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銀行開門紅營(yíng)銷策略培訓(xùn)課程

【授課對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程背景】：
整個(gè)金融行業(yè)之所以對(duì)開門紅最為看重，既因?yàn)殚_門紅階段是客戶最密集、資金最充沛、產(chǎn)品最豐富、對(duì)手最瘋狂的階段，更因?yàn)殚_門紅的得失成敗，關(guān)系到全年的起步順利與否，影響到隊(duì)伍的斗志與狀態(tài)。隨著各家銀行總行對(duì)于當(dāng)前資金回流、客戶回歸的一致判斷，旺季目標(biāo)也都呈現(xiàn)大幅提高的一致趨勢(shì)，2019年的開門紅雖然與我們還在遙遙相望，但已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的開門紅。所以，各家商業(yè)銀行總是不遺余力的做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，那么如何把握好這段營(yíng)銷的時(shí)機(jī)對(duì)于商業(yè)銀行至關(guān)重要。以至于很多商業(yè)銀行投入很多費(fèi)用大戰(zhàn)旗鼓搞“開門紅”活動(dòng)，卻收效甚微，是什么原因?qū)е铝?ldquo;開門紅”紅不起來(lái)的呢？本課程將對(duì)此進(jìn)行剖析。

【課程大綱】：
一、開門紅怎么樣“紅”
一、開門紅的意義
1.開門紅對(duì)于商業(yè)銀行的作用？
2.開門紅的意義？
二、開門紅的目的
1.商業(yè)銀行在開展開門紅活動(dòng)中的幾大誤區(qū)
2.不同的目的達(dá)到的效果完全不同
3.如何將全年的營(yíng)銷活動(dòng)與開門紅緊密相連
三、開門紅的主題確定
1.確定活動(dòng)主題的幾大要素
2.如何選定適合本行的開門紅主題
四、營(yíng)銷模式思維轉(zhuǎn)變
1.坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變
2.傳統(tǒng)營(yíng)銷到精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3.建立大數(shù)據(jù)營(yíng)銷思維模式

二、商業(yè)銀行旺季營(yíng)銷管理策略
一、開門紅營(yíng)銷方案制定
1.營(yíng)銷方案創(chuàng)新思路
2.營(yíng)銷方案幾大要素剖析
3.旺季營(yíng)銷目標(biāo)與全年?duì)I銷目標(biāo)如何達(dá)成一致？
4.運(yùn)用營(yíng)銷方案找到目標(biāo)客群
二、開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素
1.營(yíng)銷動(dòng)員要到位
2.營(yíng)銷方案要清晰
3.營(yíng)銷目標(biāo)要分解
4.營(yíng)銷動(dòng)作要演練
5.營(yíng)銷過(guò)程要監(jiān)控
6.營(yíng)銷活動(dòng)要競(jìng)賽
7.營(yíng)銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)
三、開門紅節(jié)奏要把握好
1.第一階段圣誕節(jié)至元旦節(jié)
2.第二階段元旦節(jié)至年夜前
3.第三階段春節(jié)至元宵節(jié)
4.第四階段元宵節(jié)至三月末

三、一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位
1.網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析
2.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析
3.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析
4.網(wǎng)點(diǎn)定位及特色分析
5.網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位

四、目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理
一、目標(biāo)管理技能
1.設(shè)定工作目標(biāo)的技能
2.目標(biāo)分解的技能
3.考核評(píng)估技能
4.對(duì)員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)的技能
二、制定活動(dòng)量目標(biāo)
1、制定活動(dòng)量目標(biāo)原則
2、設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟
目標(biāo)分解到客群
目標(biāo)分解到行動(dòng)策略
目標(biāo)分解到時(shí)間
3、如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)
4、從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析
5、案例分析：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

五、抓住開門紅營(yíng)銷中的機(jī)遇
1、資金回籠的機(jī)遇
2、家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3、信息采集機(jī)遇
4、親情營(yíng)銷機(jī)遇
5、品牌宣傳機(jī)遇
6、節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇

六、旺季營(yíng)銷的方向與實(shí)施技巧
一、營(yíng)銷氛圍打造氣勢(shì)如虹-抓氛圍
臨街
大堂入口
廳堂
柜面
貴賓區(qū)
二、旺季營(yíng)銷策略
（一）存量客戶營(yíng)銷策略
客戶數(shù)據(jù)分析
客戶歸戶管理
客戶短信電話溝通技巧
客戶防流失技巧
（二）增量客戶獲取
1、特色客群獲客
2、廳堂策反客戶
3、臨時(shí)提升客戶
4、到期轉(zhuǎn)化客戶
5、他行策反客戶
6、活動(dòng)營(yíng)銷客戶
（三）體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃
1、五大專享活動(dòng)策劃
2、廳堂促銷活動(dòng)組織
3、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
4、客戶權(quán)益活動(dòng)策劃

七、聚焦細(xì)分客群
1、目標(biāo)客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿(mào)客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務(wù)工客群定位與新需求
2、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3、目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
個(gè)性化服務(wù)策略
批量化開發(fā)策略
親情維護(hù)營(yíng)銷策略

八、開門紅主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
2、春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
3、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
4、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
5、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃

九、開門紅客戶營(yíng)銷心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懶人心理
4、從眾心理

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