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通信行業(yè)體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)

課程背景
隨著通訊市場(chǎng)4G時(shí)代的到來，競(jìng)爭空前激烈，“體驗(yàn)式營銷”從現(xiàn)實(shí)營銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，能有效塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購買，從而擴(kuò)大4G業(yè)務(wù)的銷售。本課程通過對(duì)體驗(yàn)式營銷獨(dú)特魅力的深入分析與闡述，參考其他運(yùn)營商與國際運(yùn)營商的實(shí)戰(zhàn)案例，通過了解體驗(yàn)式營銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)體驗(yàn)式營銷的原理，指導(dǎo)學(xué)員掌握體驗(yàn)式營銷的基本技能，熟練掌握體驗(yàn)式營銷的策劃和成功執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶體驗(yàn)與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合，在客戶體驗(yàn)過程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì)，從而提升運(yùn)營商4G體驗(yàn)式營銷能力，提高贏利水平！

培訓(xùn)收益：
1、理解體驗(yàn)式營銷及其在4G中的應(yīng)用；
2、熟悉4G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)與產(chǎn)品賣點(diǎn)；
3、掌握4G體驗(yàn)式營銷的運(yùn)營管理與銷售技巧。

培訓(xùn)大綱：
一、理解體驗(yàn)式營銷
1、營銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營銷
2、體驗(yàn)式營銷的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義——循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗(yàn)式營銷的五大要素
.感官（Sense）
.情感（Feel）
.思考（Think）
.行動(dòng)（Act）
.關(guān)聯(lián)（Relate）
7、體驗(yàn)式營銷的執(zhí)行工具

二、4G體驗(yàn)式營銷的5個(gè)優(yōu)勢(shì)
1、“體驗(yàn)式營銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售
2、“體驗(yàn)式營銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3、“體驗(yàn)式營銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭中脫穎而出
4、“體驗(yàn)式營銷”可以贏得良好的口碑
5、“體驗(yàn)式營銷”可以鞏固客戶“忠誠度”

三、4G體驗(yàn)式營銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、體驗(yàn)式營銷競(jìng)爭分析及競(jìng)爭策略
3、了解競(jìng)爭對(duì)手
4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
5、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭地位與原則
6、客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分
7、4G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
8、4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品與客戶需求狀況
9、4G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系
10、如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)
11、如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)
12、體驗(yàn)式營銷的客戶識(shí)別
13、體驗(yàn)式營銷的客戶分流
14、體驗(yàn)式營銷的客戶分析
.4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析模型
.4G業(yè)務(wù)需求分析
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)心理的變化
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為細(xì)分

四、4G體驗(yàn)式營銷的主要形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗(yàn)中心
4、“體驗(yàn)式”營銷店
5、VIP顧客聯(lián)合體驗(yàn)式營銷

五、4G體驗(yàn)式營銷的“五維/五覺”
1、視覺感受，吸引眼球
2、聽覺感受，激發(fā)心跳
3、觸覺感受，身臨其境
4、嗅覺感受，誘惑心動(dòng)
5、味覺感受，產(chǎn)生行動(dòng)

六、如何贏得4G體驗(yàn)式營銷的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
1、天時(shí)
.消費(fèi)者的需求演變
.挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存
.其他品牌紛紛嘗試改變模式
2、地利
.文化體驗(yàn)
.品牌體驗(yàn)
3、人和
.服務(wù)體驗(yàn)
.銷售技巧體驗(yàn)

七、打造4G體驗(yàn)式營銷顧問團(tuán)隊(duì)
.體驗(yàn)式營銷顧問心態(tài)
.體驗(yàn)式營銷顧問素質(zhì)
.客戶體驗(yàn)中顧問形象的樹立
.客戶體驗(yàn)中顧問及專家角色的重要性
.成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)
.顧問型的銷售策略
.打造體驗(yàn)式營銷團(tuán)隊(duì)

八、4G體驗(yàn)式銷售的四步流程
1、傳統(tǒng)銷售步驟
2、體驗(yàn)式銷售步驟
.接待——客戶體驗(yàn)形象及第一印象
.理解——感同身受及需求判斷
.幫助——提供解決方案及超越期望
.留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)

九、4G體驗(yàn)式營銷的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越

十、推進(jìn)4G體驗(yàn)營銷中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望？
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？

十一、提升4G體驗(yàn)營銷后的重復(fù)購買率及客戶忠誠度
1、檢查結(jié)果
2、客戶體驗(yàn)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動(dòng)客戶間的推薦

十二、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃

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