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【課程背景】
這次培訓(xùn)的主要目的就是為您提供商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位及品牌落位與招商優(yōu)化、薪酬體系與績(jī)效管理、招商團(tuán)隊(duì)組建和管理、談判策略與合同風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本控制及經(jīng)營(yíng)坪效提升與運(yùn)營(yíng)執(zhí)行管控等專業(yè)提升與新價(jià)值創(chuàng)造等招商與運(yùn)營(yíng)執(zhí)行管控的解決方案。

【課程對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷總、企劃總、運(yùn)營(yíng)總、成本總、采購(gòu)總、工程總、物業(yè)總和相關(guān)招商與運(yùn)營(yíng)人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供招商與運(yùn)營(yíng)服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理者。

【課程大綱】
第一模塊 招商部分
第一部分 商業(yè)地產(chǎn)招商概念須知
一、商業(yè)地產(chǎn)的定義及屬性
1、商業(yè)地產(chǎn)的定義
2、商業(yè)地產(chǎn)的三重屬性
（1）屬性一：商業(yè)地產(chǎn)的地產(chǎn)屬性是建筑
（2）屬性二：商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)屬性是運(yùn)營(yíng)
（3）屬性三：商業(yè)地產(chǎn)的資本屬性是金融
3、商業(yè)地產(chǎn)存在的四大問(wèn)題
二、商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式及盈利模式
1、商業(yè)模式的定義
2、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式九大要素解析
（1）客戶細(xì)分
（2）價(jià)值主張
（3）渠道通路
（4）客戶關(guān)系
（5）核心資源
（6）關(guān)鍵業(yè)務(wù)
（7）重要合作
（8）成本結(jié)構(gòu)
（9）收入來(lái)源
3、以盈利模式為主導(dǎo)的操盤模式
4、持有型項(xiàng)目的估值原則
5、商業(yè)地產(chǎn)REITS簡(jiǎn)介
6、商業(yè)地產(chǎn)融投管退的全業(yè)務(wù)閉環(huán)
三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的新概念
1、新零售
2、社群運(yùn)營(yíng)在商業(yè)項(xiàng)目中的應(yīng)用
案例一：阿那亞的社群運(yùn)營(yíng)
案例二：西貝莜面村的社群運(yùn)營(yíng)
四、零售業(yè)的演變及五次零售革命
五、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)分類及品類規(guī)劃
1、零售業(yè)態(tài)的分類
2、餐飲業(yè)態(tài)的分類
3、休閑娛樂(lè)的分類
4、生活服務(wù)的分類
5、零售業(yè)種的分類

