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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧課程
      
課程收益：
1、理財(cái)經(jīng)理掌握電銷(xiāo)中心態(tài)調(diào)整和壓力緩解的方法
2、理財(cái)經(jīng)理掌握外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧核心內(nèi)容
3、理財(cái)經(jīng)理掌握電話(huà)溝通技巧應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議
4、理財(cái)經(jīng)理掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
5、總體提升理財(cái)經(jīng)理在電話(huà)溝通和營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)變能力
6、總體提升理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)邀約成功率

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一篇：理財(cái)經(jīng)理外呼遇到的困惑和難點(diǎn)篇
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析及解決方法
如何簡(jiǎn)單直接有效地開(kāi)場(chǎng)，提升客戶(hù)興趣，并與新老客戶(hù)建立信任
無(wú)法有效把握客戶(hù)，使客戶(hù)跟著客戶(hù)經(jīng)理的思路走？
話(huà)術(shù)不夠吸引人、無(wú)可聊話(huà)題、客戶(hù)不感興趣從而難以建立客戶(hù)信任
如何吸引客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)面談？客戶(hù)當(dāng)時(shí)同意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，但每次都爽約
針對(duì)已流失的高凈值客戶(hù)如何挽留提升、針對(duì)存量低凈值長(zhǎng)尾客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)提升；針對(duì)代發(fā)、個(gè)貸、信用卡等客群如何針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)；
如何有效解決通聯(lián)客戶(hù)產(chǎn)生的異議
客戶(hù)說(shuō)：我現(xiàn)在不在本地，回去再說(shuō)；
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要；沒(méi)時(shí)間；沒(méi)興趣；沒(méi)錢(qián)；態(tài)度冷漠不耐煩”
客戶(hù)說(shuō)：“你們不要老是給我打電話(huà)；直接掛斷電話(huà)，并表示以后不要再打電話(huà)來(lái)
客戶(hù)對(duì)比他行收益，我行產(chǎn)品處于劣勢(shì)，說(shuō)你們家收益太低了
客戶(hù)說(shuō)：“距離網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)，并且網(wǎng)點(diǎn)少”
客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)錢(qián)馬上要用，過(guò)幾天就要轉(zhuǎn)走了，我要買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)”
客戶(hù)說(shuō)考慮一下;不接受代銷(xiāo)產(chǎn)品及基金；市場(chǎng)不好，基金風(fēng)險(xiǎn)太大；堅(jiān)決不買(mǎi)保險(xiǎn)
客戶(hù)覺(jué)得時(shí)間較長(zhǎng)不合適，
說(shuō)好來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，老好人客戶(hù)，但一直爽約；
把電話(huà)直接拉入黑名單或者一直不接電話(huà)
覺(jué)得資產(chǎn)配置太麻煩，不想搞那么復(fù)雜
只關(guān)心產(chǎn)品收益的趨利性客戶(hù)，貨比三家，哪家收益高禮品多就轉(zhuǎn)到哪家；
隱私保護(hù)及信息安全意識(shí)較強(qiáng)的客戶(hù)，不愿透露自身資產(chǎn)及投資情況；
認(rèn)為我行增值服務(wù)不滿(mǎn)足其需求的客戶(hù)；
所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期或出現(xiàn)較大風(fēng)險(xiǎn)或虧損的客戶(hù)
電聯(lián)如何配合微信持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
目前電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果不好，如何提升電聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)成功率

第二篇：理財(cái)經(jīng)理外呼心態(tài)調(diào)整及壓力管理篇
好的心態(tài)是成功電銷(xiāo)的開(kāi)始
理財(cái)經(jīng)理工作的消極狀態(tài)分析
案例：為什么一天10/20通外呼電話(huà)都有壓力？
角色扮演：電銷(xiāo)人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
理財(cái)經(jīng)理對(duì)工作的成就感分析
打電話(huà)恐懼產(chǎn)生的原因
打電話(huà)緊張產(chǎn)生的原因
打電話(huà)不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)罵人客戶(hù)的應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：面對(duì)客戶(hù)不耐煩的應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：面對(duì)客戶(hù)說(shuō)了來(lái)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常爽約的應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)說(shuō)不用老是打電話(huà)騷擾
互動(dòng)：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的自信
互動(dòng)：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的信心
化解客戶(hù)恐懼的三大策略：
客戶(hù)發(fā)火時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話(huà)術(shù)
客戶(hù)敷衍時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話(huà)術(shù)
客戶(hù)拒絕時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話(huà)術(shù)
客戶(hù)秒掛時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答方案
客戶(hù)不信任時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話(huà)術(shù)

