課程描述INTRODUCTION
店面營(yíng)銷培訓(xùn)課程



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面營(yíng)銷培訓(xùn)課程
課程背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅猛發(fā)展的時(shí)代,誰(shuí)能掌握抓住顧客的心,誰(shuí)就能贏得更多顧客的訂單。本課程為實(shí)體門店銷售人員而設(shè),讓其掌握銷售心理學(xué)的精華內(nèi)容,修煉良好的銷售心態(tài),了解顧客的消費(fèi)心理,激發(fā)顧客的消費(fèi)需求,從而更好地開展銷售的工作,為企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富與價(jià)值。
課程目標(biāo)
1、修煉良好的銷售心態(tài),煉造“贏”銷8顆心;
2、了解顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī),分辨不同人群的心理特征;
3、學(xué)會(huì)洞察客戶的內(nèi)心,激發(fā)、引導(dǎo)客戶的消費(fèi)需求;
4、顧客的購(gòu)物心理過(guò)程剖析,掌握步步攻心的體驗(yàn)銷售方法。
課程大綱
單元一、銷售人員的心態(tài)修煉
1.什么是心態(tài)
2.心態(tài)對(duì)人的影響
3.積極心態(tài)VS消極心態(tài)
4.成功“贏”銷8顆心
.互動(dòng)體驗(yàn):心態(tài)調(diào)整互動(dòng)體驗(yàn)
單元二、顧客購(gòu)物的心理分析
1. 顧客為什么要買?
1) 理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2) 感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2. 十種常見的購(gòu)物心理
3. 不同人群的購(gòu)物心理心理特征
1)不同年齡顧客的購(gòu)物心理特征
2)不同性別顧客的購(gòu)物心理特征
3)不同職業(yè)顧客的購(gòu)物心理特征
4)不同性格類型顧客的購(gòu)物心理特質(zhì)
.實(shí)例分析:顧客性格實(shí)例判斷分析
4. 顧客的購(gòu)物心理過(guò)程剖析
單元三、步步攻心銷售法
(一)注意階段:拉近距離,建立好感
1. 接近顧客的時(shí)機(jī)
1) 商場(chǎng)大門接近顧客的時(shí)機(jī)
2) 商場(chǎng)大堂接近顧客的時(shí)機(jī)
3) 門店內(nèi)外接近顧客的時(shí)機(jī)
2. 建立好感的接近方法
1) 店內(nèi)接近顧客的方法
2) 商場(chǎng)大堂接近顧客的方法
3) 商場(chǎng)大門接近顧客的方法
.情境演練:接近顧客的情境練習(xí)
(二)興趣階段:激發(fā)興趣,挖掘需求
1. 望:察言觀色、辨別客戶
1)初步判斷顧客的類型
2)**身體語(yǔ)言了解顧客的內(nèi)心
.實(shí)例分析:察言觀色實(shí)例練習(xí)
2. 聞:細(xì)心聆聽、思考分析
. 視頻案例分析:銷售員的問(wèn)題在哪?
1)你聽到了什么?
2)聆聽的五個(gè)層次
3)思考分析關(guān)鍵點(diǎn)
.實(shí)例分析:聆聽實(shí)例練習(xí)
3. 問(wèn):巧妙提問(wèn),步步引導(dǎo)
1) 開放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
2) 漏斗式需求提問(wèn)法
.視頻案例分析:顧客沒(méi)有需求怎么辦?
3) 深挖顧客的需求的方法
.情境模擬:挖掘情境題中客戶的需求
4. 切:復(fù)述總結(jié),對(duì)癥下藥
(三)欲望階段:體驗(yàn)營(yíng)銷,推薦產(chǎn)品
.案例分析:體驗(yàn)了我就會(huì)買嗎?
1. 什么是體驗(yàn)營(yíng)銷?
2. 體驗(yàn)的五種類型與體驗(yàn)雜型
3. 推薦體驗(yàn)容易心動(dòng)的產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品體驗(yàn)從感官開始
5. 產(chǎn)品介紹深化體驗(yàn)感受
.情境演練:向情境中的顧客推薦體驗(yàn)的產(chǎn)品。
(四)確信階段:分析對(duì)比,異議處理
1. 分析對(duì)比,增強(qiáng)信心
1)對(duì)比是為了增強(qiáng)信心
2)對(duì)比顧客關(guān)注的3個(gè)點(diǎn)
3)體驗(yàn)在對(duì)比中的運(yùn)用
2. 排憂解難,異議處理
1) 客戶異議產(chǎn)生的原因
2) **回顧體驗(yàn)來(lái)處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演練:常見異議情境演練
(五)行動(dòng)階段:鼓勵(lì)行動(dòng),推動(dòng)成交
1. 提出成交的時(shí)機(jī)
2. 鼓勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)的五招術(shù)
3. 促進(jìn)成交的實(shí)用方法
.情境演練:推動(dòng)成交情境演練
(六)收尾階段:銷售結(jié)束,關(guān)系開始
1. 銷售結(jié)束必做的三件事
2. 銷售結(jié)束必說(shuō)的三句話
3. 對(duì)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟蹤
店面營(yíng)銷培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/234059.html
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