第二部分 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商前策
一、商業(yè)項(xiàng)目總控計(jì)劃的制定
1、項(xiàng)目管理的邏輯
2、商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)流程
3、總控計(jì)劃模板解析
4、商業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
二、商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研的開展
1、商業(yè)項(xiàng)目市調(diào)內(nèi)容及組織
（1）城市宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的研究
（2）城市商業(yè)格局的研究
（3）如何組織商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研
（4）商業(yè)項(xiàng)目立地條件分析與研判
（5）商圈分析
（6）競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查
（7）消費(fèi)者者調(diào)研
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市調(diào)結(jié)論的應(yīng)用
（1）市調(diào)后的項(xiàng)目實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判
（2）市調(diào)項(xiàng)目的客流滲透率分析
三、商業(yè)定位
1、定位的基本概念及五大內(nèi)容
2、能級(jí)定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
（1）青年主題購(gòu)物中心案例
（2）家庭主題購(gòu)物中心案例
（3）兒童主題購(gòu)物中心案例
（4）女性主題購(gòu)物中心案例
（5）愛情主題購(gòu)物中心案例
（6）奢侈主題購(gòu)物中心案例
（7）休閑主題購(gòu)物中心案例
（8）藝術(shù)主題購(gòu)物中心案例
（9）時(shí)尚主題購(gòu)物中心案例
（10）閱讀主題購(gòu)物中心案例
（11）文化主題購(gòu)物中心案例
（12）海洋主題購(gòu)物中心案例
（13）航空主題購(gòu)物中心案例
（14）音樂(lè)主題購(gòu)物中心案例
（15）動(dòng)漫主題購(gòu)物中心案例
（16）公園主題購(gòu)物中心案例
（17）親水主題購(gòu)物中心案例
5、商業(yè)項(xiàng)目如何起名
6、商業(yè)項(xiàng)目的核心功能配置
四、業(yè)態(tài)規(guī)劃
1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的概念及三大層面
2、商業(yè)業(yè)態(tài)分類
3、業(yè)態(tài)配比原則
4、業(yè)態(tài)組合原則及策略
5、業(yè)態(tài)規(guī)劃實(shí)操
（1）超市定位策略
（2）餐飲定位策略
（3）休閑娛樂(lè)定位策略
（4）兒童業(yè)態(tài)定位策略
（5）零售業(yè)態(tài)定位策略
（6）生活配套-時(shí)尚集市業(yè)態(tài)定位策略
五、業(yè)種配置與樓層規(guī)劃
1、業(yè)種配置原則
2、業(yè)種配置實(shí)操及案例
3、樓層規(guī)劃
（1）樓層業(yè)態(tài)的規(guī)劃原則
（2）一般性樓層規(guī)劃
（3）樓層功能及主題設(shè)置
六、品牌落位
1、品牌落位原則
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事項(xiàng)
4、品牌落位案例
5、購(gòu)物中心熱門品牌解析
（1）零售業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（2）餐飲業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（3）兒童業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（4）文創(chuàng)業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（5）健康業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（6）運(yùn)動(dòng)業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
七、租決文件
1、商業(yè)地產(chǎn)的核心是租金
2、租賃面積的確定
（1）建筑面積
（2）套內(nèi)面積
（3）使用面積
3、租賃費(fèi)用的構(gòu)成
4、租金測(cè)算方法及模板
5、租金系數(shù)
6、定租原則
7、各業(yè)態(tài)抽成比例
8、租約期限
9、優(yōu)惠措施
（1）免租期
（2）裝補(bǔ)處理
10、租決案例
11、租決文件匯報(bào)模板

第三部分  商業(yè)項(xiàng)目房產(chǎn)條件控制
一、房產(chǎn)條件控制的內(nèi)容與要點(diǎn)
二、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)條件的論證
1、論證政府設(shè)計(jì)條件
（1）規(guī)劃指標(biāo)
（2）總圖控制
（3）市政條件
2、論證公司設(shè)計(jì)條件
（1）產(chǎn)品規(guī)劃
（2）商業(yè)定位
3、法律法規(guī)政策
4、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測(cè)算
三、公共物業(yè)條件控制
1、總圖布局
2、停車規(guī)劃
案例一：上海國(guó)金中心總圖規(guī)劃
案例二：上海嘉亭薈總圖規(guī)劃
四、動(dòng)線規(guī)劃
1、動(dòng)線規(guī)劃原則
2、動(dòng)線分類
3、動(dòng)線設(shè)計(jì)元素
4、水平動(dòng)線規(guī)劃
（1）一字型動(dòng)線
（2）環(huán)型動(dòng)線
（3）放射型動(dòng)線
（4）網(wǎng)格型動(dòng)線
（5）多動(dòng)線組合
5、垂直動(dòng)線規(guī)劃
（1）自動(dòng)扶梯
（2）垂直電梯
（3）自動(dòng)坡道梯
五、商家技術(shù)條件對(duì)接
1、商家物業(yè)條件需求表
2、商家技術(shù)條件要點(diǎn)

