欧美亚洲超清无码专区,亚洲成本人片无码免费,风流少妇BBWBBW69视频,成人亚洲A片V丝袜专区

顧問式壽險銷售技巧

課程背景：
       急于習(xí)慣性、程式化、“散彈*”式介紹產(chǎn)品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續(xù)溝通導(dǎo)致出現(xiàn)“尬聊”的原因，這正是傳統(tǒng)的推銷式保險銷售的不足。
       大多保險代理人習(xí)慣于用拉家常、套近乎、無事獻(xiàn)殷情的方式建立客戶關(guān)系，用販賣焦慮、下危機(jī)、挖痛點(diǎn)的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險類知識分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過各種渠道已對相關(guān)保險產(chǎn)品資訊有了不少了解，對代理人講的話有更多自己的認(rèn)識與理解，代理人講的越多犯錯的幾率也會越大，導(dǎo)致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險銷售的成交率越來越低。
      《萬能工具箱--顧問式壽險精英特訓(xùn)營》課程建立了七大訓(xùn)練內(nèi)容：風(fēng)險管理流程化、保險需求結(jié)構(gòu)化、保險產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險銷售顧問化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷售邏輯，以客戶的實(shí)際情況與原始需求為基礎(chǔ)，形成一套科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問式銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

課程收益：
● 學(xué)會運(yùn)用多個模型，能針對實(shí)際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化，并繪制清晰的需求導(dǎo)圖
● 理解保險產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷售話術(shù)升級
● 學(xué)會運(yùn)用多個模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊
● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量
● 掌握顧問式保險銷售方法論，能*應(yīng)對多種實(shí)戰(zhàn)場景下的案例演練，并通過考核
● 熟練運(yùn)用高客需求系統(tǒng)化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲備和心理準(zhǔn)備

課程對象：
渴望成功的一線保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、卓越的保險代理人團(tuán)隊(duì)管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人

課程方式：
講師講授+案例解析+角色扮演+實(shí)操演練+人人過關(guān)

課程大綱
導(dǎo)引破冰：保險是什么--金融工具
互動：人類面對風(fēng)險的應(yīng)對辦法
視頻：電影《瘋狂原始人》片段
1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維
案例分析：沒有完美的保險產(chǎn)品
2. 敢講不足，是銷售思維升維
現(xiàn)場案例：診斷你與客戶溝通時的語境
3. 忘掉自己，是成為顧問的前提

第一講：風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)化--教會客戶管理家庭風(fēng)險的方法
一、風(fēng)險識別--管理風(fēng)險從識別風(fēng)險開始
小組研討：羅列生活中的風(fēng)險
1. 黑天鵝風(fēng)險三大特點(diǎn)--意外發(fā)生性、嚴(yán)重影響、不可預(yù)測但人類總是嘗試預(yù)測
2. 灰犀牛風(fēng)險三大特點(diǎn)--習(xí)慣性、被忽略、必然將至
3. 家庭風(fēng)險結(jié)構(gòu)化分類法
小結(jié)：簡單的風(fēng)險清單羅列沒有意義，結(jié)構(gòu)化思維才是升維！
二、五大風(fēng)險估測--客戶買多大保額從來不是拍腦門
互動：嘗試估測不同風(fēng)險的規(guī)模
1. 大額剛性支出規(guī)模估測--以終為始法、以始為終法
2. 重大疾病風(fēng)險規(guī)模估測--家庭年收入倍數(shù)法、預(yù)估*醫(yī)療支出法、家庭年度總保費(fèi)分配法
3. 疾病風(fēng)險規(guī)模估測--不可能完成的任務(wù)
4. 意外風(fēng)險規(guī)模估測--三大責(zé)任缺口法
5. 人壽風(fēng)險規(guī)模估測--方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法
小結(jié)：用科學(xué)方法量化風(fēng)險
三、風(fēng)險管理的兩大方法
互動：風(fēng)險管理方法舉例
1. 控制法--規(guī)避、預(yù)防
2. 財務(wù)法--對沖、轉(zhuǎn)移、自保
小結(jié)：有風(fēng)險不可怕，不會管才可怕，管錯了更可怕
四、效果評估兩方法--定期檢視法、動態(tài)調(diào)整法
口訣：效果評估十六字方針
小結(jié)：用方法、記口訣
第一講總結(jié)：幫客戶建標(biāo)準(zhǔn)，教客戶用方法，是顧問式銷售第一步！

