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大客戶心理需求分析培訓課

你是否有以下困惑？
.為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷?
.為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
.為什么經紀人總是被客戶牽著鼻子走？
.客戶總提反對意見，該怎么應對？
.臨門一腳總踢不進去，到底該怎么辦？
在復雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：
.如何快速成交？
.如何看清客戶心理？
.如何贏得客戶的信任？
.如何快速把握客戶心理達成成交？

【課程收益】
.提升經紀人“識別重點客戶”的能力促進快速成交；
.提升經紀人“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；
.提升經紀人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；
.教給經紀人簡單實用的“談判技巧”，促進快速成交；

【課程特色】
.全程案例教學，生動易懂；
.運用“心理學”的方法進行深度的心理剖析，課程內容“直指人心”！
【參訓對象】：房地產行業(yè)入職3—12個月的銷售員
【課    時】：2天
【主講導師】：茹翊蕓

【課程大綱】
如何快速成交？
1.“數(shù)量質量”是基礎；
2.“明確需求”是關鍵；
3.“客戶信任”保推進；
4.“談判技巧”促成交；

第一節(jié)：量（數(shù)量質量）是快速成交的基礎；
1.什么是客戶基礎？
2.質量：不僅僅是指房客源的質量；

第二節(jié)：“明確需求”是關鍵
一、經紀人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶；
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說服；

二、語言的真相
1、語言的3個層次；
2、信息傳遞的3條途徑；
3、客戶說的未必等于他的真實意圖；
4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實想法”；

三、如何捕捉客戶傳遞的真實意圖？
1、看—行為背后的誠心；
2、聽—語言背后的想法；
3、問—想法背后的需求；
一）、【看】—行為背后的誠心
1)識別重點客戶的2個關鍵性指標；
2）客戶買房3個階段
第一階段：咨詢階段
.心理特征
.行為表現(xiàn)
.警惕：經紀人常掉入哪些心理陷阱！
.如何應對？應對目標，應對方法；
第二階段：對比階段（同上）
第三階段：決策階段（同上）
3）客戶的分類及應對策略

2、【聽】—語言背后的想法
1）客戶常用的推脫語；
.所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
1）什么是盲目說服？
2）什么是攻心溝通？
3）需求發(fā)展的4個階段
4）聆聽的4大障礙
5）正確聆聽的4種方法
6）要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！
聽到他的心聲，才能說到他心理去！

3、【問】—想法背后的需求 
1）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）經紀人如何發(fā)問？  
2）問的目的：明確需求
3）常用的2種提問方式
4）3種情況不能問？
5）要問到客戶的“準確需求”一定要切記！
明確需求的目的：更準確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié)：“客戶信任”保推進  
一、客戶信任的4大好處；
二、客戶最怕的2件事；
三、獲取客戶信任要傳遞3個信息；
四、獲取客戶信任的6大指標；
五、成交5度

第四節(jié)：“談判技巧”促成交
一、客戶業(yè)主談價的3種心理；
二、經紀人的定位；
三、客戶不下誠意金如何應對？
四、談判談什么？
五、談判磋商8法；

第五節(jié)：成交之道
成交是一個過程不是一個點
談判成功的關鍵在于“讀懂客戶的心”！ 

大客戶心理需求分析培訓課