第三篇：客戶(hù)心理分析篇
客戶(hù)性格分析
客戶(hù)性格特征分析
客戶(hù)語(yǔ)言模式分析
客戶(hù)聲音特征分析
不同性格客戶(hù)的心理需求
訓(xùn)練：理財(cái)經(jīng)理通過(guò)語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別客戶(hù)性格
模擬訓(xùn)練：不同性格客戶(hù)喜歡的溝通模式
客戶(hù)類(lèi)型及消費(fèi)心理分析
客戶(hù)為什么抵觸電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？
客戶(hù)為什么聽(tīng)到銀行就掛斷電話(huà)？
客戶(hù)消費(fèi)心理的兩大核心需求
案例：強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)語(yǔ)言后的心理活動(dòng)分析
案例：為什么說(shuō)：“好、好、好”的客戶(hù)總是敷衍和爽約？
客戶(hù)的八種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析
“成本型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“品質(zhì)型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“一般型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“特殊型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“配合型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“叛逆型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“自我決定型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“外界決定型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)

第四篇：理財(cái)經(jīng)理電話(huà)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧篇
溝通技巧一：電話(huà)外呼禮儀——提升公司專(zhuān)業(yè)形象
外呼常用服務(wù)規(guī)范用語(yǔ)
外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禁用語(yǔ)
外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禮儀細(xì)節(jié)
訓(xùn)練：感染力的聲音培養(yǎng)（男士、女士）
訓(xùn)練：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、音量、笑容、親和力
案例：變聲有效處理客戶(hù)投訴
案例：如何運(yùn)用聲音與客戶(hù)建立信任感
溝通技巧二：提問(wèn)技巧——挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
提問(wèn)的三大好處
提問(wèn)在投訴中的運(yùn)用
提問(wèn)在呼入銷(xiāo)售中的運(yùn)用
提問(wèn)在服務(wù)中的運(yùn)用
常見(jiàn)的兩種提問(wèn)方法（開(kāi)放式、封閉式）
接聽(tīng)電話(huà)有效提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求
游戲：關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)計(jì)能力
案例分析：運(yùn)用提問(wèn)技巧挖掘客戶(hù)對(duì)現(xiàn)金分期的需求
情景模擬：運(yùn)用提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
現(xiàn)場(chǎng)模擬：客戶(hù)對(duì)我們銀行不滿(mǎn)意，通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)真實(shí)需求
現(xiàn)場(chǎng)模擬：運(yùn)用提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)大額存單、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬等產(chǎn)品的需求
電話(huà)溝通三：傾聽(tīng)技巧——聽(tīng)出客戶(hù)的需求
傾聽(tīng)的三層特殊含義
傾聽(tīng)的兩大障礙及解決方法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手傾聽(tīng)客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)分析