第二講：保險需求結(jié)構(gòu)化--碎片化需求是小單，結(jié)構(gòu)化需求成大單
互動：不同風(fēng)險不同工具
一、RHT模型運(yùn)用原則--WBS方法
1. 以因果關(guān)系為線索
2. 以結(jié)果影響為節(jié)點(diǎn)
3. 以應(yīng)對方法為終點(diǎn)
小結(jié)：大道至簡的WBS方法
二、RHT模型分類標(biāo)準(zhǔn)--2類對象3類風(fēng)險
1. 兩類對象--人、財
2. 三類風(fēng)險細(xì)分--灰犀牛、黑天鵝、混合類
小結(jié)：兩類對象三類風(fēng)險是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)
三、RHT模型運(yùn)用實(shí)例--1個案例學(xué)會RHT模型
演練：以某客戶為例運(yùn)用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求
小結(jié)：大道至簡的RHT模型，卻是無限故事素材的源頭
第二講總結(jié)：需求從模糊到具象，化紛繁為簡約，結(jié)構(gòu)化客戶需求是顧問銷售第二步！

第三講：保險產(chǎn)品工具化--產(chǎn)品是銷售視角，工具才是顧客視角
一、風(fēng)險對沖工具--422（4特點(diǎn)2條件2工具）
互動：最樸素的投資方法，卻是最難執(zhí)行的堅(jiān)持
1. 風(fēng)險對沖的四大特點(diǎn)--相關(guān)、相反、相當(dāng)、相抵
2. 有效對沖的兩個條件--時間、規(guī)?？晒罍y
3. 最常見的兩個工具--教育、養(yǎng)老
小結(jié)：風(fēng)險對沖的底層是對客觀規(guī)律的尊重
二、風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具--232（2特點(diǎn)3條件2工具）
互動：保險代理人最容易犯的錯誤--轉(zhuǎn)移風(fēng)險
1. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移的兩個特點(diǎn)--轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔(dān)
2. 有效轉(zhuǎn)移的三個條件--對價、規(guī)模、支點(diǎn)
3. 最常見的兩個工具--健康、意外
小結(jié)：風(fēng)險轉(zhuǎn)移的底層是對未知的敬畏
三、對沖&轉(zhuǎn)移混合工具--2222（2不足2矛盾2標(biāo)準(zhǔn)2工具）
互動：有一類特殊的風(fēng)險
1. 僅靠對沖工具管理此類風(fēng)險的兩點(diǎn)不足--時間錯配、規(guī)模錯配
2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類風(fēng)險的兩點(diǎn)矛盾--給付條件、投資回報
3. 混合工具界定的兩個標(biāo)準(zhǔn)--時間、獲利
4. 最常見的兩個工具--重疾、人壽
小結(jié)：確定性與不確定性的平衡
第三講總結(jié)：做客戶的顧問，教會客戶使用工具，客戶將從“被推銷”到“主動買”