第四部分 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商執(zhí)行
一、商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則
1、需求匹配原則
2、黃金比例原則
3、差異互補(bǔ)原則
4、招商順序原則
5、統(tǒng)一形象原則
6、分類組合原則
二、商業(yè)地產(chǎn)招商合作方式
三、招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理
1、成立商管公司的意義
2、商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
（1）項(xiàng)目型商管公司組織架構(gòu)
（2）集團(tuán)型商管公司組織架構(gòu)
3、招聘要求及人員到崗時(shí)序
（1）商管公司的用人標(biāo)準(zhǔn)
（2）人員到崗時(shí)序及要求
4、培訓(xùn)架構(gòu)的設(shè)計(jì)
5、薪酬體系
6、績(jī)效管理
（1）績(jī)效的構(gòu)成與目標(biāo)管理
（2）商管公司的目標(biāo)體系
（3）績(jī)效管理的定義與原則
（4）績(jī)效管理的四大步驟
（5）商管公司的KPI指標(biāo)及月度計(jì)劃與季度考核
（6）績(jī)效輔導(dǎo)
（7）日常管理
（8）員工類型與管理方式
（9）績(jī)效面談
（10）強(qiáng)制排序
（11）組織盤點(diǎn)
（12）人才盤點(diǎn)
7、股權(quán)激勵(lì)的操作方法
四、如何與商業(yè)顧問(wèn)公司合作
1、商業(yè)顧問(wèn)公司的價(jià)值
2、選擇商業(yè)顧問(wèn)公司的注意事項(xiàng)
3、如何對(duì)商業(yè)顧問(wèn)公司進(jìn)行盡職調(diào)查
4、商業(yè)顧問(wèn)公司的服務(wù)模式
五、品牌儲(chǔ)備
1、品牌資源庫(kù)建設(shè)
2、租戶分類
六、談判策略
1、談判的三種情景
2、開局技巧
3、中場(chǎng)技巧
4、終局技巧
七、合同管理
1、合同的重要性
2、法稅同審
3、正文與附件同步
4、關(guān)鍵條款分析
5、合同風(fēng)險(xiǎn)須知
6、合同的本質(zhì)
7、合同管理的現(xiàn)狀
8、合同的四大功能
9、合同細(xì)則
（1）合同名稱
（2）交易各方的名稱及基本情況--資格審查
（3）術(shù)語(yǔ)解釋
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份數(shù)和各自持有的數(shù)量
（7）合同附件的份數(shù)及頁(yè)數(shù)
（8）交易內(nèi)容
（9）交易價(jià)格
（10）保證金
（11）保護(hù)照管責(zé)任
（12）保險(xiǎn)
（13）稅
（14）商鋪處置權(quán)
（15）配合管理
（16）停車位
（17）店招和廣告位
（18）續(xù)租
（19）優(yōu)先購(gòu)買權(quán)
（20）商鋪交還
（21）通知與送達(dá)
（22）不可抗力
（23）爭(zhēng)議解決
八、招商進(jìn)度管控
1、招商節(jié)點(diǎn)控制
2、業(yè)態(tài)占比控制
3、品牌組合控制
九、招商推廣
1、招商推廣排期
2、招商手冊(cè)

第五部分 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商調(diào)整
一、招商人員必須具備的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)專業(yè)知識(shí)
二、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中租戶有效監(jiān)控實(shí)現(xiàn)招商調(diào)整
1、建立有效預(yù)警機(jī)制
2、加強(qiáng)日常經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)
3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況
三、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中調(diào)整性招商以助推運(yùn)營(yíng)提升
1、招商調(diào)整的定位
2、招商調(diào)整的策略
3、招商調(diào)整的方式
2、招商調(diào)整的依據(jù)

