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零售支行營銷管理培訓課程

培訓受眾：零售銀行支行長
課程收益：協(xié)助零售銀行支行長做好營銷管理與產(chǎn)能提升

課程大綱：
第一部分：對零售支行網(wǎng)點的重新認識
1.零售支行及網(wǎng)點主管高效能營銷管理實戰(zhàn)
2.零售銀行網(wǎng)點的發(fā)展歷程
3.互聯(lián)網(wǎng)金融時代–網(wǎng)點負責人職責
4.零售網(wǎng)點營銷管理

第二部分：開發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營銷準則
1.零售業(yè)務(wù)客戶市場細分
2.目標市場的選擇
3.零售支行的市場定位
4.確定市場營銷策略
5.市場營銷活動管理
（小組演練）：小組戰(zhàn)略營銷方案

第三部分：零售支行營銷活動執(zhí)行及有效管理
1.如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準備
3.如何進行客戶有效接洽
4.面談（1）：如何與客戶建立初步信任
5.面談（2）：如何確認客戶需求
6.如何進行解決方案呈現(xiàn)
7.如何幫助客戶實施方案順利成交
8.如何進行客戶關(guān)系管理

第四部分：如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
（小組演練）：如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

第五部分：拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準備
1.專業(yè)的形象
2.正向積極的心態(tài)
3.營銷工具準備
4.客戶信息準備
A.客戶所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.客戶規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶
5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學習

第六部分：如何進行客戶有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2.電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時
間？地點？
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3.（話術(shù)演練）A-B-C角色扮演
A-主管B-客戶C-評估者

第七部分：面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：30秒理論
2.客戶（決策人或關(guān)鍵人）性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據(jù)客戶性格進行開場白設(shè)計
5.根據(jù)客戶性格進行贊美
（模擬演練）：根據(jù)客戶性格進行開場白及贊美設(shè)計

第八部分：面談：如何確認客戶需求
1.圍繞客戶“價格/服務(wù)”兩大方向進行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A.金融商品價格
B.銀行配套服務(wù)
3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認需求
5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6.（模擬演練）如何確認客戶金融商品需求

第九部分：如何進行解決方案呈現(xiàn)
1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行產(chǎn)品進行解決方案設(shè)計
2.典型案例學習---解決方案書的構(gòu)成
3.解決方案呈現(xiàn)的方式
4.解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5.（模擬演練）：解決方案呈現(xiàn)

第十部分：如何幫助客戶實施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時機與原則
4.談判初期/中期/后期策略

第十一部分：如何進行客戶關(guān)系管理
1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2.超越服務(wù)：客戶終生價值管理
3.案例學習：客戶生命周期營銷

培訓師介紹：
林老師畢業(yè)于*紐約市立大學MBA,主修財務(wù)及投資，歷任臺灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁、聯(lián)邦投信總經(jīng)理、盤石百利投顧總經(jīng)理、康和投顧董事長、以及主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽…等國內(nèi)外金融集團的高階主管，在金融業(yè)（證券、銀行、投顧、基金、保險）累積超過27年以上豐富的實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，并擁有耀眼的戰(zhàn)績，培訓資歷超過十五年，尤其在財富管理、私人銀行、個人金融業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、衍生性金融商品、理財規(guī)劃實務(wù)、及營銷管理方面擁有獨到的見解，是金融培訓市場少見的懂理論又有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師。林老師在臺灣是財富管理、私人銀行、銀行個人金融、及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域著名的實戰(zhàn)培訓專家，目前任職百利財富管理顧問公司總經(jīng)理，專注于提供兩岸金融業(yè)財富管理咨詢顧問及實戰(zhàn)培訓，并受聘擔任臺灣數(shù)家金控公司的培訓顧問，因為培訓課程重視實戰(zhàn)及實用，受到兩岸學員們高度的認可，迄今培訓臺灣及大陸銀行、證券從業(yè)人員已超過1萬人，林老師于2015年榮獲中華講師網(wǎng)頒發(fā)『中國百大講師』證書，在金融實戰(zhàn)培訓類名列前十強。林老師非常歡迎大陸金融培訓同業(yè)一起合作推廣其系列培訓課程，共同加速提升大陸整體金融業(yè)在全球的競爭力。

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