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銀行開門紅營銷策略培訓課程

【授課對象】：支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理、大堂經理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程背景】：
整個金融行業(yè)之所以對開門紅最為看重，既因為開門紅階段是客戶最密集、資金最充沛、產品最豐富、對手最瘋狂的階段，更因為開門紅的得失成敗，關系到全年的起步順利與否，影響到隊伍的斗志與狀態(tài)。隨著各家銀行總行對于當前資金回流、客戶回歸的一致判斷，旺季目標也都呈現大幅提高的一致趨勢，2019年的開門紅雖然與我們還在遙遙相望，但已經注定是一場更為嚴峻、更為復雜的開門紅。所以，各家商業(yè)銀行總是不遺余力的做好了各項準備工作，那么如何把握好這段營銷的時機對于商業(yè)銀行至關重要。以至于很多商業(yè)銀行投入很多費用大戰(zhàn)旗鼓搞“開門紅”活動，卻收效甚微，是什么原因導致了“開門紅”紅不起來的呢？本課程將對此進行剖析。

【課程大綱】：
一、開門紅怎么樣“紅”
一、開門紅的意義
1.開門紅對于商業(yè)銀行的作用？
2.開門紅的意義？
二、開門紅的目的
1.商業(yè)銀行在開展開門紅活動中的幾大誤區(qū)
2.不同的目的達到的效果完全不同
3.如何將全年的營銷活動與開門紅緊密相連
三、開門紅的主題確定
1.確定活動主題的幾大要素
2.如何選定適合本行的開門紅主題
四、營銷模式思維轉變
1.坐銷到行銷的轉變
2.傳統(tǒng)營銷到精準營銷轉變
3.建立大數據營銷思維模式

二、商業(yè)銀行旺季營銷管理策略
一、開門紅營銷方案制定
1.營銷方案創(chuàng)新思路
2.營銷方案幾大要素剖析
3.旺季營銷目標與全年營銷目標如何達成一致？
4.運用營銷方案找到目標客群
二、開紅門管理策略制定的關鍵因素
1.營銷動員要到位
2.營銷方案要清晰
3.營銷目標要分解
4.營銷動作要演練
5.營銷過程要監(jiān)控
6.營銷活動要競賽
7.營銷獎懲要兌現
三、開門紅節(jié)奏要把握好
1.第一階段圣誕節(jié)至元旦節(jié)
2.第二階段元旦節(jié)至年夜前
3.第三階段春節(jié)至元宵節(jié)
4.第四階段元宵節(jié)至三月末

三、一點一策精準網點定位
1.網點外部環(huán)境分析
2.網點內部環(huán)境分析
3.網點存量客戶分析
4.網點定位及特色分析
5.網點聚焦客群定位

四、目標制定、分解與活動量管理
一、目標管理技能
1.設定工作目標的技能
2.目標分解的技能
3.考核評估技能
4.對員工激勵、反饋和輔導的技能
二、制定活動量目標
1、制定活動量目標原則
2、設定活動量目標的步驟
目標分解到客群
目標分解到行動策略
目標分解到時間
3、如何制定活動量總目標
4、從目標到過程的診斷、分析
5、案例分析：量身定制員工的績效改進計劃

五、抓住開門紅營銷中的機遇
1、資金回籠的機遇
2、家庭理財安排的機遇
3、信息采集機遇
4、親情營銷機遇
5、品牌宣傳機遇
6、節(jié)日營銷機遇

六、旺季營銷的方向與實施技巧
一、營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍
臨街
大堂入口
廳堂
柜面
貴賓區(qū)
二、旺季營銷策略
（一）存量客戶營銷策略
客戶數據分析
客戶歸戶管理
客戶短信電話溝通技巧
客戶防流失技巧
（二）增量客戶獲取
1、特色客群獲客
2、廳堂策反客戶
3、臨時提升客戶
4、到期轉化客戶
5、他行策反客戶
6、活動營銷客戶
（三）體驗營銷經營策劃
1、五大專享活動策劃
2、廳堂促銷活動組織
3、優(yōu)惠購活動策劃
4、客戶權益活動策劃

七、聚焦細分客群
1、目標客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務工客群定位與新需求
2、目標客戶群需求分析與調研
目標客戶群經營與生活路徑
目標客戶群經營與生活場景分析
目標客戶群特征總結
3、目標客戶群活動經營策劃
體驗互動類經營策略
知識競賽類經營策略
公益收獲類經營策略
渠道共享類經營策略
聯(lián)盟類經營策略
個性化服務策略
批量化開發(fā)策略
親情維護營銷策略

八、開門紅主題營銷活動策劃
1、傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)活動策劃
2、春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
3、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
4、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
5、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃

九、開門紅客戶營銷心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懶人心理
4、從眾心理

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