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重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過(guò)資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對(duì)資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶出具和講解個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃書(shū)，能夠通過(guò)資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時(shí)掌握全盤(pán)客戶的客群分類和經(jīng)營(yíng)方法、通過(guò)資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
1.梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。
2.夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識(shí)。
3.學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
4.熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
5.學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程內(nèi)容
一、2020年大金融環(huán)境下的銀行營(yíng)銷工作重點(diǎn)方向
1.資管新規(guī)帶來(lái)的改變——機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2.2020年個(gè)金業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展方向
1)低成本存款
2)高效中間業(yè)務(wù)
3.新形勢(shì)下，理財(cái)經(jīng)理的自我定位

二、基于客戶家庭生命周期的資產(chǎn)配置
1.客戶為什么要理財(cái)？
2.客戶為什么要做資產(chǎn)配置？
3.我們?yōu)槭裁匆獛涂蛻糇鲑Y產(chǎn)配置？
4.如何和普通客戶講清楚資產(chǎn)配置？
1)資產(chǎn)配置通俗化的解析技巧：從標(biāo)準(zhǔn)普爾到帆船理論
5.影響客戶資產(chǎn)配置的主要因素：家庭生命周期。
6.家庭生命周期不同階段的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

三、基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與客戶儲(chǔ)備
1.零售條線綜合產(chǎn)品營(yíng)銷的邏輯
1)向單一存款客戶進(jìn)行綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
2)向單一理財(cái)客戶進(jìn)行綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
2.基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷難點(diǎn)分析客戶儲(chǔ)備技巧
1)廣東某銀行多多保A的銷售經(jīng)驗(yàn)分享
2)某銀行匯福嘉、財(cái)富嘉C的銷售切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
3)針對(duì)存款客戶與理財(cái)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)客戶儲(chǔ)備
3.基于基金產(chǎn)品的營(yíng)銷難點(diǎn)分析客戶儲(chǔ)備
1)從興全合泰、匯添富在銀行渠道銷售情況，看基金與基金定投銷售關(guān)鍵點(diǎn)
2)針對(duì)存款客戶與理財(cái)客戶進(jìn)行基金客戶儲(chǔ)備

四、基于資產(chǎn)配置的關(guān)鍵營(yíng)銷技能提升
1.如何挖掘客戶的需求（SPIN法）
1)隱性需求與顯性需求：
例如，讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？基金定投的隱性需求有什么？
1)營(yíng)銷人員的核心技能不是說(shuō)，而是聽(tīng)與問(wèn)
2)情景型問(wèn)題/探究型問(wèn)題/痛苦擴(kuò)大型問(wèn)題/解決型問(wèn)題的提問(wèn)技巧與案例研討
案例：SPIN法的具體運(yùn)用，借助問(wèn)卷巧售期繳保險(xiǎn)
2.如何巧妙介紹金融產(chǎn)品（FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析）
1)以某銀行郵保安康C為例

3.如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）
1)“我有社保啦，不用再買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)了”，怎么應(yīng)對(duì)？
2)期繳保險(xiǎn)銷售中的常見(jiàn)8大異議處理。
3)“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”，怎么應(yīng)對(duì)？
4)“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應(yīng)對(duì)？
4.“保險(xiǎn)銷售不能光靠嘴巴說(shuō)”--保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計(jì)與使用
1)養(yǎng)老險(xiǎn)的養(yǎng)老規(guī)劃功能如何借助銷售墊板呈現(xiàn)
2)重疾險(xiǎn)相對(duì)社保的優(yōu)勢(shì)如何借助銷售墊板呈現(xiàn)
3)保險(xiǎn)的鎖定收益功能如何借助銷售墊板呈現(xiàn)
5.比微笑曲線更好用的基金定投銷售工具
優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享：
2019年某銀行總行理財(cái)經(jīng)理大賽優(yōu)秀案例分享--“小熊賣(mài)玉米”，基金定投更好賣(mài)！

五、基于資產(chǎn)配置的廳堂沙龍的設(shè)計(jì)與執(zhí)行要點(diǎn)
1.廳堂沙龍難出產(chǎn)能的原因分析
2.廳堂沙龍的流程要點(diǎn)分析
1)廳堂沙龍的事前準(zhǔn)備要點(diǎn)解析
2)廳堂沙龍的事中執(zhí)行要點(diǎn)解析
3)廳堂沙龍的事后跟蹤要點(diǎn)解析
3.山西某地銀行的保險(xiǎn)沙龍的案例分析
4.親子沙龍活動(dòng)如何切入保險(xiǎn)與基金定投

重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)