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項目投標實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

課程背景
2017年7月18日財政部頒布的87號令《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》（修訂）是在落實“放管服”改革新形勢下完善政府采購制度、推進政府采購從程序管理向結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的重要舉措，制定了具有針對性的條款對政府采購活動加以規(guī)范。通過強化監(jiān)管，促進政府采購市場的公平競爭，從而為今后政府采購制度的健康、有序和高效發(fā)展扎牢制度基礎(chǔ)。該管理辦法對2018年“招投標”行業(yè)*的動態(tài)方向做了明確的要求，明確了招投標主體責(zé)任，突出了招標方和投標方的管理和履約驗收管理的重要性，特別是在完善公平交易規(guī)則方面制定了具有可操作性的條款。那么作為投標方，首先考慮的是如何解讀﹑理解﹑貫徹國家的*招投標政策信息，其次是編制合理規(guī)范的投標文件、科學(xué)的提升競標中的風(fēng)險管理體系，在公開﹑公正﹑公平的商業(yè)競爭平臺上實現(xiàn)利潤的*化。為達此目標，本課程重點培訓(xùn)掌握新的投標管理辦法及項目招標合同法的的專業(yè)人才，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤價值。本課程重點培訓(xùn)掌握規(guī)范化招投標標流程及熟練運用投標降成本工具的專業(yè)人才，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

課程目標
本課程是南斌老師經(jīng)過20多年現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗和大量現(xiàn)場指導(dǎo)，結(jié)合國內(nèi)外上市企業(yè)和政府招投標項目管理實踐積累，提煉出項目招投標項目管理培訓(xùn)要點，專門為投標人員開發(fā)的一門實務(wù)性的實操課程，本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標理論與實戰(zhàn)結(jié)合起來，針對政企投標實際管理水平，把培訓(xùn)、實踐、實戰(zhàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握招投標項目管理的核心知識和管理技巧，讓越來越多的學(xué)員從培訓(xùn)中獲益，同時也能為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲備奠定良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)的具體掌握知識點如下：
1.完整、科學(xué)的解讀2018年招投標標準文件的信息，明確招標新趨勢
2.掌握項目投標中的客戶關(guān)系管理
3.掌握采購?fù)稑宋募贫ㄒc、制定明確的投標文件
4.如何分析投標的關(guān)鍵因素和控標技巧
5.建立項目投標成本控制和風(fēng)險管控體系
6.如何評估和建立項目的投標績效管理

課程對象：總經(jīng)理/副總、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、財務(wù)及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一單元 招投標行業(yè)的重大變革
1.解讀九部委聯(lián)合發(fā)文的通告要求
1.1標準的適用范圍
1.2標準的補充規(guī)定
1.3標準的調(diào)整和修改
2.招投標五大標準文件的解讀
2.1《標準設(shè)備采購招標文件》
2.2《標準材料采購招標文件》
2.3《標準勘察招標文件》
2.4《標準設(shè)計招標文件》
2.5《標準監(jiān)理招標文件》
3.新形勢下招投標的發(fā)展趨勢
4.順勢而為，新形勢下的投標變革模式
【課題演練】如何解讀招投標法和87號令對于通訊招投標行業(yè)影響的分析
【案例分析】撥亂反正--淺談某通信行業(yè)招標的新規(guī)定
【經(jīng)驗分享】工程招標項目的難點和痛點

第二單元 破冰之旅--如何分析客戶關(guān)系
1.什么是客戶管理關(guān)系（CRM）
2.客戶內(nèi)部關(guān)系圖
2.1客戶關(guān)系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式
2.4三類客戶關(guān)系的能力
3.打開客戶關(guān)系的鑰匙是什么
3.1誰是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征
3.3如何分析客戶各層級的決策﹑執(zhí)行﹑局限性
3.4客戶關(guān)系的金字塔模型
4.客戶關(guān)系的價值和失效模式
4.1客戶關(guān)系價值的七大潛力因素
4.2客戶關(guān)系價值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價值
4.4導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式
4.5破冰，如何取得客戶關(guān)系的雙贏。
【課題演練】分組討論在投標中是如何洞察客戶關(guān)鍵關(guān)系
【案例分析】分享如何和通信企業(yè)建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系
【實戰(zhàn)工具】客戶關(guān)系的價值模式

第三單元 如何布局采購?fù)稑说膽?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
1.如何確定項目投標的需求條件
2.如何明確項目投標的產(chǎn)品或服務(wù)標準
2.1明確項目投標需求的五大必備條件
2.2如何預(yù)測和確定需分析投標方案
2.3專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
2.4市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）
2.5定量分析
2.6如何確認交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時的主要問題
3.投標布局實戰(zhàn)中的“智與謀”
3.1 吃透國家采購招投標的政策和規(guī)劃
3.2 理解和運用招標文件的規(guī)則和靈活度
3.3掌握評標的規(guī)則
3.3.1評標權(quán)重如何設(shè)置
3.3.2評標分值如何設(shè)置
3.3.3評分的標準如何設(shè)置
3.3.4 如何確定投標的價格
3.3.5競標的成本如何合理核算
3.3.6忽視細節(jié)可能會造成巨大的損失

