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廳堂營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
銀行的客戶或者業(yè)績(jī)來(lái)源可以大致分為存量的挖掘（存量），外拓的營(yíng)銷（新增），大堂流量的營(yíng)銷（流量）三個(gè)部分，從營(yíng)銷難易程度上講，廳堂流量的營(yíng)銷是最為簡(jiǎn)單，外拓營(yíng)銷最為困難，而存量挖掘又分為存量熟悉客戶和存量陌生客戶(也稱為睡眠客戶)。互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)發(fā)展到當(dāng)前勢(shì)頭下，到店客戶銳減是所有銀行的面臨的一個(gè)問(wèn)題，銀行的柜面窗口也隨之縮減，把更多的營(yíng)銷力量充實(shí)到客戶經(jīng)理的崗位中來(lái)，然而，大部分支行更加“重外拓，輕存量，放流量”，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的廳堂營(yíng)銷較為放任。廳堂營(yíng)銷的重要手段廳堂微沙龍以及廳堂吸金話術(shù)沒(méi)有被充分的利用起來(lái)。
本課程通過(guò)微沙龍?jiān)捫g(shù)/廳堂吸金話術(shù)組織架構(gòu)，邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，營(yíng)銷設(shè)計(jì)原則，廳堂演繹技巧等四個(gè)方面對(duì)微沙龍?jiān)捫g(shù)/廳堂吸金話術(shù)進(jìn)行闡述，在每個(gè)步驟形成必要的成果（產(chǎn)品分析定位、關(guān)聯(lián)故事搜集、原則運(yùn)用的練習(xí)、邏輯結(jié)構(gòu)的演練），最后每個(gè)學(xué)員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務(wù)的廳堂營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)行演練、點(diǎn)評(píng)、反饋和修改，全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》（注：需個(gè)金部配合，下同）該手冊(cè)作為學(xué)員日后廳堂營(yíng)銷（微沙龍/吸金話術(shù)）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行。

課程收益：
. 熟練掌握廳堂微沙龍/吸金話術(shù)的邏輯結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷技巧（重方法），并能夠按照既定的邏輯結(jié)構(gòu)編制新的產(chǎn)品微沙龍?jiān)捫g(shù)/吸金話術(shù)；
. 熟練掌握廳堂微沙龍組織過(guò)程中的演繹技巧，能夠較好的把握客戶的成交心理，及時(shí)促成相關(guān)交易；
. 熟練掌握廳堂吸金話術(shù)的邏輯架構(gòu)和邏輯關(guān)系，能夠較好的運(yùn)用廳堂邏輯話術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行他行吸金；
. 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》該手冊(cè)作為學(xué)員廳堂微沙龍的參考手冊(cè)；
. 快速提升大堂經(jīng)理和柜員的柜面營(yíng)銷話術(shù)技巧，對(duì)于廳堂營(yíng)銷過(guò)程中的“行外吸金”技能有一定提升。
. 標(biāo)準(zhǔn)化廳堂營(yíng)銷的全流程動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)和技巧。掌握一定的客戶異議處理技巧。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）
課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)教學(xué)工具（共計(jì)16張工具表格）：含產(chǎn)品、客戶群體策略分析表，邏輯設(shè)計(jì)原則表一、現(xiàn)狀和問(wèn)題練習(xí)表、話術(shù)組合練習(xí)、結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)表等。
課程特色：重點(diǎn)教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編寫話術(shù)，并符合相應(yīng)的方法、邏輯、架構(gòu)，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語(yǔ)言進(jìn)行話術(shù)組織編寫，并熟練組織流程【即授人以魚，不如授人以漁】。

課程大綱
前導(dǎo)課：統(tǒng)一思想——廳堂微沙龍的重要性
一、銀行客戶（存款/營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)）來(lái)源三個(gè)方面（策略分析）
考核公式——解決存款（客戶）從哪里來(lái)的問(wèn)題？
二、廳堂營(yíng)銷的趨勢(shì)分析
數(shù)據(jù)展示：中國(guó)和*的家庭財(cái)富曲線的變遷
典型案例：交通銀行廣場(chǎng)舞大賽——銀行業(yè)最成功的營(yíng)銷案例
第一講：銀行廳堂營(yíng)銷特征分析應(yīng)對(duì)之道
一、銀行廳堂營(yíng)銷的特征
1. 客戶多
2. 時(shí)間短
3. 識(shí)別難
二、營(yíng)銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化VS差異化
三、廳堂營(yíng)銷法則
1. 產(chǎn)品簡(jiǎn)單+用時(shí)短
2. 多多開(kāi)口+多轉(zhuǎn)介
舉例并練習(xí)：極速營(yíng)銷話術(shù)舉例（存款創(chuàng)新類產(chǎn)品）
生活案例：直接確認(rèn)法被各個(gè)行業(yè)廣泛應(yīng)用

