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工業(yè)品營(yíng)銷體系建設(shè)培訓(xùn)

開發(fā)背景：
80%的資源如何有效作用于20%的客戶？如何利用“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”三大法則來搞定20%的有效客戶？如何構(gòu)筑工業(yè)品營(yíng)銷五大體系來提升企業(yè)價(jià)值？如何形成二次或三次的有效購買通路？
這是工業(yè)品企業(yè)管理戰(zhàn)略研究的重中之重，利用項(xiàng)目流程推進(jìn)管理來有效促進(jìn)營(yíng)銷體系的進(jìn)展，形成營(yíng)銷管理從粗放到精細(xì)化的完美轉(zhuǎn)變，利用“四度理論”來改變整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)有效的客戶經(jīng)營(yíng)與管理體系。
本課程旨在梳理正確的營(yíng)銷體系構(gòu)建思維，全方位解析營(yíng)銷體系構(gòu)建的重點(diǎn)，為工業(yè)品企業(yè)提供創(chuàng)造持續(xù)成功、實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青的不二法門。

培訓(xùn)收益：
1、掌握工業(yè)品營(yíng)銷體系建設(shè)的價(jià)值與意義所在
2、梳理正確的工業(yè)品營(yíng)銷體系思維與操作關(guān)鍵
3、學(xué)習(xí)并掌握工業(yè)品營(yíng)銷體系定位的核心精髓
4、熟練掌握、靈活運(yùn)用營(yíng)銷體系建設(shè)三大原則
5、學(xué)習(xí)并掌握工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)關(guān)鍵
6、學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品營(yíng)銷體系服務(wù)能力提升關(guān)鍵

培訓(xùn)時(shí)間：
2天，6小時(shí) / 天
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)品企業(yè)中高層管理者、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)骨干
培訓(xùn)方式：
講授+互動(dòng)發(fā)布+小組研討+案例分享+多媒體+現(xiàn)場(chǎng)答疑+啟發(fā)式教學(xué)

培訓(xùn)大綱：
頭腦風(fēng)暴：工業(yè)品營(yíng)銷與快消品營(yíng)銷的差異與特點(diǎn)呈現(xiàn)
PART 1 重塑工業(yè)品營(yíng)銷體系新思維
一、工業(yè)品營(yíng)銷體系的五大特征
二、工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
1、第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷
2、第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷
3、第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷
4、第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷
5、三大價(jià)值走向：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
三、工業(yè)品營(yíng)銷體系的三大新內(nèi)涵
四、工業(yè)品營(yíng)銷體系建設(shè)六個(gè)步驟
五、工業(yè)品營(yíng)銷體系建設(shè)七大趨勢(shì)

PART 2 如何做好工業(yè)品營(yíng)銷體系定位
一、工業(yè)營(yíng)銷體系的五大誤區(qū)
英特爾的品牌營(yíng)銷體系解析
二、工業(yè)品營(yíng)銷體系定位
1、以用戶需求為中心的調(diào)研
A、宏觀環(huán)境的調(diào)查
B、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
C、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研
D、產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查
2、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
A、挖掘優(yōu)勢(shì)：影響工業(yè)品營(yíng)銷體系的八項(xiàng)因素
B、建立顧問式自主運(yùn)營(yíng)式營(yíng)銷體系
三、工業(yè)品營(yíng)銷體系解析
1、避開價(jià)格戰(zhàn)的突破
A、價(jià)格營(yíng)銷的危害
B、突破價(jià)格營(yíng)銷的七個(gè)關(guān)鍵
2、建立優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷客戶群體
A、客戶是需要選擇的
B、企業(yè)如何正確選擇客戶
C、客戶分類管理
四、工業(yè)品營(yíng)銷推廣策略
1、人員推銷4種策略
快速響應(yīng)服務(wù)
2、營(yíng)銷推進(jìn)七種方式
客戶樣板工廠
3、營(yíng)銷公共關(guān)系七種渠道
4、媒體傳播三個(gè)途徑
小組討論：品牌形象對(duì)工業(yè)品銷售促進(jìn)的作用有哪些？
五、執(zhí)行方案與成本控制

PART 3 工業(yè)品營(yíng)銷體系建設(shè)三大原則
一、找對(duì)人——客戶采購流程體制設(shè)計(jì)
1、對(duì)應(yīng)客戶內(nèi)部采購流程體制設(shè)計(jì)
A、客戶內(nèi)部采購的七個(gè)環(huán)節(jié)
B、營(yíng)銷體系的對(duì)應(yīng)流程設(shè)計(jì)
小組討論：工業(yè)品購買行為的特點(diǎn)？
2、對(duì)應(yīng)客戶組織架構(gòu)的體制設(shè)計(jì)
3、對(duì)應(yīng)各個(gè)部門職能的體制設(shè)計(jì)
A、客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
B、權(quán)責(zé)對(duì)接設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)
4、找到關(guān)鍵決策人
A、客戶決策鏈五者的需求分析
B、客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
二、說對(duì)話——深化客戶關(guān)系體制設(shè)計(jì)
1、深化客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2、深化客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)步驟
小組研討：如果通過體制設(shè)計(jì)進(jìn)行忠誠(chéng)轉(zhuǎn)化
三、做對(duì)事——客戶專屬需求體制設(shè)計(jì)
1、SPIN銷售工具的起源
2、SPIN四類問題的順序如何使用
3、SPIN銷售工具如何設(shè)計(jì)問題
4、SPIN銷售工具的具體運(yùn)用
小組研討：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN詢問體系設(shè)計(jì)練習(xí)

PART 4 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)
一、客戶采購有固定的流程
二、廠家營(yíng)銷推演六個(gè)階段
三、項(xiàng)目營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵
1、開發(fā)階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
2、進(jìn)入階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
3、提案階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
4、招投標(biāo)階段工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
5、談判階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
6、實(shí)施階段的工作內(nèi)容和設(shè)計(jì)關(guān)鍵
四、項(xiàng)目營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)輔助工具
1、綜合營(yíng)銷管理的四大原則
2、體系人員選拔與自我定位

PART 5 有效提升工業(yè)品營(yíng)銷體系服務(wù)水平
一、建立營(yíng)銷服務(wù)體系的五大節(jié)點(diǎn)
二、個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)設(shè)計(jì)兩大關(guān)鍵
三、構(gòu)建體系忠誠(chéng)度的四大指標(biāo)
四、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是體系構(gòu)建必經(jīng)之路

PART 6 課程回顧與互動(dòng)交流

工業(yè)品營(yíng)銷體系建設(shè)培訓(xùn)