傾聽(tīng)認(rèn)同技巧——處理客戶(hù)異議
錄音分析：客戶(hù)抱怨在銀行申請(qǐng)貸款麻煩，聽(tīng)出客戶(hù)的需求
案例：銀行專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)引起的傾聽(tīng)障礙
案例：客戶(hù)說(shuō)自己不懂理財(cái)，不想理財(cái)
傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
正確的回應(yīng)技巧及話(huà)術(shù)
案例：面對(duì)面的回應(yīng)技巧（表情、動(dòng)作、語(yǔ)言）
案例：銀行業(yè)務(wù)超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
案例：某銀行電話(huà)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的思想，不在同一個(gè)頻道的笑話(huà)
視頻欣賞：被人誤會(huì)的情景
模擬練習(xí)：請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧處理“客戶(hù)說(shuō)基金風(fēng)險(xiǎn)太大，不需要”
電話(huà)溝通四：引導(dǎo)技巧——把不足變成優(yōu)勢(shì)
引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
案例：把客戶(hù)的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧——由此及彼
引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
快樂(lè)游戲A：找基金定投的缺點(diǎn)和不足
快樂(lè)游戲B：把基金定投的不足和缺點(diǎn)，變成優(yōu)點(diǎn)和好處
在電話(huà)中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧，把不足引導(dǎo)成優(yōu)勢(shì)
案例：客戶(hù)提出說(shuō)：“你們銀行的手續(xù)費(fèi)太高了，其它某某銀行的手續(xù)費(fèi)很低，而且提前還款還不扣剩余手續(xù)費(fèi)”，怎么辦？
案例：客戶(hù)說(shuō)：你們銀行都是騙人的，怎么辦？
案例：客戶(hù)說(shuō)：“要辦會(huì)去銀行咨詢(xún)后再辦”，不相信電話(huà)辦理
案例：客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)，不需要理財(cái)”，怎么辦？
電話(huà)溝通五：同理技巧——處理客戶(hù)異議打消顧慮
什么是同理心？
對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
表達(dá)同理心的落地方法
同理心有效話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
同理心處理以下客戶(hù)異議：
案例：你們銀行都是騙人的
案例：我不太相信電話(huà)里面辦業(yè)務(wù)，有需要我去銀行網(wǎng)點(diǎn)辦吧
案例：客戶(hù)說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不感興趣
案例：我不懂什么理財(cái)，不敢辦這些業(yè)務(wù)
電話(huà)溝通六：贊美技巧——建立客戶(hù)關(guān)系促進(jìn)銷(xiāo)售
贊美的目的
贊美是營(yíng)銷(xiāo)的工具
贊美打造良好通話(huà)氣場(chǎng)
贊美的價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
案例：贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
面對(duì)面贊美的方法
巧妙贊美的3點(diǎn)
電話(huà)中贊美客戶(hù)的方法
銀行客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行贊美：
-贊美客戶(hù)名字
-贊美客戶(hù)所在城市
-贊美客戶(hù)口音、方言
-贊美客戶(hù)的職業(yè)
-贊美客戶(hù)年齡
-贊美客戶(hù)的生日
-贊美客戶(hù)的家人
-贊美客戶(hù)的身份
-贊美客戶(hù)選擇的額度
-根據(jù)客戶(hù)的賬單進(jìn)行贊美
案例：如何贊美男性客戶(hù)
案例：如何贊美女性客戶(hù)
案例：如何贊美投訴的客戶(hù)
案例：贊美辦理現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)的客戶(hù)
案例：贊美對(duì)業(yè)務(wù)有疑問(wèn)的客戶(hù)

