì)及置業(yè)環(huán)境
· 拿地土儲(chǔ)：從拿地土儲(chǔ)數(shù)據(jù)分析未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局及投拓風(fēng)險(xiǎn)
· 人口未來(lái)：從新增人口數(shù)據(jù)分析人口紅利效應(yīng)及戶(hù)配比例
· 未來(lái)以來(lái)：從商品房交易主導(dǎo)逐步過(guò)度到存量房主導(dǎo)市場(chǎng)
· 產(chǎn)業(yè)發(fā)展：從三四線(xiàn)城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析收入和置業(yè)關(guān)聯(lián)性
· 接班上位：從大量地產(chǎn)企業(yè)二代接班，分析未來(lái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)格局
· 心態(tài)建立：通過(guò)這次學(xué)習(xí)你想得到什么？
01（副歌）//
結(jié)果導(dǎo)向：使命就是－你怎么使你這條命
核心收益：如何從高管層面理解地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)宏觀發(fā)展
管理者視角：
Ø 灰度決策――如何獲得決策層的理解與支持
Ø 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人才標(biāo)準(zhǔn)――如何建立用人標(biāo)準(zhǔn)和工作方法
Ø 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人的基本盤(pán)
Ø 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)還有什么新機(jī)會(huì)？
Ø 客戶(hù)在哪里？（錢(qián)在哪里，人就在哪里）
梯隊(duì)培養(yǎng)：從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)培養(yǎng)分析制約發(fā)展的核心環(huán)節(jié)
銷(xiāo)售人員：從行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員總量及能級(jí)分布分析發(fā)展趨勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面對(duì)以下問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？
人氣：客戶(hù)到訪(fǎng)量不夠
價(jià)格：區(qū)域競(jìng)品撐不下去了
技術(shù)：銷(xiāo)售員客戶(hù)把握能力不足
拓銷(xiāo)：渠道都上了，動(dòng)作也不少，不見(jiàn)有效來(lái)訪(fǎng)
壓力：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)業(yè)績(jī)指標(biāo)沒(méi)有任何理由，必須按時(shí)完成
預(yù)算：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率絕不增加，想做又不敢做推廣，無(wú)比糾結(jié)
會(huì)議組織能力升級(jí)
Ø 如何通過(guò)會(huì)議了解項(xiàng)目？（追問(wèn)才能挖掘潛在問(wèn)題）
Ø 如何通過(guò)會(huì)議建立個(gè)人權(quán)威？（你的每一個(gè)行為背后都有人評(píng)論）
Ø 如何通過(guò)會(huì)議傳遞業(yè)績(jī)壓力？（業(yè)務(wù)量和業(yè)績(jī)之間的有效關(guān)聯(lián)）
報(bào)告撰寫(xiě)能力升級(jí)
Ø 決策層需要哪些報(bào)告？如何快速、高質(zhì)量的完成？
Ø 如何通過(guò)報(bào)告展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)技能；（你愿意為PPT模板花多少錢(qián)？）
Ø 如何讓營(yíng)銷(xiāo)方案類(lèi)報(bào)告一次會(huì)議即過(guò)關(guān)（如何讓老板同意按你說(shuō)的做）？
打造職場(chǎng)生存硬實(shí)力
Ø 準(zhǔn)備好信用卡，是營(yíng)銷(xiāo)總就要墊資才能開(kāi)展工作；（你的透支額度是多少？）
Ø 準(zhǔn)備好透支身體；（晚12點(diǎn)后睡覺(jué)，6個(gè)小時(shí)的睡眠后必須滿(mǎn)血復(fù)活）
Ø 做企業(yè)及核心團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀認(rèn)可的“人設(shè)”管理者；
Ø 操作軟件技能保持升級(jí)更新；
進(jìn)化職場(chǎng)生存軟實(shí)力
Ø 鼓舞士氣的演講能力；（需要建立盲目自信）
Ø 洞察領(lǐng)導(dǎo)需求的接待能力；（老板下周一來(lái)巡盤(pán)的接待指南）
Ø 橫向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的評(píng)價(jià)；（關(guān)系攻略）
02（主歌）//
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)演化之路：創(chuàng)造規(guī)模，提升利潤(rùn)
核心收益：從專(zhuān)業(yè)技術(shù)層面系統(tǒng)掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的全案技巧
管理者視角：
Ø 深度營(yíng)銷(xiāo)的核心原則
Ø 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
未來(lái)的行業(yè)之爭(zhēng)：
解析：標(biāo)桿房企的綜合體項(xiàng)目在紅海戰(zhàn)略、藍(lán)海戰(zhàn)略上的選擇以及新機(jī)會(huì)的解析
Ø 核心焦點(diǎn)-高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)場(chǎng)
Ø 未來(lái)以來(lái)-存量房戰(zhàn)場(chǎng)
