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大客戶銷售策略 培訓(xùn)課

培訓(xùn)對(duì)象
用于中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，以及需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
課程特色
采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則；
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)；
定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

培訓(xùn)收獲
解讀客戶購(gòu)買的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)
把握大額銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項(xiàng)目進(jìn)入、機(jī)會(huì)勝出、項(xiàng)目簽約、實(shí)施
根據(jù)買方購(gòu)買的不同階段調(diào)整銷售動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事，拿對(duì)單
分析和影響客戶用來(lái)評(píng)估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出
識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，分析客戶采購(gòu)角色、決策方向、個(gè)人立場(chǎng)、接觸深度等關(guān)鍵
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護(hù)，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)

課程大綱
1.客戶購(gòu)買決策與流程
大額訂單的采購(gòu)困境與銷售挑戰(zhàn)
客戶為何說(shuō)不–需求度、匹配度、信任度
買家如何采購(gòu)–客戶購(gòu)買決策循環(huán)解析
銷售漏斗管理周期與階段策略
2.商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略
商機(jī)評(píng)估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？
有機(jī)會(huì)勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？
競(jìng)爭(zhēng)策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)
擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固

3.需求認(rèn)知–發(fā)掘購(gòu)買的需求度
發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購(gòu)立項(xiàng)
企業(yè)需求的三個(gè)方面–從市場(chǎng)到運(yùn)營(yíng)效率
個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
銷售工具箱：產(chǎn)品利益“3+5法則”
4.評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度
主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
決策準(zhǔn)則–客戶評(píng)估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則，或改變自己
銷售工具箱：競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析圖

5.消除顧慮–建立客戶的信任度
消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心
客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
銷售工具箱：客戶顧慮信號(hào)與解決
6.決定階段–項(xiàng)目成交路徑
識(shí)別購(gòu)買角色，建立利益同盟
分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個(gè)人
判斷所持立場(chǎng)–敵人、中立者，導(dǎo)師
決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7.執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)客戶滿意
客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期
預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
銷售工具箱：項(xiàng)目執(zhí)行問題與預(yù)案
8.改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度
成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠(chéng)
實(shí)行主動(dòng)性回訪與客戶關(guān)懷計(jì)劃
擴(kuò)大和升級(jí)客戶關(guān)系范圍
提升服務(wù)并為客戶增加購(gòu)買價(jià)值

大客戶銷售策略 培訓(xùn)課