4.3投標的控制價格 ，你核算清楚了嗎
4.3.1投標價格不能偏離市場價格
4.3.2投標價格不能認為拉高或降低
4.3.3工程量計算不能發(fā)生偏差
4.3.4項目的描述要完整且符合工程規(guī)范
4.3.5技術(shù)措施費合理嗎
4.3.6工程報價要涉及動態(tài)管理
4.3.7主材的核算不能缺位和偏離
5.練就中標“七步必殺術(shù)”
5.1 揚長避短，善于SWOT分析投標的利弊，有的放矢
5.2 以逸待勞，提前分析和掌握招標的相關(guān)信息和資源
5.3擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系
5.4樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢
5.5欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標的機率
5.6反客為主，專業(yè)的能力獲得客戶的認可和支持
5.7因勢利導(dǎo)，投標工作組織圓滿，水到渠成
【課題演練】如何高效的解讀招標文件，如何制定專業(yè)化投標書
【案例分析】山西某市通訊項目投標的項目經(jīng)典案例分享
【實戰(zhàn)工具】工程招標的“七步殺”-項目投標實戰(zhàn)技巧詳解

第四單元  投標達人是如何煉成的
1.項目招投標的運作模式
1.1項目招投標項目基本概念和成本控制理念
1.2項目投標項目供應(yīng)定位模型和客戶感知模型
1.3項目投標項目條件、運作方式
1.4項目投標項目五大運用模式
2.項目投標項目實操訓(xùn)練課程（標前、標會和標后三個階段：采購?fù)稑隧椖?ldquo;降龍十八掌”）
2.1標前的準備工作
2.1.1第一掌：成立投標委項目組，明確各自的職責(zé)和行動方案
2.1.2第二掌：明確投標需求和市場分析，解讀招標方案
2.1.3第三掌：明確投標流程和職責(zé)，制定投標方案書
2.1.4第四掌：按照需求和目標，提供客戶所需的資源和配置產(chǎn)品或者服務(wù)
2.1.5第五掌：明確招標商務(wù)和技術(shù)需求；提供相關(guān)的資格證明文件；或者招標設(shè)備及物料滿足招標的要求，組織打樣測試，并提供第三方檢測報告。
2.1.6第六掌：按照要求提交投標保證金

2.2招標會現(xiàn)場準備工作
2.2.1第七掌：確定參與競標的團隊人員
2.2.2第八掌：組織評估和提交最終參加競標的標書
2.2.3第九掌：參與評標活動
2.2.4第十掌：明標的唱標
2.2.5第十一掌：確定中標的結(jié)果
2.2.6第十二掌：中標結(jié)果公布
2.3招標后的安排工作
2.3.1第十三掌：中標通知書下達，組織項目小組入場
2.3.2第十四掌：制定項目的進度分工和考核績效表
2.3.3第十五掌：定期通報和實施改善，按照評審計劃監(jiān)督實施
2.3.4第十六掌：項目風(fēng)險的管控和實施改善計劃
2.3.5第十七掌：財務(wù)定期評估投標降成本的實際達成效果。
2.3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次投標的績效考核，形成投標項目報告。
【課題演練】如何高效的解讀招標文件，制定成功的標書
【案例分析】政企A和民營B不同行業(yè)投標模式的優(yōu)劣式分析
分享某通信配套行業(yè)投標的實戰(zhàn)的秘訣
【實戰(zhàn)工具】如何有效運用項目投標的“降龍十八掌”

第五單元  如何管控項目招標的風(fēng)險
1.項目招投標合同的概念和重要性
2.招標合同法的*解讀
2.1項目招標合同關(guān)系的類型（7種交易合同的演變和管理方式）
2.2常規(guī)招標合同構(gòu)成的10個重點關(guān)鍵要素
2.3如何規(guī)避招投標合同風(fēng)險
3.如何制定項目招標合同管理計劃和績效評估
2.1 合同項目團隊職責(zé)和分工
2.2 13步合同進度管理必不可缺的步驟
2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進度管理中的運用
4.如何處理項目招標合同的關(guān)系管理、爭議和終止
4.1合同中的風(fēng)險評估：進度風(fēng)險，成本風(fēng)險，質(zhì)量風(fēng)險，商業(yè)和其他風(fēng)險等
4.2如何利用合同中的風(fēng)險登記表
4.3招標項目進度管理中績效考核3大管理目標
4.4如何利用SWOT處理合同爭議和風(fēng)險
【課題演練】當(dāng)下通訊行業(yè)投標存在十大“疑難雜癥”--項目投標的風(fēng)險管控
【案例分析】山東省63家投標企業(yè)涉嫌違規(guī)被處罰的事件背后解讀
【實戰(zhàn)工具】投標的風(fēng)險登記管控表

第六單元 如何提升項目管理的績效管理
1.投標項目績效管理的意義與目的
2.投標項目小組在績效評估方案中的角色分工和職責(zé)定位
2.1績效要求和實施條件
2.2績效方案如何科學(xué)制定和高效實施
3.投標項目績效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1如何設(shè)定投標項目QCDS方面的績效指標
3.2如何利用目標來檢驗招投標項目進度的執(zhí)行力
3.3項目進度之執(zhí)行與變動管理

4.如何實施投標項目績效考核
4.1如何建立對于中標企業(yè)的績效評估
績效管理3項基本工具：
①績效追蹤  
②績效反饋  
③評估方式
4.2如何建立對于投標管理小組成員的績效考核方式
績效聘雇6種工具：
①主管評估
②自我評估
③投標標小組負責(zé)人評估
④中標企業(yè)的評估
⑤外界專業(yè)或管理顧問
⑥稽核小組
4.3績效評估常見誤區(qū)分析

5.投標項目績效考核改善方法
5.1定期分析績效不善的原因和改善措施
5.2綜合整體投標方案的亮點和需要改進的地方
【課題演練】招投標項目的常規(guī)的績效管理的優(yōu)缺點分析
【案例分析】分享華為公司的績效管理的高明方式
【實戰(zhàn)工具】積分平衡卡如何制定招投標的績效考核目標

項目投標實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)