第四講：工具匹配模型化--將復(fù)雜的問題簡單化
一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險對沖工具
互動：先從房子說起
1. 復(fù)利是世界第八大奇跡
1）復(fù)利的倍增特點(diǎn)
2）復(fù)利與單利的對比
3）復(fù)利的數(shù)學(xué)模型--Power函數(shù)
4）決定復(fù)利的三大因素--本金、利率和時間
2. 復(fù)利模型下的對沖工具--年金險模型、躉繳年金險模型
3. 復(fù)利速算法則--72法則
案例分析：典型的復(fù)利模型保險工具
小結(jié)：曉之以理，用EXCEL拆解保險工具
二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具
互動：面對不確定性時人的本能選擇
1. 杠桿--可以撬動地球的力量
2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具--醫(yī)療險模型、意外險模型
案例分析：典型的杠桿模型保險工具
小結(jié)：杠桿--保險的核心價值
三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復(fù)合模型
互動：復(fù)合型工具的典型運(yùn)用
1. 復(fù)合型工具三大特點(diǎn)
2. 常見復(fù)合型工具--重疾險工具、人壽險工具
案例分析：典型的復(fù)合模型分析
小結(jié)：理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干，復(fù)合型工具還有優(yōu)化空間
四、進(jìn)一步凸顯代理人專業(yè)度的理論升華
1. 拉齊姆模型--原理、價值、不足
2. OLG模型--原理、價值與廣泛運(yùn)用
小結(jié)：掌握OLG模型，你將懂得保險的真諦
總結(jié)：工具匹配的模型化--客戶簽單的原力覺醒

第五講：投保策略方法化--買任何一份保險都不是拍腦門的決定
一、無可替代年金險--目的明確、規(guī)模估測、時間鎖定、剛性兌付
1. 年金險投保方法--以終為始法、以始為終法
小結(jié)：從此，銷售年金險事半功倍
2. 評價年金險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--提前解答客戶3點(diǎn)疑問為成交鋪平坦途
案例分析：張先生應(yīng)該如何投保年金險
小結(jié)：作戰(zhàn)紀(jì)律最嚴(yán)格的樸素投資方法，助力你成為客戶的投資理財顧問
二、單單必成重疾險--精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退
1．重疾險投保方法--三類客戶（高客、中客、普客）三種法
2. 評價重疾險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--解決“安心四點(diǎn)”才能讓客戶真正動心
案例分析：李先生一家應(yīng)該如何投保重疾險
小結(jié)：復(fù)利+杠桿--人人都要學(xué)會用的金融工具
三、人人標(biāo)配醫(yī)療險--保障升級、支出補(bǔ)償、睿智避坑、理賠有道
1. 醫(yī)療險投保方法--保障升級法、選擇擴(kuò)大法
2. 評價醫(yī)療險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--客戶一聽就明白的三步研判法
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險的“坑”
小結(jié)：上“車”險--代理人的“敲門磚”
四、小單大責(zé)意外險--清晰目的、精算保額、動態(tài)配置、理性對比
1. 意外險投保方法--三大責(zé)任缺口法、三大變化動態(tài)配置法
2. 評價意外險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--讓客戶恍然大悟的兩種對比法
案例分析：你建議王先生買多大保額的意外險
小結(jié)：意外險--最容易拍腦門購買的保險
五、家財重器人壽險--分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額
1. 人壽險的分類--廣義人壽險、狹義人壽險
2. 人壽險投保方法--方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法
3. 評價人壽險優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--杠桿、明確、延展，明白這三點(diǎn)客戶簽單不猶豫
案例分析：解讀銀保監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》文件
小結(jié)：吃透人壽險，大單自然來
第五講總結(jié)：用最簡單的方法激發(fā)客戶簽單自驅(qū)力

