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政企大客戶銷售培訓班

【課程大綱】
【開篇】
一、政企大客戶采購特征
二、中國官場文化、政商關系解讀
三、政企大客戶贏單的五個層次

第一講、政企大客戶成功銷售關鍵點解讀
一、政企大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的政企大客戶深度剖析
二、政企大客戶營銷環(huán)境解讀
1、政企的圈子文化與“八大官人”
2、政企客戶核心利益與風險解讀
3、官場江湖、官場規(guī)則與官場禁忌
4、政府官場所遵循的原則和處事方式
三、政企大客戶成功關鍵要素解讀
1、政企大客戶團隊運作模式
2、政企大客戶關鍵環(huán)節(jié)的六個控制點
3、階段關鍵成功要素與可驗證成果
4、政企大客戶過程管理與贏單率提升
小節(jié)目標：系統(tǒng)認識政企大客戶系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、政企大客戶業(yè)務推進步驟
一、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、商機評估的“五項基本原則”
3、客戶風險評估的“一票否決”
案例：某局外包項目的華麗外衣
小節(jié)目標：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上
二、謀定而后動與前期規(guī)劃
1、項目突破的三級時空結構
2、排兵布陣*優(yōu)勢思維
3、銷售規(guī)劃的關鍵任務
案例：“五人搶單小組”的江湖人生
小節(jié)目標：攘外必先安內(nèi)，不能讓你的“孩子”矮人一頭

三、角色識別與策略布局
1、在溝通中發(fā)現(xiàn)關鍵人
2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3、尋找無權有影響力的”狐貍精”
4、如何培養(yǎng)“教練”，把項目做透明
5、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”
小節(jié)目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
四、方案設計與業(yè)績展示
1、政企客戶差異化方案五要素
2、如何真正創(chuàng)造政企客戶價值
3、基于組織與個人利益雙贏策略
4、政企客戶方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”
小節(jié)目標：差異化區(qū)隔，讓客戶為價值買單
五、標書制作與項目投標
1、如何運作政企大客戶甲方
2、如何運作專家評估小組
3、成功標書制作九步驟
4、投標報價（構建利益陣地）與風險控制
案例：經(jīng)典投標案例解讀
小節(jié)目標：亮劍出削，殺人于無形之中

六、客戶攻關與高層突破
1、關系評估的6階5級制
案例：“親兄弟”也坑人
2、信任建立之“信任樹”法則
3、探詢不同決策角色“贏”的標準
4、高層銷售的六把利器
案例：做銷售的老太太
小節(jié)目標：夯實基礎，占領制高點，排他性支持
七、雙贏談判與合同簽訂
1、雙贏談判的工作任務與成功標準
2、談判前信息獲取與對手底牌評估
3、雙贏談判策略制定與實施
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jié)目標：在談判中掌握主動權，達到預訂的談判目標

第三講、政企大客戶業(yè)務攻關術
一、政企大客戶官場文化與規(guī)則
二、“國八條”形勢下政企關系營銷價值
三、政企大客戶攻關策略
1、探詢不同決策角色“贏”的標準
2、尋找不同角色最真實的決策動力
3、政企大客戶天天在想什么
4、分層次點穴式攻關策略制定
5、政企大客戶攻關四重奏
四、四種決策風格的不同攻關術
1、力量型客戶攻關路線圖與攻關術
2、活躍型客戶攻關路線圖與攻關術
3、平和型客戶攻關路線圖與攻關術
4、完美型客戶攻關路線圖與攻關術
案例：刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
五、政企大客戶關系升級的五個臺階
六、處理政企大客戶關系的誤區(qū)

第四講、政企大客戶拜訪與溝通要點
一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素
二、不同種類的客戶拜訪
1、拜訪對象不同的溝通要點
2、客戶性格不同的溝通要素
3、商務溝通的四個關鍵過程
4、政企客戶高層溝通六大誤區(qū)
三、與政企客戶高層溝通三個注意事項
1、商務禮儀
2、談判語言
3、務實與效率
現(xiàn)場演練：分組PK，進行政企客戶拜訪演練

四、政企客戶價值呈現(xiàn)技術
1、不同業(yè)務產(chǎn)品價值分析
2、業(yè)務表達“三句半”法
3、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE
視頻教學：有效推薦業(yè)務的“三句半”法
工具運用：不同類型業(yè)務的“三句半”腳本
五、以營銷為導向的政企客戶初次拜訪四重目標
六、以營銷為導向的政企客戶二次拜訪重點解析
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

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