社區(qū)銀行營(yíng)銷提升攻略
發(fā)布時(shí)間:2020-03-20 12:53:29
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)銀行營(yíng)銷提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：海闊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)銀行營(yíng)銷提升培訓(xùn)
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員
課程收益：
近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那種傳統(tǒng)的廳堂加簡(jiǎn)單社區(qū)促銷活動(dòng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足客戶的需求，本課程針對(duì)當(dāng)前社區(qū)銀行的現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)，在借鑒零售、互聯(lián)網(wǎng)、娛樂等各行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷模式外，總結(jié)出了一套切實(shí)可行且效果顯著的營(yíng)銷模式，同時(shí)還對(duì)這些營(yíng)銷方案在實(shí)施過程中的細(xì)節(jié)和要點(diǎn)問題進(jìn)行了詳細(xì)的分析和講解，從而使社區(qū)銀行的銷售和管理人員能以新觀點(diǎn)、新理念迎接新挑戰(zhàn)，取得新業(yè)績(jī)！
授課方式：
實(shí)戰(zhàn)講授 案例研討 情景互動(dòng) 計(jì)劃制定 視頻分析
課程大綱：
第一講：準(zhǔn)確定位——明確社區(qū)銀行展業(yè)方向
1.社區(qū)金融的本質(zhì)
2.如何構(gòu)建本行的社區(qū)銀行發(fā)展策略
1) 物理網(wǎng)點(diǎn)上的便利
2) 時(shí)間上的便利
3) 親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷型銀行
4) 融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5) 免費(fèi)的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗(yàn)
3.社區(qū)銀行的價(jià)值
1) 品牌知名度迅速提升
2) 產(chǎn)品分銷渠道
3) 拉存款的前沿陣地
4) 潛在客戶和忠誠客戶的挖掘與維系
第二講：客群分析——鎖定社區(qū)客戶展業(yè)方式
一、如何選擇目標(biāo)客戶，進(jìn)行客群分析：
1.老年富?？蛻?mdash;—客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
2.中年財(cái)富客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
3.青年消費(fèi)客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
4.年輕潛力客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)——營(yíng)銷策略
二、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
1.銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
2.銀企聯(lián)動(dòng)
3.銀商聯(lián)動(dòng)
三、如何實(shí)施社區(qū)客戶調(diào)研
1.社區(qū)調(diào)研
1) 社區(qū)居民的情況調(diào)查-小區(qū)房?jī)r(jià)、住戶、入住率、年齡結(jié)構(gòu)、社區(qū)活動(dòng)
2) 社區(qū)物業(yè)分析-選定關(guān)鍵人
3) 理財(cái)經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧
2.社區(qū)進(jìn)駐準(zhǔn)備篇
1) 社區(qū)入駐流程圖
2) 社區(qū)入駐的切入點(diǎn)
3) 社區(qū)活動(dòng)策劃案制作
4) 社區(qū)駐點(diǎn)活動(dòng)的步驟與流程
第三講：商圈及社區(qū)營(yíng)銷——呈現(xiàn)新型營(yíng)銷展業(yè)方案
1.商圈流量導(dǎo)入及陣地營(yíng)銷的完美配合
2.商圈主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃
3.社區(qū)生態(tài)圈的打造
4.商圈及社區(qū)活動(dòng)策劃及流程管理
1) 車友俱樂部
2) 生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
3) 銀行玩具圖書館
4) 巧用特殊日子敲開客戶心門：端午節(jié)包粽子
5) 免費(fèi)體檢策
6) 親子活動(dòng)策劃 ——心愿樹
7) 金融知識(shí)普及講座
8) 借力社區(qū)媒體-海報(bào)、顯示屏等
9) 引入第三方合作機(jī)構(gòu) 保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)公司等合作模式探索
5.O2O線上線下融合策略
1) 門店的WIFI服務(wù)
2) 微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷
3) 線上合作策略（一號(hào)店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評(píng)等等）
4) 快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營(yíng)銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）
第四講：代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷——找準(zhǔn)關(guān)鍵人物及客戶的潛在需求
一、客戶拒絕的根源
1.弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
1) 客戶開發(fā)時(shí)如何營(yíng)銷4種關(guān)系人
2) 關(guān)鍵人的定義：
3) 如何營(yíng)銷 溝通中的三大關(guān)鍵人
2.營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1) 大門找對(duì)
2) 小門找對(duì)
3) 關(guān)鍵人找對(duì)
4) 時(shí)間找對(duì)
5) 地點(diǎn)找對(duì)
二、代發(fā)業(yè)務(wù)推介技巧篇
1.掌握客戶心理因素的重要性
1) 客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2) 產(chǎn)品造夢(mèng)催眠
2.*顧問式銷售法
1) *營(yíng)銷與專家形象打造
2) *顧問式銷售的步驟分析
3) 需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
社區(qū)銀行營(yíng)銷提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/235954.html
已開課時(shí)間Have start time
- 海闊
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