資產(chǎn)配置框架中的金融產(chǎn)品綜合營銷
發(fā)布時間:2020-02-18 16:37:04
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2579
課程描述INTRODUCTION
金融產(chǎn)品綜合營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融產(chǎn)品綜合營銷培訓(xùn)
課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動態(tài)再平衡和財富檢視實現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時代財富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為中高端客戶出具和講解個性化的理財規(guī)劃書，能夠通過資產(chǎn)配置進行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營方法、通過資產(chǎn)配置方法實現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
梳理理財業(yè)務(wù)（財富管理）產(chǎn)品線。
夯實各類財富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識。
學(xué)習(xí)財富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。
學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實施方法。
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程大綱
一、資產(chǎn)配置活學(xué)活用
重新認識財富
1)財富是資源
2)積累財富的三重寶塔
3)伴隨生命的四個賬戶
資產(chǎn)配置的工具價值
1)資產(chǎn)配置實現(xiàn)的功能和價值
要花的錢
保命的錢
保值的錢
生錢的錢
2)銀行產(chǎn)品在四個賬戶中的布局及理由
存款引流產(chǎn)品
保障型產(chǎn)品的價值和客戶交流思路
保值型產(chǎn)品的定位及購買建議
正確看待投資型產(chǎn)品的復(fù)雜性和普通客戶的投資策略
二、保險業(yè)務(wù)操作指引
目標客戶篩選
1)簡易險：
所有客群
不同險種的特定目標客群特征分析
2)期繳險：
存量客戶中的高價值客戶
曾經(jīng)購買過保險的客戶
滿期后有續(xù)期可能的客戶
存量客戶中符合基本標準的客戶
保險產(chǎn)品的功能解析
1)保障功能
2)投資理財功能
3)傳承功能
營銷切入點及案例分析
1)意外險
討論：生活中常見的各類風(fēng)險以及預(yù)防方式
切入點：國內(nèi)外重大事件
案例分析
2)重疾險
視頻：父母和孩子的對話
討論：人們?yōu)槭裁床辉敢赓I保險？出了問題的解決辦法有哪些？
切入點：生活中身邊人發(fā)生的各種事
3)養(yǎng)老險
養(yǎng)老數(shù)據(jù)分析
切入點：計算法
客戶交流時的重點話題
4)子女教育險
討論：孩子的未來由什么決定？
案例分析
切入點：孩子面對時的必要保障
5)終身壽險
綜合案例分析
切入點：婚姻問題、道德風(fēng)險、傳承問題
大客戶資產(chǎn)傳承的其他手段及優(yōu)劣勢對比
話術(shù)整理及營銷演練
1)客戶信息收集時的相關(guān)話術(shù)
2)產(chǎn)品導(dǎo)入時的相關(guān)話術(shù)（區(qū)分產(chǎn)品）
3)產(chǎn)品講解時的相關(guān)話術(shù)（區(qū)分產(chǎn)品）
4)產(chǎn)品促成時的相關(guān)話術(shù)
三、定投業(yè)務(wù)操作指引
目標客戶篩選
1)中青年客群
2)愿意承受風(fēng)險的人
3)每個月有固定收入的人
4)希望得到更高回報的人
5)不會投資的人
定投業(yè)務(wù)講解
1)基金講解流程
2)員工講解產(chǎn)品時的必備工具
推薦基金走勢圖
A4紙、簽字筆
電腦或手機（查詢數(shù)據(jù)）
3)基金業(yè)務(wù)談資梳理
當前宏觀經(jīng)濟情況
與基金業(yè)務(wù)密不可分的經(jīng)濟周期
資本市場未來幾年的走勢
4)詳細講解員工必須掌握的“微笑曲線”視覺呈現(xiàn)法
5)定投業(yè)務(wù)繞不開的幾個核心問題
購買金額的問題
對資金使用情況的預(yù)判
基金品種如何選擇
購買周期怎么確定
止盈止損
預(yù)期收益如何衡量
分紅方式
四、凈值理財銷售指引
凈值型理財產(chǎn)品簡要概述
1)運作模式
2)收費模式
3)風(fēng)險程度
凈值型理財產(chǎn)品的銷售思路
1)目標客群
存量價值型客戶
外拓可批量開發(fā)客群
2)銷售技巧
一句話推廣話術(shù)
產(chǎn)品賣點講解話術(shù)
客戶疑問答疑解惑
理財產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售演練
1)理財寶
2)日日升
3)鑫鑫向榮
五、整體市場拓展思路
網(wǎng)點廳堂開發(fā)
1)客戶KYC
2)3分鐘吸引法
3)業(yè)務(wù)辦理中的常見問題及解決方案
網(wǎng)點沙龍開發(fā)
1)目標客戶篩選
2)三步邀約法
3)一對多講解中的要點
4)組織沙龍活動中的常見問題及解決方案
走進企業(yè)開發(fā)
1)確定企業(yè)名單的方法
2)走進企業(yè)的方法
3)業(yè)務(wù)操作的方法
4)企業(yè)開發(fā)中的常見問題及解決方案
社區(qū)財富講堂
1)策劃財富大講堂的要點
2)組織和安排中需要注意的問題
3)財富大講堂講解方法
4)社區(qū)類沙龍活動的常見問題及解決方案
網(wǎng)絡(luò)推廣開發(fā)
1)打造客戶喜愛的網(wǎng)絡(luò)形象
2)朋友圈好友喜聞樂見的內(nèi)容分析
3)文字、圖片、短視頻要點
4)朋友圈禮節(jié)及交流方式
老客戶轉(zhuǎn)介紹
1)每次辦理業(yè)務(wù)后的一句話營銷
2)日常溝通中的轉(zhuǎn)介紹法
3)線上轉(zhuǎn)介紹鏈接
后續(xù)跟進服務(wù)
1)線上溝通服務(wù)法
2)網(wǎng)點活動帶動法
金融產(chǎn)品綜合營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/234085.html
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