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談判如何達(dá)成雙贏

前    言：
高端商務(wù)時(shí)代已經(jīng)來臨，如何在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地，談判技巧已經(jīng)是銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)采購等人員的必修課。通過課程理論講述、案例分析討論，情景模擬演練多種形式結(jié)合的授課方式，讓學(xué)員了解談判的真諦，并能夠在實(shí)際的工作中得到應(yīng)用。

培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員
培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)演練+視頻觀賞+小組研討+互動(dòng)游戲+案例剖析+精彩點(diǎn)評
培訓(xùn)目標(biāo)：
1.讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；
2.幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點(diǎn)和談判的細(xì)節(jié)；
3.通過案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
4.學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；

課程大綱
一、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備
1、了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型（潛意識(shí)里的取或舍）
3、談判準(zhǔn)備—有備無患（通過案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來的結(jié)果）
A、收集談判信息
B、信息搜集的技巧
C、談判的人員準(zhǔn)備
D、談判計(jì)劃的準(zhǔn)備（預(yù)估心理安全點(diǎn)）
E、談判目標(biāo)的制定（練習(xí)：一對一土地買賣談判）
F、談判時(shí)間安排的原則
G、談判地點(diǎn)的選擇（心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用）
H、確定談判議題

二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用
1、開出高于預(yù)期條件
2、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、鉗子策略
7、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
C、如何找到對方的關(guān)注點(diǎn)
8、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術(shù)”
10、把自己的事情變成大家的事情

三、討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢策略
1、勢的分析
A、理解勢的概念
B、強(qiáng)勢的利用
C、弱勢的造勢
2、報(bào)價(jià)策略分析
3、先后報(bào)價(jià)多維度的討論（案例分析）
4、對抗的策略
5、讓步也要占得先機(jī)
6、學(xué)會(huì)叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引導(dǎo)長遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益

四、談判中需注意的細(xì)節(jié)
1、談判摸底
A、謹(jǐn)防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
2、談判磋商   
A、避免陷入僵局（也可設(shè)計(jì)僵局）
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對手臟的招數(shù)
A、摘櫻桃
B、突然升級條件
C、找第三方當(dāng)“托”
D、故意犯錯(cuò)
E、“紅鯡魚”策略

課程簡介
一、講師背景  付老師
阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)，五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)，三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理，高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理，北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師，亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師，施耐德（中國）有限公司銷售人員禮儀提升培訓(xùn)顧問，山特維克機(jī)械電子（中國）有限公司職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)顧問，2012年度“搜狐一言堂”*營銷談判培訓(xùn)師。
二、擅長領(lǐng)域及主講課程
《中層管理技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《情緒與壓力管理》《顧問式銷售》、《商務(wù)談判》、《時(shí)間管理》《品位修養(yǎng)提升》、《商務(wù)禮儀》、《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)禮儀與技巧》等。
三、授課風(fēng)格
以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，廣受業(yè)界好評。
四、服務(wù)客戶
中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、長城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中石化、中石油、中海油、北京奔馳、吉利汽車、北京現(xiàn)代、長春一汽、安信證券、中信建投、南方基金、用友軟件、保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國、仲量聯(lián)行、戴德梁行、金隅地產(chǎn)、福建心家泊房地產(chǎn)、國家電力科學(xué)研究院、國家聲學(xué)研究所、國家電信研究院、甘肅電力、河南電力、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、首都機(jī)場航空食品有限公司、日本三菱株式會(huì)社、施耐德電器、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、文通信息技術(shù)有限公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司、賽迪顧問股份有限公司、方正春元科技發(fā)展有限公司等。

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