第二模塊 運(yùn)營(yíng)部分
第一部分 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)需要思考的問(wèn)題
一、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)面臨的難點(diǎn)
1、商業(yè)地產(chǎn)生命周期價(jià)值鏈剖析
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的主要風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范與規(guī)避
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)與運(yùn)營(yíng)理解
6、商業(yè)地產(chǎn)組織架構(gòu)優(yōu)化及分工
7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目資產(chǎn)管理價(jià)值點(diǎn)
案例：以實(shí)際案例剖析具體學(xué)習(xí)點(diǎn)
二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)關(guān)注的方向
1、從營(yíng)運(yùn)角度看商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目選址
2、從營(yíng)運(yùn)角度看商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
3、從營(yíng)運(yùn)角度看商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位
4、從營(yíng)運(yùn)角度看商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃
（1）業(yè)態(tài)規(guī)劃
（2）業(yè)態(tài)組合
（3）業(yè)態(tài)研究
（4）業(yè)態(tài)布局
5、從營(yíng)運(yùn)角度看商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)與建設(shè)
（1）功能規(guī)劃
（2）設(shè)計(jì)原則
（3）建設(shè)管理
案例：以實(shí)際案例剖析具體學(xué)習(xí)點(diǎn)

第二部分 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)執(zhí)行與有效管控
一、全程運(yùn)營(yíng)管控體系
二、交付標(biāo)準(zhǔn)
1、招商交付要求
2、商業(yè)交場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)
2、普通商戶交鋪標(biāo)準(zhǔn)
3、餐飲商戶交鋪標(biāo)準(zhǔn)
三、開業(yè)籌備
1、商家營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
2、二次裝修管理
3、商場(chǎng)開業(yè)準(zhǔn)備
4、項(xiàng)目綜合驗(yàn)收
5、經(jīng)營(yíng)所需證照
6、政府報(bào)告須知
四、開業(yè)慶典
1、開業(yè)慶典
2、開業(yè)營(yíng)銷
五、環(huán)境與空間管理
1、公共區(qū)域環(huán)境
2、經(jīng)營(yíng)形象環(huán)境
3、公共空間利用
六、現(xiàn)場(chǎng)管理與執(zhí)行
1、營(yíng)業(yè)秩序管理
2、人員定崗管理
3、服務(wù)優(yōu)化管理
4、客戶投訴管理
5、商家服務(wù)管理
6、滿意度的調(diào)查
7、經(jīng)營(yíng)裝修管理
8、社會(huì)關(guān)系處理
9、突發(fā)事件處理
七、消費(fèi)者忠誠(chéng)度打造
1、會(huì)員管理體系
2、會(huì)員建設(shè)
3、會(huì)員推廣
4、會(huì)員流程
5、會(huì)員管理
6、會(huì)員分析
八、租戶管理與培訓(xùn)
案例：以實(shí)際案例剖析具體學(xué)習(xí)點(diǎn)

第三部分 營(yíng)運(yùn)成本控制與經(jīng)營(yíng)坪效提高策略
一、運(yùn)營(yíng)收入與支出
1、運(yùn)營(yíng)主要收入
（1）固定租金
（2）提成租金（扣率）
（3）市場(chǎng)推廣費(fèi)
（4）物業(yè)管理費(fèi)
（5）停車費(fèi)
（6）廣告收入
（7）場(chǎng)地租賃
（8）其他收入
2、運(yùn)營(yíng)主要支出
（1）公共事業(yè)費(fèi)
（2）維護(hù)/維保
（3）推廣費(fèi)
（4）辦公行政費(fèi)
（5）薪金及相關(guān)費(fèi)用
（6）稅費(fèi)
（7）折舊
二、營(yíng)運(yùn)成本控制
1、租賃體系的相關(guān)費(fèi)用
（1）租賃費(fèi)用
（2）租金測(cè)算
（2）物業(yè)管理費(fèi)
（3）推廣費(fèi)
（4）能源費(fèi)
2、營(yíng)運(yùn)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算
（1）內(nèi)容  （2）報(bào)表
3、營(yíng)運(yùn)成本的有效控制
（1）公共用電
（2）公共水費(fèi)
（3）清潔費(fèi)
（4）設(shè)備器材維修費(fèi)及更新費(fèi)
（5）建筑物維修費(fèi)
（6）景觀設(shè)施維護(hù)費(fèi)
（7）人事費(fèi)用
（8）停車場(chǎng)管理費(fèi)
（9）大型修繕
三、經(jīng)營(yíng)坪效提高
1、營(yíng)銷計(jì)劃分析
2、營(yíng)銷活動(dòng)分析
3、各階段營(yíng)銷策略
（1）培育期
（2）成熟期
（3）調(diào)整期
4、品牌建設(shè)策略
5、新媒體運(yùn)用
6、新技術(shù)運(yùn)用
案例：以實(shí)際案例剖析具體學(xué)習(xí)點(diǎn)