Ø 產(chǎn)品升級(jí)-人工智能、高科技戰(zhàn)場(chǎng)
Ø 資產(chǎn)價(jià)值-長(zhǎng)租公寓戰(zhàn)場(chǎng)
標(biāo)桿房企―― 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化解讀
從把控客戶(hù)感知層面解析操盤(pán)6大階段的重點(diǎn)工作
引發(fā)客戶(hù)關(guān)注－引發(fā)客戶(hù)興趣－引發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)（把握購(gòu)買(mǎi)行為）
解析：中小房企如何效仿標(biāo)桿房企將項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行
1、項(xiàng)目籌備期
Ø 全年?duì)I銷(xiāo)總綱與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排
Ø 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略
A. 科學(xué)地位：企業(yè)利潤(rùn)→客戶(hù)需求→市場(chǎng)環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）
B. 取地征詢(xún)：項(xiàng)目市場(chǎng)地位→投資分析報(bào)告（成果）
C. 運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌：大運(yùn)營(yíng)、橫向部門(mén)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作→前置一切可量化工作
D. 人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對(duì)標(biāo)競(jìng)品
E. 推廣計(jì)劃：媒體選擇→渠道整合→費(fèi)用預(yù)算
F. 高調(diào)亮相：精選案名（報(bào)建案名、推廣案名）→VI設(shè)計(jì)高水準(zhǔn)
2、品牌立勢(shì)期
Ø 完善→啟動(dòng)→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃
Ø 挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
A. 人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機(jī)制→系統(tǒng)化培訓(xùn)
B. 制定戶(hù)配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶(hù)型銷(xiāo)售周期
C. 預(yù)算提報(bào)：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算
D. 供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競(jìng)品推售節(jié)點(diǎn)，有針對(duì)性供貨
E. 聯(lián)動(dòng)政府、聯(lián)動(dòng)品牌、聯(lián)動(dòng)媒體、聯(lián)動(dòng)客戶(hù)
F. 啟動(dòng)外展點(diǎn)：一級(jí)展廳、二級(jí)展點(diǎn)、品牌收客點(diǎn)，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”
G. 圈層、派單、推介、客戶(hù)梳理、全民營(yíng)銷(xiāo)，五大動(dòng)作持續(xù)拓客
3、造勢(shì)蓄客期
Ø 全年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)（重點(diǎn)）活動(dòng)鋪排
Ø 一切為了客戶(hù)到訪(fǎng)
A. 強(qiáng)勢(shì)拓客：全城鋪排，多展點(diǎn)收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動(dòng)圈層……）
B. 供貨優(yōu)勢(shì)：把握市場(chǎng)供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢(shì)
C. 績(jī)效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)，促成最強(qiáng)戰(zhàn)斗力
D. 營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)：文書(shū)準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）
4、 價(jià)值炒作期
Ø 項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
Ø *化植入傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)知
A. 開(kāi)放籌備：示范區(qū)高調(diào)開(kāi)放，對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超出客戶(hù)心理預(yù)期
B. 陣地包裝：參觀動(dòng)線(xiàn)合理、有亮點(diǎn)，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價(jià)值感
C. 系列培訓(xùn)：強(qiáng)化競(jìng)品對(duì)比說(shuō)辭演練，強(qiáng)化轉(zhuǎn)籌、落位、價(jià)格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)
D. 價(jià)格策略：拔高客戶(hù)的心理價(jià)位，根據(jù)市場(chǎng)變化及客戶(hù)儲(chǔ)量變化等情況，進(jìn)行差異化價(jià)值輸出；
E. 聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)工作
F. 啟動(dòng)派籌：驗(yàn)資鎖客，交叉對(duì)比真實(shí)客戶(hù)數(shù)量，洗客落位選房開(kāi)花圖
