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結(jié)果導(dǎo)向的年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂培訓(xùn)

課程背景：
您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
年度營(yíng)銷計(jì)劃年年定，但卻年年完不成？營(yíng)銷計(jì)劃成了“花架子“，成了老板辦公桌上的擺設(shè)，營(yíng)銷計(jì)劃為何成了老板的計(jì)劃呢？原因何在？             
年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂缺乏系統(tǒng)支持，造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場(chǎng)實(shí)際之上，如何出現(xiàn)這等結(jié)局？營(yíng)銷計(jì)劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則？如何修訂和改善營(yíng)銷計(jì)劃？      
年度營(yíng)銷計(jì)劃為何被束之高閣，到底應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行，如何來(lái)執(zhí)行，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督及考核，營(yíng)銷計(jì)劃有時(shí)為何會(huì)成為一紙廢文？                                       
銷售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過(guò)程為導(dǎo)向，為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲？                  
預(yù)算好的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，為何往往會(huì)超標(biāo)？費(fèi)用流失為何難以控制？  
現(xiàn)在，讓本課程來(lái)解決您的所有困擾與疑惑！                      

課程簡(jiǎn)介
營(yíng)銷計(jì)劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營(yíng)銷的策略需要營(yíng)銷計(jì)劃變成可以操作的步驟與行動(dòng)，另外營(yíng)銷部門的日常工作需要根據(jù)營(yíng)銷的計(jì)劃進(jìn)行系統(tǒng)的安排，并有效的進(jìn)行分解。
營(yíng)銷計(jì)劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮*效率；同時(shí)可以有效提高部門間的配合水平，提高協(xié)調(diào)程度；最為重要的是使未來(lái)的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險(xiǎn)。
本課程緊緊圍繞營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開(kāi)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂步驟、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動(dòng)闡述，讓學(xué)員掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃從制訂到落地都能有一個(gè)較好的依據(jù)。

培訓(xùn)目標(biāo)
了解營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來(lái)的影響。
掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營(yíng)銷計(jì)劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷計(jì)劃。
提升營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。
學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。
學(xué)會(huì)運(yùn)用一些工具和方法，合理掌控市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，提高市場(chǎng)投入和產(chǎn)出比。

培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理、儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓(xùn)形式：講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱
第一部分   年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂原則
一、營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)
2、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系
3、年度營(yíng)銷計(jì)劃的流程
三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析
 
第二部分   如何制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃
一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場(chǎng)假設(shè)
6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃
8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃
9、安排預(yù)算
10、作書(shū)面計(jì)劃
11、傳達(dá)計(jì)劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新 
二、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂
1、形勢(shì)分析
內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
外部營(yíng)銷調(diào)研  
SWOT分析
2、營(yíng)銷目標(biāo)確定
3、營(yíng)銷策略制訂
品牌策略設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
通路策略設(shè)計(jì)
促銷策略設(shè)計(jì)
傳播策略設(shè)計(jì)
4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂
市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則
市場(chǎng)的費(fèi)用管理
典型問(wèn)題說(shuō)明
5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
銷售指標(biāo)的分解
銷售激勵(lì)方式選擇
銷售費(fèi)用的管理
三、案例：國(guó)華食品營(yíng)銷計(jì)劃制定流程及策略
 
第三部分  年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行
一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解
二、營(yíng)銷活動(dòng)的控制
1、年度計(jì)劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場(chǎng)份額分析
工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  
工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）
工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制

三、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估
1、營(yíng)銷環(huán)境評(píng)估
宏觀經(jīng)濟(jì)  
文化背景
市場(chǎng)  
客戶
行業(yè)  
競(jìng)爭(zhēng)者
分銷渠道和經(jīng)銷商
供應(yīng)商
市場(chǎng)后勤
消費(fèi)者
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估
公司業(yè)務(wù)使命
公司目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷戰(zhàn)略
3、營(yíng)銷管理的評(píng)估
營(yíng)銷組織的設(shè)立
部門間的關(guān)系和溝通
營(yíng)銷信息系統(tǒng)  
營(yíng)銷管理系統(tǒng)
4、營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估
盈利率分析  
成本效益分析
5、營(yíng)銷策略的評(píng)估
產(chǎn)品或服務(wù)  
價(jià)格  
分銷渠道  
廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
銷售人員  

四、銷售過(guò)程控制與管理
1、銷售過(guò)程的時(shí)間控制
2、銷售過(guò)程的費(fèi)用控制
銷售管理費(fèi)用
市場(chǎng)推廣費(fèi)用
3、銷售人員管理
銷售隊(duì)伍的建設(shè)
銷售人員的管理
銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員的激勵(lì)
銷售人員的報(bào)酬
銷售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
五、案例：青島啤酒營(yíng)銷計(jì)劃制訂過(guò)程解析
 
第四部分  銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、。跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、。建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、銷售目標(biāo)的修正 
1、銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？ 
四、案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

結(jié)果導(dǎo)向的年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂培訓(xùn)