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高效推銷(xiāo)與談判技能培訓(xùn)

課時(shí)：兩天
授課對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員
課程大綱：
第一節(jié)：如何獲得客戶(hù)信任？
一、具體化效應(yīng)   描述具體化  以顯示真實(shí)感
二、ABC法        借助配合者力量  顯示權(quán)威性
三、大量展示客戶(hù)證言
四、軍令狀效應(yīng)    不能光說(shuō)好的  也說(shuō)不好的  增強(qiáng)信服力
五、刻板效應(yīng)（定型作用）  多種身份組合  給人好感
六、更容易獲得信任的人

第二節(jié)：怎樣使別人喜歡你？
一、言談投機(jī)的心理技巧
二、怎樣的微笑才是真誠(chéng)的
三、永遠(yuǎn)使對(duì)方覺(jué)得重要
四、小小的求助會(huì)拉近雙方的心理距離
五、記住別人的姓名
六、談?wù)搫e人感興趣的東西
第三節(jié)：購(gòu)買(mǎi)心理與動(dòng)機(jī)分析
一、理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
二、情緒購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、馬斯洛需求層次論

第四節(jié)：說(shuō)服心理學(xué)
一、說(shuō)服心理概論
二、"啟發(fā)說(shuō)服法"原理及運(yùn)用
三、"價(jià)值說(shuō)服法"原理及運(yùn)用
四、"好情緒鏈接法"原理及運(yùn)用
五、"情緒感染原理"涵義及啟示
第五節(jié)：排除客戶(hù)障礙（異議）的心理技巧
一、客戶(hù)障礙的本質(zhì)：代表客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
二、分清真假歧義，應(yīng)用不同方法處理，許多障礙是客戶(hù)為殺價(jià)需要而準(zhǔn)備的假障礙
三、先發(fā)制人排除高頻率障礙
四、優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭(zhēng)論
五、重復(fù)對(duì)方的話(huà)可以吸引對(duì)方注意力并加深雙方的認(rèn)同感
六、確實(shí)需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時(shí)，也應(yīng)把矛頭指向第三者，這個(gè)第三者甚至可以根本不存在，是這個(gè)可惡的第三者向我們尊敬的客戶(hù)散布了謠言
七、放棄無(wú)購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)
八、不同產(chǎn)品的價(jià)格類(lèi)比可以提高價(jià)格耐受力
九、價(jià)格分解可以提高價(jià)格耐受力
十、告訴對(duì)方改掉產(chǎn)品的缺點(diǎn)是有代價(jià)的

第六節(jié)：贊揚(yáng)的藝術(shù)
一、"贊揚(yáng)"與"拍馬"的區(qū)別
二、增強(qiáng)贊揚(yáng)效果的方法
三、贊揚(yáng)的誤區(qū)
四、贊揚(yáng)的倫理
第七節(jié)：介紹產(chǎn)品吸引買(mǎi)主注意的十種方法
一、相關(guān)原理
二、十種吸引注意力的方法
三、禁語(yǔ)
第八節(jié)：加深重要客戶(hù)關(guān)系的25種方法
一、用重要客戶(hù)的名字命名你的大樓
二、親筆向重要客戶(hù)寫(xiě)感謝信
三、替客戶(hù)訂閱一份他可能喜愛(ài)或?qū)λ苡杏锰幍碾s志或報(bào)紙
四、在本公司餐廳里張貼重要客戶(hù)的照片
五、給重要客戶(hù)送一件你親手制作的禮品
六、用重要客戶(hù)的名字命名你公司的某個(gè)班組

第九節(jié)：談判時(shí)間、地點(diǎn)、人員選擇
一、談判時(shí)間的選擇
總原則：自己生理活動(dòng)相對(duì)處于高潮的時(shí)間為佳
二、談判地點(diǎn)的選擇
總原則：選擇對(duì)手心理易于振蕩的地點(diǎn)為佳
三、單人談判與多人談判的利弊
四、當(dāng)事人或領(lǐng)導(dǎo)是否應(yīng)在場(chǎng)
第十節(jié)：喊價(jià)與還價(jià)的心理技巧
一、喊價(jià)與還價(jià)的原則
二、喊價(jià)強(qiáng)硬與商品種類(lèi)的關(guān)系
三、喊價(jià)先后的總原則：先喊價(jià)比后喊價(jià)有利
第十一節(jié)：束縛對(duì)方思維的心理技巧
一、議程策略
二、局限策略
三、"先例"策略
四、期限策略
五、爭(zhēng)取合同起草權(quán)

第十二節(jié)：談判中施加壓力的技巧
一、制造競(jìng)爭(zhēng)
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事實(shí)
第十三節(jié)：推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
一、功能理論：推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品功能
二、需求滿(mǎn)足論：推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是需求滿(mǎn)足
三、感覺(jué)論：推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是讓客戶(hù)有好的感覺(jué)
四、辨析："推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己"
第十四節(jié)：客戶(hù)投訴處理心理技巧
一、處理客戶(hù)投訴的任務(wù)
二、客戶(hù)投訴處理六步驟法
三、其他輔助方法
四、忌語(yǔ)："我們從來(lái)沒(méi)有這種事。"
五、給顧客優(yōu)惠并非永遠(yuǎn)是上策
六、客戶(hù)投訴處理以后

第十五節(jié)：成交技術(shù)
一、直接成交法
二、迫選成交法
三、假定成交法
四、小點(diǎn)成交法
五、優(yōu)惠成交法
六、期限成交法
七、時(shí)間成交法
八、中介成交法
九、其他輔助方法
十、三大誤區(qū)
第十六節(jié)：肢體動(dòng)作心理分析
一、肢體語(yǔ)言的重要性
二、動(dòng)作語(yǔ)言的影響是無(wú)意識(shí)的
三、經(jīng)典肢體動(dòng)作心理分析
四、肢體語(yǔ)言表示的內(nèi)容是大概率事件，但不是*的
課程回顧與總結(jié)

高效推銷(xiāo)與談判技能培訓(xùn)