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年度銷售目標達成

課程簡介： “企業(yè)的使命和任務必須轉化成目標！”
                    目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
本課程李臨春老師結合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)  驗，訓練學員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來保證年度銷售目標的高效達成。
課程目標：1、推演目標分解、策略選擇、方法匹配的過程；
            2、提高執(zhí)行過程中的手段；
培訓對象：大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員
培訓課時：兩天（12個課時）
培訓大綱：
前          言
n 目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
n 年度銷售目標是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
n 年度目標要核控的指標
n 老板與高管的共識度越高，目標執(zhí)行起來就越順利
n 好的目標是用來執(zhí)行的，一定要可行

第一篇 概要
一、 目標管理的由來
二、 目標管理的意義
三、 2015年銷售情況回顧

第二篇 銷售目標的制定與分解
一、 銷售目標的設定及推演
n 目標任務：目標制定過程就是銷售完成過程
   對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺
n 目標制定程序：產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、促銷、人員、費用策略，資源配置
   對管理者：一定要將目標分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標制定權，擔要盡量將它分配的合理 。
n 目標分解：將目標分解到最小單位
   對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
n 目標分解流程及實施策略
n 工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等

 二、渠道的開發(fā)（重點推演）
1. 贏在布局：如何進行布局？
2. 難點：都懂“好經(jīng)銷商”的標準，為什么會有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3. 流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4. 談判技巧：提高成功概率55%
5. 簽約注意事項

三、人員定編
n 定編體現(xiàn)銷售效率
n 年收入激勵框架
n 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計
n 差旅費核控額度

四、 年度費用政策的制定和分解
n 廣告策略及費用率
n 促銷策略及費用率
n 商超及陳列費
n 售點導購及費用
n 促銷品的選擇與費用比率

五、     產(chǎn)品策略
n 新品策略
n 價差體系
n 利潤測算
n 高開策略

六、     產(chǎn)供銷流程的改造
n 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在
n 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
n 控制節(jié)點的改造與管控

     第三篇  經(jīng)銷商目標實施方案
一、 目標管理
n 目標實施的方法
n 目標實施的標準
二、   目標執(zhí)行--人的作用
n 任務一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
n 每個成員對目標任務的確認和承諾
n 每個成員的收入都應與業(yè)績掛鉤（計算公式）；
n 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
n 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡結構
n 費用核控技巧

三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
n “產(chǎn)能*化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
n 填平銷售的低谷，你就贏了一半
n 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！

第四篇    目標管理
一、 目標管理的理論基礎
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標管理五要素
四、 目標管理稽核體系
五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行

年度銷售目標達成