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客戶(hù)分層分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客戶(hù)，成為各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的目標(biāo)，如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶(hù)尤其銀行貴賓客戶(hù)，能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，再配合客戶(hù)經(jīng)理、 財(cái)富中心和私人銀行專(zhuān)業(yè)服務(wù)和資產(chǎn)配置，從而提升客戶(hù)粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶(hù)更加信賴(lài)銀行。
培訓(xùn)對(duì)象：銀行資深客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富中心理財(cái)經(jīng)理、私人銀行顧問(wèn)、分管行長(zhǎng)等

培訓(xùn)受益：
1.客戶(hù)分層的分類(lèi)梳理
2.客戶(hù)分層差異化營(yíng)銷(xiāo)
3.臨界點(diǎn)客戶(hù)提升管理
4.貴賓客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃
5.用心服務(wù)客戶(hù)超越期望

課程大綱要點(diǎn)：
一、客戶(hù)分層分類(lèi)梳理
1.按照客戶(hù)貢獻(xiàn)度分類(lèi)
.5萬(wàn)以下
.5-30萬(wàn)
.30-100萬(wàn)
.100-300萬(wàn)
.300-600萬(wàn)
.600-800萬(wàn)
.800萬(wàn)以上
2.按照客戶(hù)行業(yè)分類(lèi)
.企業(yè)高管
.私營(yíng)業(yè)主
.自由職業(yè)者：律師、醫(yī)生、作家、畫(huà)家等
.演藝明星
.家族繼承
.拆遷戶(hù)主
.上市股東
.其他職業(yè)

二、客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)
1.貴賓客戶(hù)生活習(xí)慣
2.貴賓客戶(hù)理財(cái)習(xí)慣
3.貴賓客戶(hù)財(cái)富期望
4.貴賓客戶(hù)服務(wù)期望
.貴賓客戶(hù)私密性：獨(dú)立的金融服務(wù)區(qū)域
.貴賓客戶(hù)尊享感：環(huán)境優(yōu)雅細(xì)節(jié)要制勝
.貴賓客戶(hù)優(yōu)越性：不用排隊(duì)私人窗口服務(wù)
.貴賓客戶(hù)便捷性：特殊審批通道提升效率
.貴賓客戶(hù)專(zhuān)業(yè)性：金融經(jīng)驗(yàn)資深經(jīng)理服務(wù)

5.貴客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升
.專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富：
.銀行知識(shí)熟悉并有感情
.金融知識(shí)全面成功案例
.產(chǎn)品知識(shí)清晰順手拈來(lái)
.行業(yè)知識(shí)深諳市場(chǎng)行情
.社會(huì)知識(shí)豐富客戶(hù)信賴(lài)
.專(zhuān)業(yè)技能熟練：
.溝通高效挖掘客戶(hù)需求
.時(shí)間管理有序效率很高
.計(jì)劃執(zhí)行能力客戶(hù)贊賞
.專(zhuān)業(yè)修為高尚：
.合規(guī)要求時(shí)刻謹(jǐn)記
.法律規(guī)定從不觸動(dòng)
.道德標(biāo)準(zhǔn)清晰可見(jiàn)
.專(zhuān)業(yè)形象規(guī)范：
.專(zhuān)業(yè)電話(huà)禮儀
.專(zhuān)業(yè)會(huì)客禮儀
.專(zhuān)業(yè)形象打造
.專(zhuān)業(yè)面談禮儀
.中西用餐禮儀

三、臨界點(diǎn)客戶(hù)管理提升：
1.高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提升
.用心專(zhuān)注聆聽(tīng)
.學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)
.了解客戶(hù)背景
.挖掘客戶(hù)需求
.處理客戶(hù)異議
.給出專(zhuān)業(yè)建議
2.客戶(hù)金融資產(chǎn)配置
.客戶(hù)金融資產(chǎn)配置了解
.他行和外部金融配置情況
.我行金融資產(chǎn)配置情況
.專(zhuān)業(yè)分析后全方位配置

四、貴賓客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃
1.私行貴賓客戶(hù)活動(dòng)組織策劃
.異業(yè)聯(lián)盟渠道合作
.活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)
.支行邀約技巧輔導(dǎo)
.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)開(kāi)單
2.私行顧問(wèn)貴賓沙龍活動(dòng)
.客戶(hù)大健康的需求
.海內(nèi)外投融資并購(gòu)
.客戶(hù)子女高端教育
.家族傳承接班計(jì)劃
.客戶(hù)高端生活品質(zhì)
.私行高端醫(yī)療服務(wù)
.私行客戶(hù)養(yǎng)生講座
.私行客戶(hù)法律防范
.私行客戶(hù)稅務(wù)規(guī)劃
.私行客戶(hù)藝術(shù)交流
.私行客戶(hù)高端旅游等

五、用心服務(wù)客戶(hù)超越期望
1.用心維護(hù)客戶(hù)
2.超越客戶(hù)期望
3.客戶(hù)服務(wù)案例

客戶(hù)分層分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)