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三四線市場(chǎng)開發(fā)課

課程簡(jiǎn)介：
三四線市場(chǎng)及縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，品牌結(jié)構(gòu)較混亂，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商對(duì)品牌主推影響較大。終端賣場(chǎng)的主推對(duì)品牌的影響很大，KA賣場(chǎng)的主推力度利于品牌形象的塑造，尤其節(jié)日客流較大。櫻花、華帝、老板在三四線賣的好得益于終端網(wǎng)絡(luò)的扎實(shí)。未來渠道會(huì)越來越扁平化，最終直接面對(duì)用戶。對(duì)銷售端來講，主要是服務(wù)好用戶。由于電商給消費(fèi)者帶來的便利，使得線上銷售勢(shì)不可擋，在三四線市場(chǎng)，很多品類的電商銷售占比能達(dá)50%。且線上也開始重視高端和新產(chǎn)品的銷售和推廣，很多品牌的新品已經(jīng)放到線上發(fā)布。我們還需要關(guān)注、利用新型渠道如地產(chǎn)、家裝、線上推廣等
社群是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的重要工具，但是眾多企業(yè)建立了社群后沒有達(dá)到預(yù)期的效果，社群運(yùn)營(yíng)的方法是什么？本課程為解決上述問題而設(shè)置。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式 
①課程時(shí)間分配：  
理論講解40%     實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%  課堂互動(dòng)20%  
重點(diǎn)案例10%    工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“三四線市場(chǎng)推廣與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶  老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。

教學(xué)綱要：
第一章 ：市場(chǎng)布局與預(yù)測(cè)
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1.調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3.如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4.調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5.如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6.新市場(chǎng)如何布局
7.如何建立品牌的價(jià)值感
8.新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9.咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
三、三四線客戶分需求分析
1.三四線客戶購(gòu)買模式
2.三四線客戶購(gòu)買類型
3.三四線客戶購(gòu)買決策
4.影響購(gòu)買的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)三四線客戶意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.信息采集的“四性” 
8.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
9.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
12.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
13.銷量標(biāo)桿的選擇
14.工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
15.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
16.工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
17.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如三四線客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是三四線客戶需求分析的方法。掌握三四線客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造三四線客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。

第二章：目標(biāo)三四線客戶開發(fā)及挖掘
1.市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5.尋找三四線客戶的方法有哪些
6.三四線客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.三四線客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找三四線客戶的十大方法
9.如何讓三四線客戶主動(dòng)找我們
10.案例：這張三四線客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維

第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與完成
1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2.如何盤點(diǎn)自身資源
3.營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4.計(jì)劃的異常管理
5.復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6.復(fù)盤的四個(gè)作用
7.市場(chǎng)開拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
8.制定計(jì)劃的smart法則
9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10.工具：復(fù)盤的使用方法

第四章：市場(chǎng)開發(fā)與樣板三四線客戶打造
1.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面
2.網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
4.盤點(diǎn)資源打好組合拳
5.市場(chǎng)滯銷的因素
6.如何打造樣板市場(chǎng)
7.三四線客戶樣板打造8大作用
8.樣板市場(chǎng)的六定法則
9.案例：新市場(chǎng)的逆開發(fā)
10.工具:市場(chǎng)決斷的分析

第五章：優(yōu)質(zhì)三四線客戶打造
1.三四線客戶滿意度管理 
2.與三四線客戶的相處六大技巧 
3.渠道優(yōu)化六原則 
4.管理三四線客戶的七種力量 
5.向三四線客戶的八大輸出 
6.三四線客戶的激勵(lì)方法 
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化 
8.傳統(tǒng)三四線客戶向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變 
9.案例：顧問試營(yíng)銷 
10.工具:一張圖表搞清三四線客戶的經(jīng)營(yíng) 

第六章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升 
1.如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋” 
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法 
3.營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
4.如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率 
5.終端動(dòng)銷十大法則  
6.案例：可口可樂在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。 
7.工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書

第七章：品牌定位及實(shí)操
1.什么是品牌定位
2.品牌定位及其作用
3.定位與消費(fèi)者心智
4.定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
5.品牌定位與差異化
6.品牌定位與品類
7.品牌認(rèn)知與事實(shí)
8.為什么有人攻擊定位理論
9.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中對(duì)定位的理解
10.工具：NABC法則的運(yùn)用
11.案例：“怕上火喝王老吉”中國(guó)定位*

三四線市場(chǎng)開發(fā)課