第五篇：理財(cái)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧篇   
營(yíng)銷(xiāo)技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒
開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
公司介紹
個(gè)人介紹
確認(rèn)對(duì)方身份
請(qǐng)示性禮貌用語(yǔ)
錄音分析：某銀行開(kāi)場(chǎng)白分析
小練習(xí)：新客戶(hù)常用的3種開(kāi)頭語(yǔ)
小練習(xí)：老客戶(hù)開(kāi)頭語(yǔ)
案例：客戶(hù)為什么掛機(jī)、接通率為什么越來(lái)越低、客戶(hù)不相信電話(huà)銷(xiāo)售
自殺式開(kāi)場(chǎng)白——讓客戶(hù)秒掛
目前該銀行原始開(kāi)場(chǎng)白分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：接通率高的3種開(kāi)頭語(yǔ)
富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
讓對(duì)方開(kāi)心
讓對(duì)方信任
讓對(duì)方困惑
現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3鐘開(kāi)場(chǎng)白
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：基金產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白電話(huà)邀約有效話(huà)術(shù)
錯(cuò)誤的電話(huà)邀約話(huà)術(shù)分析
無(wú)效邀約話(huà)術(shù)分析
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)三大原則
讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
訓(xùn)練：客戶(hù)經(jīng)理通關(guān)練習(xí)電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)
案例：管戶(hù)首次訪(fǎng)問(wèn)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
案例：老客戶(hù)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
案例：理財(cái)產(chǎn)品電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
案例：親自活動(dòng)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
案例：資產(chǎn)配置電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
案例：理財(cái)沙龍電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
案例：基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦邀約話(huà)術(shù)
案例：理財(cái)、定期到期電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)技巧二：挖掘客戶(hù)需求
挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
外呼提問(wèn)遵循的原則
四層提問(wèn)法
請(qǐng)示層提問(wèn)
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)1：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)“理財(cái)產(chǎn)品”的需求求
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)2：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)基金產(chǎn)品的需求
營(yíng)銷(xiāo)技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法推薦“大額存單業(yè)務(wù)”
對(duì)比介紹法推薦“理財(cái)產(chǎn)品”
客戶(hù)見(jiàn)證法推薦”信用卡分期業(yè)務(wù)”
營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶(hù)異議處理與挽留技巧
挽留客戶(hù)的5個(gè)步驟
挽留客戶(hù)的優(yōu)惠政策分析
正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行客戶(hù)挽留
不同性格的客戶(hù)提出的異議不同
挽留客戶(hù)應(yīng)具備的心態(tài)
面對(duì)異議的正確心態(tài)
客戶(hù)異議處理的四種有效方法
客戶(hù)常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)編寫(xiě)
-我不需要 
-我不感興趣
-我再考慮一下
-我很忙,沒(méi)時(shí)間
-我有錢(qián)不需要貸款
-你們貸款的利息太高了
-我有朋友在其他銀行，我準(zhǔn)備在哪邊買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品
-我要跟家人商量一下
-我家里人不同意我買(mǎi)
-基金、保險(xiǎn)、股票都是騙人的
-基金風(fēng)險(xiǎn)太大，不需要
-我錢(qián)都在股票里面套牢了
-我對(duì)理財(cái)沒(méi)有興趣,再說(shuō)吧,我再看一下
-等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
-你發(fā)份資料我看看吧
-有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說(shuō)吧
-這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類(lèi)似電話(huà)
-你們分紅能保證是多少的嗎？
-你們的收益是固定的嗎？合同里面會(huì)寫(xiě)明嗎？
-你們銀行都是騙子，我不相信
營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握促成信號(hào)
促成信號(hào)的把握
什么是促成信號(hào)？
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
營(yíng)銷(xiāo)技巧六：促成技巧
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶(hù)見(jiàn)證法
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：促成的話(huà)術(shù)編寫(xiě)
營(yíng)銷(xiāo)技巧七：電話(huà)結(jié)束語(yǔ)及轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的3個(gè)重點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把控
轉(zhuǎn)介紹的方法技巧
轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
轉(zhuǎn)介紹的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
營(yíng)銷(xiāo)技巧八：與客戶(hù)建立信任關(guān)系
建立信任關(guān)系的工具分析
建立信任的語(yǔ)言模式
建立信任的行為模式
建立信任的表情模式
建立信任的初級(jí)催眠技巧
建立信任的中級(jí)催眠技巧
建立信任的高級(jí)催眠技巧
快速建立客戶(hù)關(guān)系的溝通技巧
男性客戶(hù)關(guān)注的話(huà)題溝通
女性客戶(hù)關(guān)注的話(huà)題溝通
營(yíng)銷(xiāo)技巧九：微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
加微信的時(shí)機(jī)及話(huà)術(shù)
微信第一次互動(dòng)話(huà)術(shù)
運(yùn)用微信建立信任的模式
微信溝通頻率
微信的語(yǔ)音溝通技巧
微信的文字溝通技巧
微信的表情運(yùn)用技巧
微信的截圖、圖片運(yùn)用技巧
微信的朋友圈互動(dòng)技巧
微信長(zhǎng)期維系客戶(hù)的技巧
營(yíng)銷(xiāo)技巧十：二次跟進(jìn)技巧
二次跟進(jìn)的時(shí)間約定
二次跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)溝通關(guān)鍵點(diǎn)
二次跟進(jìn)促成時(shí)機(jī)
二次跟進(jìn)電話(huà)邀約/在線(xiàn)成交

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧課程