5、品質(zhì)體驗(yàn)期
Ø 開(kāi)盤(pán)方案提報(bào)→修正→執(zhí)行
Ø 贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門(mén)全力保障客戶(hù)完美體驗(yàn)
A. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境體驗(yàn)：示范區(qū)→看樓動(dòng)線(xiàn)→品牌體驗(yàn)館→情景樣板間……
B. 銷(xiāo)售案場(chǎng)服務(wù)：對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超越客戶(hù)心理預(yù)期
C. 交叉洗客活動(dòng)：圈層活動(dòng)→算價(jià)落位→派籌蓄客
6、持續(xù)銷(xiāo)售期
Ø 開(kāi)盤(pán)后調(diào)價(jià)、控量與拓（新）市場(chǎng)
Ø 結(jié)合市場(chǎng)反饋、客戶(hù)需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級(jí)產(chǎn)品附加值
A. 開(kāi)盤(pán)后評(píng)估：費(fèi)效比→團(tuán)隊(duì)→市場(chǎng)……
B. 價(jià)格策略調(diào)整：去化率平衡→市場(chǎng)口碑
C. 推廣策略調(diào)整：訪(fǎng)轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過(guò)渡區(qū)域（地緣）推廣
D. 持續(xù)蓄客：營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)工作增編釋放接訪(fǎng)兵力→棄選客戶(hù)集中攻堅(jiān)
E. 加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶(hù)挖掘→渠道多點(diǎn)開(kāi)花
各橫向部門(mén)協(xié)同協(xié)作～～～～
如何從摘牌到開(kāi)盤(pán)100天內(nèi)引爆市場(chǎng)？實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售？
Ø 標(biāo)桿房企“高周轉(zhuǎn)”成功案例分享
案場(chǎng)管理品質(zhì)的提升
Ø 立體管控的工具應(yīng)用
Ø 晉升階梯的培訓(xùn)平臺(tái)
Ø 服務(wù)意識(shí)的對(duì)標(biāo)改善
Ø 銷(xiāo)售能力的有效提升
Ø 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的曖心保障
Ø 客戶(hù)入場(chǎng)的峰終體驗(yàn)
03（插曲）//
地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)新能源：存量地產(chǎn)的新機(jī)遇
核心收益：企業(yè)把握新的市場(chǎng)窗口期，個(gè)人在行業(yè)轉(zhuǎn)型前技能先轉(zhuǎn)型
管理者視角：
Ø 用真實(shí)案例分析存量地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)落地策略
Ø 公寓、聯(lián)合辦公、綜合存量地產(chǎn)
1、存量地產(chǎn)的市場(chǎng)分析
2、存量地產(chǎn)的機(jī)會(huì)分析
3、存量地產(chǎn)的產(chǎn)品分析
Ø 商業(yè)、公寓、聯(lián)合辦公
4、存量地產(chǎn)的客戶(hù)與服務(wù)分析
04（主歌）//
正面開(kāi)杠業(yè)績(jī)壓力：不找理由，只談解決方案
核心收益：滯銷(xiāo)、持銷(xiāo)、首開(kāi)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全周期方法論：三位一體
管理者視角：
Ø 企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存（滯銷(xiāo)尾盤(pán)）產(chǎn)生的核心和本質(zhì)
Ø 分析項(xiàng)目業(yè)績(jī)壓力的核心原因和解決方案
Ø 售樓處沒(méi)有自然到訪(fǎng)
Ø 客戶(hù)決策周期不可控
Ø 買(mǎi)漲容易橫盤(pán)怎么破？
價(jià)值策劃（客戶(hù)的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）
Ø 功能放大，全城皆知
Ø 標(biāo)桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向
A. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶(hù)需要”
B. 彌補(bǔ)不足：將“客戶(hù)最需要”而“ 我卻沒(méi)有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化
C. 價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心
A. 賣(mài)賣(mài)點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
B. 賣(mài)觀點(diǎn)：客戶(hù)能得到什么→賣(mài)點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)
C. 就著賣(mài)點(diǎn)賣(mài)觀點(diǎn) ：放大客戶(hù)感受→直接客戶(hù)心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值
3、深挖價(jià)值的有效套路
A. 常規(guī)賣(mài)點(diǎn)羅列
B. 國(guó)人最關(guān)心的三個(gè)話(huà)題
C. 四大維度炒熱品牌
D. 四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f(shuō)……
E. 傳遞價(jià)值的有效場(chǎng)景
F. 傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說(shuō)辭