第二講：銀行廳堂客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧及原則
一、服務(wù)和營(yíng)銷的辯證關(guān)系
案例：服務(wù)是客戶的感知，只有轉(zhuǎn)化才有價(jià)值
二、營(yíng)銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備
1. 認(rèn)可本行產(chǎn)品
2. 中性客觀評(píng)價(jià)
3. 客戶正確定位
三、廳堂營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心
小組討論：三個(gè)營(yíng)銷情景的復(fù)現(xiàn)
場(chǎng)景A：營(yíng)銷一款新發(fā)的股票基金
場(chǎng)景B：廳堂客戶營(yíng)銷
1. 銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生
2. 客戶與產(chǎn)品，誰(shuí)是中心？
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫微沙龍?jiān)捫g(shù)邏輯設(shè)計(jì)第一原則表格—話術(shù)練習(xí)
四、廳堂營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)第二原則——痛點(diǎn)營(yíng)銷更為有效
1. 人類行為的*根源在于兩種動(dòng)機(jī)
銷售演練測(cè)試：兩個(gè)學(xué)員分別對(duì)兩種產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷話術(shù)演練
分析討論：分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果
人性測(cè)試：逃避痛苦VS追求快樂(lè)
案例故事：逃避痛苦和追求快樂(lè)的故事（匯編和反匯編的較量）
互動(dòng)討論：金融產(chǎn)品和普通商品的營(yíng)銷有哪些區(qū)別？
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫廳堂話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)第二原則表格—痛點(diǎn)營(yíng)銷話術(shù)練習(xí)
六、廳堂營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)原則回顧
1. 說(shuō)關(guān)于你的事
2. 讓你痛苦的事
3. 兩大原則貫穿整個(gè)過(guò)程/流程

第三講：銀行廳堂吸金話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建
營(yíng)銷情景復(fù)現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營(yíng)銷過(guò)程
一、營(yíng)銷話術(shù)新舊邏輯結(jié)構(gòu)對(duì)比
1. 舊的邏輯：講產(chǎn)品→比收益→求購(gòu)買
2. 新的邏輯：分析現(xiàn)狀→創(chuàng)造需求（提出問(wèn)題）→配置產(chǎn)品
二、優(yōu)化后的廳堂營(yíng)銷話術(shù)全部邏輯結(jié)構(gòu)
1. 分析現(xiàn)狀
2. 提出問(wèn)題
3. 配置建議
4. 轉(zhuǎn)介紹
三、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——分析現(xiàn)狀的講解
觀看視頻短片：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)片段，并分析師徒話術(shù)邏輯變化
1. 辯證法看問(wèn)題：現(xiàn)狀 ≠ 問(wèn)題   vs    現(xiàn)狀 ≈ 問(wèn)題
2. 分析現(xiàn)狀注意事項(xiàng)及話術(shù)編寫指南
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：現(xiàn)狀和問(wèn)題（分析現(xiàn)狀部分）—環(huán)節(jié)話術(shù)練習(xí)
四、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——提出問(wèn)題的講解
1. 提出問(wèn)題話術(shù)的要點(diǎn)
1）提出問(wèn)題并擴(kuò)大問(wèn)題的后果
2）提出問(wèn)題創(chuàng)造激活潛在需求
2. 提出問(wèn)題的作用和關(guān)鍵點(diǎn)
復(fù)習(xí)：學(xué)以致用——復(fù)習(xí)并穿插運(yùn)用話術(shù)邏輯原則三
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：現(xiàn)狀和問(wèn)題（提出問(wèn)題部分）—環(huán)節(jié)話術(shù)練習(xí)
五、完整的廳堂營(yíng)銷話術(shù)架構(gòu)
話術(shù)架構(gòu)：故事導(dǎo)入+現(xiàn)狀+問(wèn)題+建議+轉(zhuǎn)介紹
結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：完整的單產(chǎn)品/服務(wù)廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)組合編寫練習(xí)【重要】
六、儲(chǔ)蓄存款創(chuàng)新類產(chǎn)品話術(shù)編寫及練習(xí)：【形成手冊(cè)】
1. 商戶盈話術(shù)練習(xí)（客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理版本）
2. 商戶盈話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
3. 節(jié)節(jié)高話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
4. 薪金溢話術(shù)聯(lián)系（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
5. 大額存單話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
6. 大額存單差額吸金話術(shù)練習(xí)（柜員版本）
7. 天天惠話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
8. 隨心存話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
9. 結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)練習(xí)（客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理版本）
10. 幸福存話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
以上產(chǎn)品根據(jù)銀行不同而不同
七、廳堂營(yíng)銷利器——互惠原理
商業(yè)案例：超市里面的免費(fèi)試吃（互惠運(yùn)用）
1. 互惠原理廳堂應(yīng)用
2. 廳堂中互惠原理的本質(zhì)

第四講：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局管理
一、動(dòng)線布局管理的概述
1. 平面式動(dòng)線管理
2. 立體式動(dòng)線管理
3. 動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)要考慮客戶的心理
二、動(dòng)線管理的實(shí)際運(yùn)用與設(shè)計(jì)要領(lǐng)
三、“魔盒區(qū)域”的魔力
四、不規(guī)則營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
1. L形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
2. Z形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
3. 扇形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
練習(xí)思考：忘記宣傳品的陳列營(yíng)銷和擺放位置
五、崗位間銷售協(xié)作
1. 崗位間銷售協(xié)作
2. 對(duì)不同客戶的分析識(shí)別
典型案例：營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變——雄性思維和雌性思維

第五講：廳堂微沙龍/廳堂吸金手冊(cè)使用說(shuō)明及注意事項(xiàng)
一、前導(dǎo)案例：標(biāo)準(zhǔn)化的力量
思考：麥當(dāng)勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系
1. 標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的使用指南
2. 標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點(diǎn)與不足
案例：投籃動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練
3. 理念與習(xí)慣的形成需要一個(gè)過(guò)程

第六講：廳堂話術(shù)情景演練與反饋調(diào)整【課堂作業(yè)設(shè)計(jì)】
結(jié)業(yè)成果：《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》
每個(gè)學(xué)員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務(wù)的廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)進(jìn)行演練、點(diǎn)評(píng)、反饋和修改，全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)(含話術(shù)和流程)》該手冊(cè)作為學(xué)員日后廳堂營(yíng)銷（微沙龍）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行。

廳堂營(yíng)銷培訓(xùn)