課程描述INTRODUCTION
營銷管理課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：甘明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷管理課程培訓(xùn)
課程背景
互聯(lián)網(wǎng)概念及發(fā)展，對傳統(tǒng)渠道帶來一定的沖擊，以往銷售管理模式正受到行業(yè)發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)；
傳統(tǒng)的渠道細分已相對成熟，但相應(yīng)細分的管理及運營模式尚未成為典范；
當(dāng)競爭與壓力來臨時，如何快速從營銷管理中的核心要素中洞悉關(guān)鍵點？
區(qū)域管理者如何走出傳統(tǒng)管理中的怪圈，從而走向穩(wěn)健的全局管理掌控？
結(jié)論是：不忘初心，夯實營銷管理中的基礎(chǔ)，從最基本的單元出發(fā)看全區(qū)域，一步步提升管理要素與自身的管理技能。
課程信息
培訓(xùn)對象：傳統(tǒng)渠道銷售行業(yè)之 營銷高層管理者及區(qū)域運營管理人員
培訓(xùn)學(xué)時：12小時/2天
學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)，分為4~6個學(xué)習(xí)小組
授課形式：講授、互動教學(xué)、案例分析、小組研討、行動學(xué)習(xí)工具研討、創(chuàng)新求解、分享體驗
課程特色
本課程由具有二十年FMCG行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師（咨詢師、催化師）研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的
講授式授課方法，以學(xué)員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學(xué)模式；
課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且在今后的實際工作中對學(xué)員所遇到的問題進行質(zhì)疑、反思，最終解決問題起到良好的幫助與指引；
課程收益
1)通過培訓(xùn)，學(xué)員可以對影響區(qū)域銷售管理中的問題有一個更加高度的認識與了解，突破學(xué)員固有的思維模式，掌握以核心管理要素突破的管理原則；
2)洞悉市場發(fā)展及銷售管理中的影響因素，找準問題的核心，依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略梳理出合適的解決之道（行動步驟）；
3)引發(fā)學(xué)員關(guān)注管理中的關(guān)鍵步驟，化繁為簡，掌握區(qū)域銷售、管理機制；
課程大綱
第一單元：區(qū)域市場目標管理
思考：
1. 區(qū)域最終的銷售業(yè)績與我們一線銷售的哪些因素有關(guān)？關(guān)鍵因素又是什么？
2. 有哪些方法來幫助我們提升銷售的效能？
一、理解三個銷售恒等式
1. 從三個恒等式看銷售
2. 不同角度的不同關(guān)注點
3. 管理者要學(xué)會數(shù)字化管理市場及銷售
一、每天（周）工作的效能提升
1. 每天的拜訪客戶數(shù)應(yīng)該是多少？為什么？
2. 每周的拜訪客戶數(shù)應(yīng)該是多少？為什么？
3. 如何有效規(guī)劃客戶的拜訪路線？
線路規(guī)劃與銷售員的行為心理關(guān)系
二、確定每個客戶的拜訪規(guī)劃
1. 拜訪客戶的目的是否明確？
2. 是否有預(yù)約客戶的準備？
3. 是否有“套路式”問話提綱，確保雙方高效提升工作效率？
4. 是否有信息收集的有效記錄？
三、把握增加客戶客單量的銷售機會（VPO）
四、學(xué)會與領(lǐng)導(dǎo)對銷售目標討價還價
案例討論：這樣制定銷售目標有哪些不足…… ？（目標的分解一開始就應(yīng)該預(yù)測到結(jié)果）
第二單元：團隊目標管理與控制
團隊目標的劃分
團隊目標的定義
團隊目標劃分要考慮的因素
團隊目標的設(shè)計
設(shè)計目標的依據(jù) （什么是SMART目標？）
目標的激勵強度
案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵引發(fā)的思考
分組討論：這樣制定銷售目標有哪些不足…… ？
銷售KPI指標設(shè)計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設(shè)計原則
有效分解銷售目標
分解銷售目標需要考慮的因素
確保目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5大策略及3大維度
現(xiàn)場討論：如何做好業(yè)務(wù)團隊的日常管理工作
團隊目標的重要性
--如何與部屬達成目標的一致？
--如何具體分解目標？
目標管理常見問題分析
--目標分解前的市場分析
--目標分解前員工潛力分析
--目標的動態(tài)調(diào)整
任務(wù)管理的過程控制
5. 部門會議
--會議的組織
--會議的召開形式與效率提升法則
目的、過程、方式、決策、檢討、實施
-如何運用數(shù)據(jù)表單進行會議管理？
第三單元：區(qū)域管理中的問題探究
1. “創(chuàng)新思維問題解決的五步工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 以現(xiàn)場研討一聚焦的問題 （或以企業(yè)實際問題）導(dǎo)入
第一步：現(xiàn)狀描述，問題定義
目標：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標
第二步：形式評估，制定目標
目標：根據(jù)實際情況，制定合理的改善（解決）目標
第三步：系統(tǒng)分析，洞悉要因
目標：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：
第四單元：區(qū)域管理中問題解決之道
第四步：創(chuàng)新求解，精明決策
目標：運用將原因系統(tǒng)化、邏輯化，運用合適
的學(xué)習(xí)工具，引導(dǎo)學(xué)員進行對 問題的梳理、
化解轉(zhuǎn)化子目標、過程反思等
第五步：計劃制定、落實達成
目 標：制訂詳細的可以操作的行動計劃
行動計劃要具體、可以操作，可以跟蹤；
行動計劃盡量在培訓(xùn)結(jié)束后短期內(nèi)啟動（不超過2周）；
行動計劃動賓格式描述；
行動計劃執(zhí)行前要通過正式的決策程序
小組呈現(xiàn)與PK
營銷管理課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/235572.html
已開課時間Have start time
- 甘明