第六講：保險銷售顧問化--掌握顧問式銷售方法，從此不再知易行難
互動：顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
一、顧問式定位--一開口說話就知道你是不是真顧問
1. 從4Ps到4Cs--視角差異、立場差異、行動差異、話術(shù)差異
2. 立場決定定位--自身立場、客戶立場
3. 改變語境、話術(shù)和溝通方式--溝通鐵律、話術(shù)升維
實(shí)戰(zhàn)演練：你的語境背叛了你的心
小結(jié)：變化的一小步卻是升維的一大步
二、顧問式提問--3種錯誤、11種方法
互動：兩類提問、6種方式
1. 從5W1H到3W--透過三種常見的錯誤溝通找出正確的方法
2. 7種基本提問法--假如、未來、內(nèi)萃、直面、行動、系統(tǒng)、挑戰(zhàn)，不是不會而是沒方法
3. 3種進(jìn)階提問法--隱性問題顯性化、理性問題感性化、被動問題主動化
4. 1個高階提問法--核心問題洞察法
實(shí)戰(zhàn)演練：顧問式提問案例
小結(jié)：成功的顧問式銷售都是提問大師！
三、顧問式傾聽--2條鐵律、7階層次、2個同步、1張導(dǎo)圖
互動：“聽”與“聽”
1. 溝通鐵律--知易行難，掌握方法是前提，反復(fù)訓(xùn)練成習(xí)慣
2. 傾聽技術(shù)--資深銷售會做但缺乏方法論，新銷售不會做更沒有方法論
工具：傾聽導(dǎo)圖
實(shí)戰(zhàn)演練：顧問式傾聽訓(xùn)練
小結(jié)：成功的顧問式銷售都是傾聽大師！
四、顧問式梳理--5客戶信息、2需求維度、4階共識法
1. 客戶信息結(jié)構(gòu)化--人、家、財、競、需
2. 客戶需求的兩個維度--數(shù)量和質(zhì)量
3. 4階共識法--回顧、特性、利益、反饋
案例分析：通過結(jié)構(gòu)化信息梳理與客戶達(dá)成共識
小結(jié)：達(dá)成共識是成交的前提！
五、顧問式報告--以書面形式延續(xù)和客戶的深度溝通
1. 書面咨詢報告的重要性--溝通成果、共識確認(rèn)、專業(yè)凸顯、成交鋪墊
2. 書面咨詢報告的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)--開頭、內(nèi)容、結(jié)尾、附件
案例分析：《財富規(guī)劃咨詢報告》范本分析
小結(jié)：書面呈現(xiàn)能力是做大單的核心能力之一--讓計(jì)劃書（報告）會說話
第六講總結(jié)：顧問式銷售就是忘掉自己，成就客戶

第七講：解決方案系統(tǒng)化--小單靠產(chǎn)品，大單靠系統(tǒng)
案例分析：賭王的方法論
一、保單角色--小保單大功用，合理設(shè)計(jì)保單角色
1. 保單的三三架構(gòu)
2. 類信托架構(gòu)的三大意義
案例：讓人又愛又恨的房子
二、遺囑&公證--多一項(xiàng)工具多一重確定
1. 什么是遺囑--身前訂立、身后事務(wù)、離世觸發(fā)
2. 為什么要公證--確定性
案例：真假遺囑
3. 遺囑的重要性--一個典型案例的普遍性問題
案例：有遺囑與無遺囑的區(qū)別
三、家族信托--多一層架構(gòu)深一層隔離
1. 信托架構(gòu)的底層邏輯--轉(zhuǎn)移、隔離、分離
2. 保單+信托的完美組合
案例：家族信托--豪門標(biāo)配
小結(jié)：舊時王謝堂前燕 飛入平常百姓家
四、私人銀行--同是銀行卻又大不同
1. 什么是私人銀行--開戶門檻、客戶規(guī)模
2. 私人銀行是高客的剛需--服務(wù)差異性、資產(chǎn)兼容性
五、保費(fèi)融資--補(bǔ)短板添靈活享收益，小保單有大延展
1. 保險資產(chǎn)的天然缺陷
2. 增加保險資產(chǎn)的流動性--保費(fèi)融資、保單貸款
3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)--相對收益率、是否存在套利空間
4. 大額保單+私人銀行+保費(fèi)融資=超大額保單
案例：李總這樣買保險
小結(jié)：從富者愈富到富者恒富
第七講總結(jié)：代理人的成功公式=橫拓知識寬度X縱立專業(yè)深度

顧問式壽險銷售技巧