第四部分 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)新價(jià)值創(chuàng)造及其實(shí)現(xiàn)
一、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)新價(jià)值創(chuàng)造分析
1、從營(yíng)運(yùn)角度看招商調(diào)改
（1）重新理解招商
（2）招商租賃流程
（3）招商租賃分析
（4）租戶研究分析
（5）招商策略分析
（6）契約管理分析
（7）招商執(zhí)行分析
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分析
（1）招商管理分析
（2）品質(zhì)管理分析
（3）品牌監(jiān)控分析
（4）經(jīng)營(yíng)管理分析
（5）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析
（6）營(yíng)銷推廣分析
（7）客戶滿意度分析
（8）客流與車流分析
案例：以實(shí)際案例剖析具體學(xué)習(xí)點(diǎn)
二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)新價(jià)值實(shí)現(xiàn)策略
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)機(jī)制
（1）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)所需成功指標(biāo)
（2）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)化基本原則
（3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目資產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)手段
（4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)保障機(jī)制
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)不同階段價(jià)值實(shí)現(xiàn)
（1）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)改后針對(duì)性分類
（2）開業(yè)后營(yíng)運(yùn)所處的階段及其特點(diǎn)
（3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不同階段調(diào)改思路
（4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目特色打造運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
（5）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)改后的復(fù)盤評(píng)估
案例：以實(shí)際案例剖析具體學(xué)習(xí)點(diǎn)

【講師介紹】
王老師：主講招商部分
王老師從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商及零售經(jīng)營(yíng)管理工作19年（其中5年零售、5年商業(yè)顧問(wèn)、9年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商），目前依然是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商運(yùn)營(yíng)一線操盤手。現(xiàn)任某投資有限公司商管總經(jīng)理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中各代表時(shí)期內(nèi)代表性企業(yè)和項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備系統(tǒng)全面的二三四線城市商業(yè)地產(chǎn)整盤招商操作經(jīng)驗(yàn)。曾負(fù)責(zé)中南城購(gòu)物中心（15萬(wàn)㎡）、鴻儒國(guó)際文化廣場(chǎng)（12萬(wàn)㎡）等數(shù)十個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃定位、租售運(yùn)作及招商運(yùn)營(yíng)等具體操盤工作。
吳老師：主講運(yùn)營(yíng)部分。
吳老師具有二十多年零售商業(yè)和商業(yè)項(xiàng)目及商業(yè)地產(chǎn)全生命周期全程營(yíng)運(yùn)管理等一線操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。特別是隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展，在新城新區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)與營(yíng)運(yùn)管理的實(shí)踐中不斷總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)另學(xué)員們受益匪淺。操盤的項(xiàng)目類型主要有：商旅文特色景觀商業(yè)街區(qū)、城市商業(yè)綜合體、商業(yè)項(xiàng)目、商業(yè)廣場(chǎng)等。獲得中國(guó)商業(yè)項(xiàng)目《職業(yè)精英》稱號(hào)，商業(yè)項(xiàng)目職業(yè)經(jīng)理人，兼職講師?，F(xiàn)任某大型商業(yè)集團(tuán)一線實(shí)際操盤人。