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新零售成交動(dòng)作分解培訓(xùn)

課程大綱
一、找到客戶
1.非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉
2.專業(yè)市場(chǎng)人海戰(zhàn)術(shù)
3.老顧客，老小區(qū)
4.小區(qū)共享禮品
5.聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)
6.小區(qū)門禁卡，上面有二維碼。
7.任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群
8.搞定群主，聯(lián)合促銷。
9.混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/p>

10.物業(yè)、保安、清潔阿姨
11.老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)
12.泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群
13.房管局、*空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)
14.銀行平安袋
15.生態(tài)系統(tǒng)
16.微信眼，精準(zhǔn)投送廣告
17.本地生活服務(wù)號(hào)
18.本地的徽商大號(hào)
19.搞同城購(gòu)物
20.打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索
21.微信加粉機(jī)器
22.免費(fèi)WIEI系統(tǒng)
23.本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等

二、勾引客戶
(一)信息方向
1.新品信息：圖片+文字
2.產(chǎn)品工藝信息
3.生產(chǎn)流程信息
4.量房信息
5.安裝服務(wù)信息
6.售后服務(wù)信息
7.店面形象信息
8.樣板房信息
9.房間驗(yàn)收合格信息加上客戶點(diǎn)贊信息

10.明星代言信息
11.品牌投入信息
12.品牌獲獎(jiǎng)、專利
13.促銷現(xiàn)場(chǎng)信息
14.成交曬單信息
15.客戶代言信息
16.老顧客送錦旗信息
17.沙龍活動(dòng)或者推廣活動(dòng)信息
18.免費(fèi)吃喝玩樂游戲互動(dòng)小禮品信息
19.團(tuán)隊(duì)建設(shè)信息轉(zhuǎn)發(fā)客戶的成長(zhǎng)、勵(lì)志、正能量的故事
20.公益慈善信息家裝、風(fēng)水、命理、八字
21.生活絕招：4分突發(fā)事件，挽救一條人拿，心臟停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分鐘清洗污漬、茶、墨水、
22.話題營(yíng)銷

(二)信息分類與頻次
1.純商業(yè)類
2.公益類
3.知識(shí)普及類
4.正能量類
5.話題類、公關(guān)類
6.私密、親子
7.頻次
8.文字設(shè)計(jì)
9.圖片設(shè)計(jì)
10.朋友圈個(gè)人照
11.個(gè)性簽名

(三)發(fā)送時(shí)間：
1.早
2.中
3.晚
4.臨睡
5.12：00以后
(四)客戶分類管理（在通訊錄里面）

三、粘住客戶
1.粘住他的關(guān)鍵字：圈子、話題、互動(dòng)、二次轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)鍵中的關(guān)鍵是互動(dòng)
2.首次加好友策略與招術(shù)
3.如何互動(dòng)
4.如何點(diǎn)贊、評(píng)論、觀點(diǎn)陳述
5.聊天背景圖
6.聊天的文字語(yǔ)言技巧
7.后續(xù)互動(dòng)一對(duì)一管理
8.給朋友感想、觀點(diǎn)、贊美、建議
1)建業(yè)主群的實(shí)操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營(yíng)銷

9.拉客進(jìn)店，進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
1)促銷（團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟、簽售）的即時(shí)性
2)服務(wù)的即時(shí)性
現(xiàn)在成交難否？把顧客邀約進(jìn)店難不？免費(fèi)的信息難不？故事講的好，一點(diǎn)都不難，我們的朋友圈里。
l案例：利用服務(wù)做局面的技巧
3)產(chǎn)品即時(shí)性
4)政策即時(shí)性
5)貨期安裝即時(shí)性

四、搞定客戶
(一)場(chǎng)景問答-購(gòu)買場(chǎng)景的迷局與破解
1.客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦
2.處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧
3.客戶為什么不讓跟著咋辦？
4.客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？
5.客戶東看看，西看看，購(gòu)買意向不強(qiáng)
6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？
7.哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？
8.巧妙接近客戶的開場(chǎng)話術(shù)
9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場(chǎng)方法

10.客戶覺得樣品或者款式太少了
11.客戶說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買”
12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)
13.顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”
14.現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺得如何？
15.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧
16.如何防止小孩攪局
17.“我再看看吧！”如何拆解？
18.客戶說沒有聽過這個(gè)品牌
19.每個(gè)品牌都說自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的
20.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
21.碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術(shù)
22.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

(二)逼單絕活-成交的臨門一腳
1.客戶采購(gòu)預(yù)算的分析
2.如果客戶說超出預(yù)算
3.針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略
4.客戶覺得價(jià)格貴了
5.如果客戶上來就詢價(jià)
6.為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”
7.客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折
8.“你能便宜點(diǎn)嗎？”
9.客戶覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？
10.“假單”營(yíng)銷
11.讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由
12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
13.假定成交的動(dòng)作
14.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

五、榨干客戶
1.用政策榨干
先做局模式
抽獎(jiǎng)模式
套餐模式
2.用服務(wù)榨干
3.用量房榨干：先報(bào)少10%，量房后進(jìn)入成交階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)耗的差不多了。
4.用品牌服務(wù)榨干：云南某代理的全省公益慈善行動(dòng)，有消費(fèi)者者參與感，全程參與，頒發(fā)證書。
5.用溫暖榨干：
—結(jié)束—

新零售成交動(dòng)作分解培訓(xùn)