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大客戶銷售 培訓

課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，關系戰(zhàn)，讓企業(yè)銷售人員苦不堪言。整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。
課程對象：大客戶銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)
課程時間：12小時

課程特色：
1.課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經(jīng)驗，并在課程與學員互動總結中，不斷完善。針對大客戶銷售，去掉理論，運用銷售管理工具結合銷售流程融入。
2.本課程需要學員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設計作業(yè)，第三是課程結束一周完成作業(yè)。
3.全程采用引導技術+微咨詢模式授課，案例主要來源學員企業(yè)，并還原學員企業(yè)，*化保障課程的適合性。通過與學員工作經(jīng)驗融合，整合，梳理，最后還原學員一個解決大客戶銷售的營銷技能結構與體系。

課程收益：
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設計
3.大客戶維護與動態(tài)管理運用

課程大綱
課程導入：學習三問
1，為什么學習？
2，學習什么？
3，怎么樣學習？

第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定
1.市場分析的SWOT運用
2.找到目標客戶的三個策略
3.實操與分享

第二把利器：建立客戶信任三扇門
1.銷售中的問題，80%源于沒有信任
2.打開客戶信任三扇門
3，實操與分享
案例研討，方案設計，學員作業(yè)展示

第三把利器：引導需求：SPIN技術
1.客戶需求的動力
2.SPIN技術對話實驗室
3.設計我們自己的SPIN
每小組選擇一個行業(yè)，設計，演練，完善，總結

第四把利器：展示自我，贏得競爭
1，競爭四項圖走勢
2，F(xiàn)AB運用原則
3，設計FAB
小組選一行業(yè)討論設計，展示，總結
4，優(yōu)勢引導，獲得競爭
設計我們的呈現(xiàn)方案

第五把利器：異議與談判五步曲
1，異議現(xiàn)象，原因分析
2，五步曲工具運用
討論異議和原因——運用溝通四個技術和五步曲來設計方案
展示方案，演練，總結

第六把利器：銷售溝通的四個基本技術
1，溝通四個技術：主導，迎合，墊子，制約
2，運用四個技術設計不同情境應對
小組選擇一個情境，運用四個技術設計
展示與演練，總結

第七把利器：回款八個連環(huán)法
1，成為客戶第一付款商
2，回款八個連環(huán)法
3，方案設計與演練

第八把利器：大客戶維護與動態(tài)管理
1，客戶分級管理設計
2，動態(tài)的客戶信息管理設計
3，銷售流程管理設計
4，方案設計，演練，總結
課程總結與作業(yè)布置

大客戶銷售 培訓