G. 新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
客戶(hù)組織（客戶(hù)從哪里來(lái)？如何拓展？）
Ø 節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊
Ø 以銷(xiāo)售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領(lǐng)
A． 前期籌備、客戶(hù)積累
B． 市場(chǎng)深拓、客戶(hù)召集
C． 轉(zhuǎn)訪(fǎng)成交、客戶(hù)裂變
2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
A. 客戶(hù)是誰(shuí)？在哪？找出來(lái)！
B. 客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)體系：客戶(hù)在哪里？
C. 客戶(hù)摸查工具：如何找出來(lái)？
D. 客戶(hù)來(lái)源核心渠道
E. 客戶(hù)拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
F. 什么人與客戶(hù)對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法
A. 銷(xiāo)售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷(xiāo)售精英
B. 渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C. 人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……
4、精準(zhǔn)的銷(xiāo)售 ( 開(kāi)盤(pán) ) 結(jié)果預(yù)估
A. “ 客戶(hù)落位”原則
B. “ 質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則
C. “ 市場(chǎng)導(dǎo)向”原則
5、洗客的有效方法
A. 小型推介會(huì)
B. 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
C. 辦卡派籌
D. 認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢(qián)
客戶(hù)體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）
Ø 價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定
Ø 引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往
A． 標(biāo)桿房企銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)接待流程解析
B． 標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C． 標(biāo)桿房企“停車(chē)位（庫(kù)）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析
案例：
01-標(biāo)桿房企廣告創(chuàng)作部-年度金獎(jiǎng)視覺(jué)創(chuàng)意精選
Ø 視角、文案角度吸引客戶(hù)關(guān)注，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為
02-標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境體驗(yàn)-十二道章味
Ø 如何打造區(qū)域標(biāo)桿示范區(qū)
Ø 如何打造最有營(yíng)銷(xiāo)氛圍的示范區(qū)
03-4A廣告提案－城市新區(qū)項(xiàng)目（大盤(pán)）整合推廣策略
Ø 產(chǎn)品定位
Ø 客戶(hù)興趣點(diǎn)梳理
Ø 營(yíng)銷(xiāo)事件包裝
05（記憶點(diǎn)）//
如何提升到訪(fǎng)轉(zhuǎn)化率：從價(jià)格炒作轉(zhuǎn)移到價(jià)值包裝
管理者視角：管理技能如何提升及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何管理
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)
管理者如何建立團(tuán)隊(duì)威信
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，我們需要什么樣的銷(xiāo)售員？
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)層面建立新的思維體系
如何認(rèn)清對(duì)手（競(jìng)品），掌握一切動(dòng)向
如何提高銷(xiāo)售說(shuō)辭能力，建立場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)會(huì)用銷(xiāo)冠的套路介紹產(chǎn)品戶(hù)型
營(yíng)銷(xiāo)案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析
專(zhuān)題分析
01-標(biāo)桿房企廣告視覺(jué)創(chuàng)意精選
Ø 視角、文案角度吸引客戶(hù)關(guān)注，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為
02-標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境體驗(yàn)案例
Ø 如何打造區(qū)域標(biāo)桿示范區(qū)
Ø 如何打造最有營(yíng)銷(xiāo)氛圍的示范區(qū)
03-4A廣告提案－城市新區(qū)項(xiàng)目（大盤(pán)）整合推廣策略
Ø 產(chǎn)品定位
Ø 客戶(hù)興趣點(diǎn)梳理
Ø 營(yíng)銷(xiāo)事件包裝

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策略