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銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)5步法培訓(xùn)

課程背景：
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶(hù)尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶(hù)成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法。

課程價(jià)值：
.認(rèn)知對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)特點(diǎn)
.掌握開(kāi)發(fā)和成交過(guò)程的5個(gè)步驟
.學(xué)習(xí)客戶(hù)的組織決策鏈和決策心理分析
.現(xiàn)場(chǎng)演練開(kāi)發(fā)策略

課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
課程方式：知識(shí)講解、視頻學(xué)習(xí)、案例分解、互動(dòng)訓(xùn)練
課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，主管對(duì)公條線(xiàn)的行長(zhǎng)，適合針對(duì)企業(yè)客戶(hù)，不適合小微貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)
課程模型：

課程大綱
第一講：客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)公式
1.客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)公式
1）業(yè)績(jī)=客戶(hù)數(shù)X客戶(hù)關(guān)系深度X客戶(hù)增長(zhǎng)程度
2.對(duì)公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)
3.對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)

第二講：中國(guó)文化下的客戶(hù)關(guān)系層次
1.讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶(hù)關(guān)系類(lèi)別：工具類(lèi)、混合類(lèi)、親情類(lèi)
4.分析和構(gòu)造你的客戶(hù)關(guān)系

第三講：闖陌拜關(guān)—從陌生到認(rèn)識(shí)
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶(hù)，建立客戶(hù)數(shù)量基礎(chǔ)
1.陌生客戶(hù)接觸的若干通道
2.常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的
案例演練

第四講：闖推托關(guān)—總是跟你客氣，無(wú)法展開(kāi)業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶(hù)心理施加影響力
1.客戶(hù)給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習(xí)

第五講：闖信息關(guān)—突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假
1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2.各個(gè)層次的拒絕理由
3.先專(zhuān)業(yè)影響，后私人關(guān)系
案例練習(xí)

第六講：闖把控關(guān)—主動(dòng)把握客戶(hù)需求與變化
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶(hù)資料對(duì)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)服務(wù)
1.客戶(hù)信息收集的重要性
2.客戶(hù)信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶(hù)信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶(hù)的信息

第七講：闖人心關(guān)—獲得客戶(hù)的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度
1.真正站在客戶(hù)角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶(hù)的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
案例研討

第八講：適合對(duì)公業(yè)務(wù)的幾種市場(chǎng)策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶(hù)
1.獲得客戶(hù)聯(lián)系方式的策劃
2.單品上量的策劃
3.獲得行業(yè)客戶(hù)的策劃
4.某行全國(guó)創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場(chǎng)活動(dòng)策劃

銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)5步法培訓(xùn)