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大客戶營銷策略 培訓課程

課程題目：大客戶營銷策略與客戶關系強化
備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)：*成交術
課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）
課程時長：1天到2天
課程推廣：企業(yè)內訓、CMO、公開課

課程模塊（目錄）：
第一模塊：營銷思維 經濟轉型中營銷模式升級
單元 共享經濟時代營銷新思維
單元 經濟轉型中的新營銷變革
第二模塊：心態(tài)修煉 狼性團隊打造與業(yè)績推進
單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉
單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進
第三模塊：*成交 客戶溝通與深度拜訪技巧
單元 客戶價值與客戶關系強化
單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
單元 銷售流程與業(yè)務成交技巧
第四模塊：實戰(zhàn)升級 營銷標準化與智能化采購
單元 大數據與營銷標準化管理
單元 銷售爭議處理與談判技巧
單元 智能化采購與數據營銷師

課程大綱：
單元 共享經濟時代營銷新思維
（一）互聯網與新營銷思維
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)
1.3 深度營銷與互聯網營銷
1.4 020實現線上線下聯動
案例：線上到線下的深度營銷
（二）從交換到共享的平臺營銷
2.1 不同企業(yè)的營銷路徑
2.2 營銷：交換與共享的藝術
2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇
2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作
案例：國企與民企的銷售策略

單元 經濟轉型中的新營銷變革
（一）企業(yè)賺錢越來越難？
1.1 第五次產業(yè)轉移的大環(huán)境
1.2 價格競爭：優(yōu)勢變劣勢
1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
1.4 近期拼營銷，遠期拼技術
案例：以營銷換時間
（二）經濟新常態(tài)催生新營銷變革
2.1 變革一：價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
2.2 變革二：制造業(yè)到服務業(yè)
2.3 產業(yè)融合：制造業(yè)服務轉型
2.4 經濟轉型中的商機
2.5 創(chuàng)業(yè)機會分析
案例：做時代的企業(yè)

單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉
（一）狼性銷售團隊的必備心態(tài)
1.1 不抱怨產品
1.2 不抱怨后臺
1.3 自我經營
1.4 不懼怕失敗
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)
2.1 享受過程還是享受結果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）淡季出高手
3.1 淡季營銷的制勝策略
3.2 淡季營銷與市場的“冬天”
3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力
3.4 營銷團隊的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺

單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進
（一）營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行的轉化器
1.1 管理視角下的營銷策劃
1.2 營銷執(zhí)行的推進器
1.3 端到端：有溫度的營銷
1.4 基于準確的市場研判
案例：無處不在的營銷策劃
（二）營銷策劃的路徑與方法
2.1 營銷策劃中的儀式感
2.2 場景化與客戶認同
2.3 產品策劃與管理策劃
2.4 產品策劃的基本構成
案例：復雜的事情如何簡單化

單元 客戶價值與客戶關系強化
（一）互聯網時代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產品附加值
1.4 電商時代的用戶體驗
案例：客戶價值提升的方法
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶粘性

單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）初次拜訪是成交的關鍵
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產品介紹只是客戶交流內容的1%
1.3 面談前的準備：客戶拜訪表
1.4 客戶認同技巧：崇拜+憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1 電話約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：銷售人員的親和力

單元 銷售流程與業(yè)務成交技巧
（一）客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點分析
案例：設計院的分類分級
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開始
2.4 關鍵人的確定與拜訪
2.5 制造意想不到
案例：客戶關系的判斷

單元 大數據與營銷標準化管理
（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立
1.1 客戶拜訪數據的收集
1.2 大數據管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理
案例：業(yè)績的可視化管理
（二）營銷大數據的實戰(zhàn)運用
2.1 從數據庫到銷售漏斗
2.2 大數據管理的基本功能
2.3 云端服務與營銷標準化
2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：業(yè)務員惡性競爭與跳槽的規(guī)范化管理

單元 銷售爭議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判

單元 智能化采購與數據營銷師
（一）互聯網工廠與智能化采購平臺
1.1 互聯網工廠的出現
1.2 數據主導取代人力主導
1.3 數據成為我們需要拜訪的客戶
1.4 只有工廠，沒有客戶的尷尬
案例：個性化需求與智能化工廠
（二）業(yè)務員將被“數據營銷師”取代
2.1 產品配套體系的智能化趨勢
2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤
2.3 “互聯網+”對業(yè)務能力的要求
2.4 配套關系成為數據關系
2.5 銷售“數據”
案例：互聯網工廠的采購需求

講師師資：
中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌運營專家，實戰(zhàn)策劃師、培訓師。擁有近三十年資深實戰(zhàn)營銷經驗和專業(yè)培訓、咨詢經歷。
研究方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用技巧。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質服務體系建立、品牌運營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團隊管理等等。
公開課程《戰(zhàn)略營銷》已成為清華大學、北京大學、西安交通大學、浙江大學、華中科技大學、西北大學、上海交通大學、廣州中山大學、青島大學、中國科學院研究生院、南昌大學、中歐商學院、中國科技大學、山東大學、西北工業(yè)大學、武漢大學、廈門大學、西南交通大學、中南大學等十多所知名大學MBA總裁班專授營銷課程。
內訓課程《實戰(zhàn)營銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費品企業(yè)、服務行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機關等進行過數百場專業(yè)培訓。
課程講授以營銷實戰(zhàn)為主，通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納，具有極強的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

大客戶營銷策略 培訓課程