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大客戶(hù)關(guān)系的分層突圍培訓(xùn)

【課程背景】
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)快速與我們走向雙贏，堅(jiān)定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

【課程特色】
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)銷(xiāo)售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤(pán)推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有15年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和9年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 6年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景， 5年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體客戶(hù)攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
大額產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)
銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 （12小時(shí)）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
第一章 大客戶(hù)攻關(guān)之“基本認(rèn)知與體系架構(gòu)”
第一節(jié) 傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
1、傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的七大工具
2、傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的尷尬與困局
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的真諦與核心思想
4、“信任樹(shù)法則”在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
討論：傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的困惑與弊端
第二節(jié) 新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)
1、完整的信息網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的前提
2、精準(zhǔn)的角色解讀是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基石
3、到位的攻關(guān)策略是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的抓手
4、有效過(guò)程管理是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的保障
體系架構(gòu)：《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)圖》

第二章 大客戶(hù)攻關(guān)之“情報(bào)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建”
第一節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線(xiàn)的*人選
2、合格內(nèi)線(xiàn)的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線(xiàn)的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)，發(fā)揮內(nèi)線(xiàn)*價(jià)值
5、多內(nèi)線(xiàn)的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線(xiàn)潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)
落地工具：《甄選內(nèi)線(xiàn)三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)四層次》
第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練
1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個(gè)條件
4、如何捆綁教練，實(shí)現(xiàn)命運(yùn)共同體
5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力
6、如何驗(yàn)證教練，以防“兩面三刀”
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》
第三節(jié) 構(gòu)建非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線(xiàn)
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線(xiàn)
4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
落地工具：《非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三章 大客戶(hù)攻關(guān)之“關(guān)鍵決策角色解讀”
第一節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶(hù)采購(gòu)組織與決策鏈分析
3、項(xiàng)目中的“車(chē)馬炮士帥”
4、成功銷(xiāo)售的CUTE角色理論
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具：《客戶(hù)決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié) 角色職責(zé)與影響力解讀
1、五大買(mǎi)家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策影響力如何測(cè)試
4、決策影響力測(cè)試模型
落地工具：《決策影響力測(cè)試模型》
第三節(jié) 決策態(tài)度與支持度解讀
1、決策者真實(shí)態(tài)度由何決定
2、決策者真實(shí)態(tài)度如何衡量
3、決策者態(tài)度評(píng)估方格圖
4、決策支持度由何決定
5、真實(shí)的支持度如何評(píng)估
6、評(píng)估支持度的五緯模型
落地工具：《決策態(tài)度評(píng)估方格圖》、《決策支持度測(cè)試溫度計(jì)》

第四章 大客戶(hù)攻關(guān)之“攻關(guān)術(shù)”
第一節(jié) 尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
1、 客戶(hù)價(jià)值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、
《個(gè)人贏的五層次》
第二節(jié) 不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、客戶(hù)四大決策風(fēng)格的有效識(shí)別
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶(hù)關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié) 客戶(hù)關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹(shù)”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《客戶(hù)關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》

第五章 大客戶(hù)攻關(guān)之“高層突破”
第一節(jié) 高層（EB）解讀
1、高層在項(xiàng)目中的角色認(rèn)知
2、組織對(duì)高層的角色要求
3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
4、高層單一價(jià)值“概念”的區(qū)分
落地工具：《EB需求分析模型》
第二節(jié) 高層（EB）突破
1、巧妙約見(jiàn)高層“七劍下天山”
2、約見(jiàn)高層的五個(gè)細(xì)節(jié)
3、高層思考的六個(gè)問(wèn)題
4、高層（EB）的溝通術(shù)
5、了解高層的行為風(fēng)格
6、與高層日?；?dòng)的秘訣
落地工具：、《約見(jiàn)高層七大工具一覽表》
第三節(jié) 自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層
2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力
3、改變“思維方式”走進(jìn)高層世界
4、樹(shù)立*職業(yè)信仰，用信仰影響行為

大客戶(hù)關(guān)系的分層突圍培訓(xùn)