大客戶(hù)定位、管理、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、溝通與談判技巧
發(fā)布時(shí)間:2020-05-19 15:53:21
講師：曹老師 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)銷(xiāo)售
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：曹老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售
課程大綱
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶(hù)定位與開(kāi)發(fā)
1、市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、客戶(hù)分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、產(chǎn)品定位
銷(xiāo)售中的4P理論
產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 推廣（promotion）
產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？低？中？高？（渠道與推廣）
3、大客戶(hù)畫(huà)像（定位）
大客戶(hù)是誰(shuí)？
大客戶(hù)畫(huà)像的8個(gè)依據(jù)
大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例：行業(yè)的大客戶(hù)定位表
第二章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
一、如何獲取大客戶(hù)資源
1）銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶(hù)名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷(xiāo)售*當(dāng)作自己的大客戶(hù)
3）參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動(dòng)
二、微信營(yíng)銷(xiāo)倍增大（精準(zhǔn)）客戶(hù)數(shù)量
微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人都是自媒體
新客戶(hù)都在老客戶(hù)的朋友圈內(nèi)
微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶(hù)流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
三、大客戶(hù)維護(hù)
簽單才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶(hù)的黏性得到持續(xù)的大訂單
四、大客戶(hù)分級(jí)
如何給客戶(hù)分級(jí)ABCD
給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
五、大客戶(hù)的信息搜集
給大客戶(hù)建檔
小人物法則
案例一：哈維麥凱的66問(wèn)
案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)
大嘴老師營(yíng)銷(xiāo)工具：曹氏客戶(hù)信息搜集表（40個(gè)問(wèn)題）
第三章、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（獲取信任的溝通技巧）
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
一、破冰技巧
沒(méi)有破冰就不能講產(chǎn)品。
1、幽默技巧
快速讓客戶(hù)喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧：夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ)：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
2、聊天技巧
跟大客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
3、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
二、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶(hù)的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？
四、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶(hù)的“知己”
共情話術(shù)分享 練習(xí)
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語(yǔ)言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動(dòng)：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作
通過(guò)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)的內(nèi)心真實(shí)想法
如何通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷
如何通過(guò)微表情判斷
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心：關(guān)注客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)
以解決客戶(hù)問(wèn)題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注客戶(hù)的滿(mǎn)意度
通過(guò)服務(wù)為產(chǎn)品升級(jí)
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶(hù)期望的滿(mǎn)意度帶來(lái)兩大收獲：
1）回頭客
2）轉(zhuǎn)介紹
第四章、巧溝通挖掘客戶(hù)需求
需求的分類(lèi)：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例：幫助院長(zhǎng)接孩子+一個(gè)泡腳桶換來(lái)兩百多萬(wàn)的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
避免誤解客戶(hù)的真實(shí)意圖
多了解需求信息
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：聽(tīng)老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、需求調(diào)查問(wèn)卷
設(shè)計(jì)一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問(wèn)卷
案例分享：行業(yè)的調(diào)查問(wèn)卷
第五章、大客戶(hù)談判與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
3）三明治報(bào)價(jià)法
4）轉(zhuǎn)移策略
5）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
5、殺單技巧 又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
6、“將軍”成交法
防止客戶(hù)反悔
7、從眾策略
從眾策略的流程
8、比較成交法
9、漲價(jià)策略
10、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
11、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
12、復(fù)盤(pán)技巧（備份）
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的：找出談判中的問(wèn)題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/239500.html
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