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優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)班

課程背景：
現(xiàn)代信息社會(huì)到來(lái)，使得人與人之間的市場(chǎng)互動(dòng)越來(lái)越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。
這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手*，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎，另一方為弱勢(shì)魚肉；或者兩方勢(shì)均力敵，雖有共同利益，卻總會(huì)不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?；谶@種客觀的社會(huì)需要，博采百家之長(zhǎng)，形成本課程。

課程收益：
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過(guò)案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在講師的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)專業(yè)的優(yōu)勢(shì)談判技巧。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
一、優(yōu)勢(shì)談判的基本原理
1.課堂討論：談判情境小測(cè)試
1)談判的涵義和發(fā)展由來(lái)
2)談判的發(fā)生原理分析
3)優(yōu)勢(shì)談判的基本原則
4)優(yōu)勢(shì)談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
5)談判的類型選擇
6)成功談判者的綜合特征
7)了解與采用符合自己特點(diǎn)的談判風(fēng)格
2.課堂測(cè)試：個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試

二、優(yōu)勢(shì)談判的策略制定
1.談判策略的關(guān)鍵要素
2.談判價(jià)值的態(tài)勢(shì)分析
3.分析與選擇談判策略
4.以雙贏為目標(biāo)的合作策略 - 優(yōu)勢(shì)談判策略
5.優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
1)談判案例分享及小組討論

三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段
1.了解并分析你的對(duì)手性格特點(diǎn)
2.明確你的立場(chǎng)與談判底線
3.成功談判者的核心技能
4.談判信息的收集與整理
5.談判資料準(zhǔn)備和談判5W安排
6.如何營(yíng)造良好的談判環(huán)境
四、商務(wù)談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造談判的專業(yè)形象
2.“望聞問切”的基本功
3.關(guān)系對(duì)于商務(wù)談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任

五、優(yōu)勢(shì)談判之談判流程與技巧
1.優(yōu)勢(shì)談判前期
1)談判開局技巧 - 創(chuàng)造良好的談判氣氛
2)客戶信息收集與理解對(duì)方立場(chǎng) - 觀察、提問與傾聽技巧
3)選擇合適的非語(yǔ)言溝通技巧
4)束縛對(duì)方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對(duì)抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話題
2.優(yōu)勢(shì)談判中期
1)明確談判的核心問題
2)發(fā)揮個(gè)人談判影響力
3)施加壓力的技巧 - 引入競(jìng)爭(zhēng)，期限策略
4)應(yīng)對(duì)僵局的技巧 - 擱置爭(zhēng)議，第三方調(diào)停，分化對(duì)手
5)議價(jià)技巧
6)排除對(duì)手異議的技巧
7)促成成交的技巧
8)案例分析:

3.優(yōu)勢(shì)談判后期
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對(duì)手的蠶食策略
3)爭(zhēng)取合同起草權(quán)，占據(jù)主動(dòng)
4)結(jié)束談判技巧 - 適時(shí)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)安排
5)案例分析：結(jié)束談判的*時(shí)機(jī)
4.談判常見陷阱與應(yīng)對(duì)之術(shù)
1)價(jià)格/開價(jià)陷阱
2)交貨期陷阱
3)領(lǐng)導(dǎo)陷阱
4)造勢(shì)陷阱
5)談判規(guī)則陷阱
6)角色演練：練習(xí)與難處談判對(duì)手的談判技巧

六、談判中的心理學(xué)應(yīng)用
1.談判者所需的良好心理素質(zhì)
2.談判者的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言分析
3.從眾心理說(shuō)服術(shù)
4.情感補(bǔ)償說(shuō)服術(shù)
5.不同談判心理對(duì)手的應(yīng)對(duì)術(shù)
1)課堂測(cè)試：肢體語(yǔ)言潛意識(shí)分析

七、優(yōu)勢(shì)談判角色演練
1.角色扮演情境設(shè)計(jì)與工作表制作
2.分組情境演練
3.講師點(diǎn)評(píng)
4.課程回顧與談判技巧改善行動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo)

優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)班