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存款營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓(xùn)課程

【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶(hù)，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力，掌握爭(zhēng)攬客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)存款的有效方法和實(shí)用工具，把優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)的挖潛和開(kāi)拓爭(zhēng)攬兩手抓，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時(shí)刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭(zhēng)做“吸金王”。

【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為項(xiàng)目輔導(dǎo)） 
【授課方式】系統(tǒng)講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、模擬訓(xùn)練等

【課程大綱】
第一節(jié).引言篇-行外吸金 只爭(zhēng)朝夕
1.吸收存款與金融脫媒
2.創(chuàng)新存款工具
3.*銀行業(yè)的存款吸金演變史
4.互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
5.先安內(nèi)，再攘外
6.扎實(shí)基本功-精準(zhǔn)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
7.案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

第二節(jié).守擂篇-防流堵漏、精準(zhǔn)挖潛
1.網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做
1)挽留四字訣
問(wèn)-資金去向
探-深層信息
比-利益為上
切-及時(shí)促成
小組研討：如何讓客戶(hù)對(duì)高息誘惑say no!
案例分析：已經(jīng)在網(wǎng)點(diǎn)大額取款的客戶(hù)如何留
2)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)法
視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)原則
客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)與區(qū)域設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)陳列區(qū)-客戶(hù)吸睛度
客戶(hù)等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
高低柜柜臺(tái)-體現(xiàn)順勢(shì)銷(xiāo)售
POP創(chuàng)意設(shè)計(jì)
案例解析：某行網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化成果實(shí)例
3)挖潛吸金術(shù)
磁條卡升級(jí)術(shù)
賬戶(hù)升級(jí)術(shù)
差額法
案例解析：磁條卡如何變成吸金卡
2.精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像再現(xiàn)
1)理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)
2)定存支取客戶(hù)
3)大額跨行轉(zhuǎn)賬客戶(hù)
4)咨詢(xún)大額存單客戶(hù)
5)活期存款客戶(hù)
情景模擬：如何吸引賬戶(hù)活期一萬(wàn)元客戶(hù)的行外資金

第三節(jié).攻城篇-外拓輻射、獲客吸金
1.銀行獲客吸金之存外拓營(yíng)銷(xiāo)
1)定向外拓
社區(qū)類(lèi)
批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)類(lèi)
商場(chǎng)超市類(lèi)
商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類(lèi)
政企事業(yè)單位類(lèi)
2)公私交叉外拓
代發(fā)
商鋪POS機(jī)
信貸聯(lián)動(dòng)
案例解析：拆遷客戶(hù)的策反
案例解析：ECT信用卡客戶(hù)的二次挖潛
小組研討：手機(jī)銀行、電子銀行如何順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)存款
2.銀行獲客吸金之沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1)深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶(hù)深層價(jià)值
CIF：有價(jià)值客戶(hù)數(shù)
AUM：管理客戶(hù)資產(chǎn)
Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
Penetration：客戶(hù)產(chǎn)品滲透度
MGM：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的朋友
客戶(hù)活動(dòng)頻次
2)細(xì)分主流客群，開(kāi)辦主題沙龍營(yíng)銷(xiāo)
商貿(mào)客戶(hù)群
工薪收入群
退休老人群
土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒

第四節(jié).基礎(chǔ)篇-提升體驗(yàn)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1.以客戶(hù)為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)模型
1)客戶(hù)為中心
2)客戶(hù)體驗(yàn)
3)個(gè)性化產(chǎn)品
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化
5)案例解析：他行VIP就是我行VIP的啟示
2.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧
1)激發(fā)客戶(hù)需求關(guān)鍵點(diǎn)分析
2)*技巧分析
3)黃金三句半話(huà)術(shù)分析
小組研討：如何用一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)需求

第五節(jié).創(chuàng)新篇-存量激活、批量開(kāi)發(fā)
1.存量客戶(hù)之大批量喚醒
1)存量激活的策略
2)存量激活的前期準(zhǔn)備
3)電話(huà)邀約流程與話(huà)術(shù)
4)案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金1200萬(wàn)
小組研討：選擇某一類(lèi)型存量客戶(hù)，設(shè)定邀約短信及電話(huà)話(huà)術(shù)
2.微沙龍之小批量開(kāi)發(fā)
1)什么是廳堂微沙龍
2)微沙龍操作流程與話(huà)術(shù)
3)情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3.新媒體營(yíng)銷(xiāo)
1)個(gè)人媒體中心的概念
2)利用移動(dòng)互聯(lián)技巧可簡(jiǎn)易實(shí)現(xiàn)的線(xiàn)上游戲案例
3)微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4)如何體系化建立自媒體營(yíng)銷(xiāo)宣傳
5)碎片化、分享化、新媒體化
6)個(gè)人微信公眾號(hào)的建立與微平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)

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