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客戶群建立與存量盤(pán)活培訓(xùn)

【課程收益】：
1、提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2、自我成長(zhǎng)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、企業(yè)分析：清晰掌握企業(yè)決策鏈結(jié)構(gòu)，洞悉不同崗位角色在決策過(guò)程中的作用以公關(guān)方式。
5、增進(jìn)關(guān)系：掌握客戶關(guān)系管理方法，學(xué)習(xí)客戶維護(hù)的有效方式，有層次的展開(kāi)客戶關(guān)系維護(hù)。
6、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
7、技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
8、商務(wù)宴請(qǐng)：酒席是客戶經(jīng)理經(jīng)常出席的場(chǎng)所之一，學(xué)習(xí)到在酒席中如何揮灑*，游刃有余。
【授課對(duì)象】：支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對(duì)公條線營(yíng)銷相關(guān)人員。
【課程時(shí)間】：5天，6小時(shí)/天。

【課程大綱】：
第一部分：對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷素養(yǎng)提升攻略
一、銀行業(yè)發(fā)展與個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
1、四大行座次重排給我們的啟發(fā)
2、各家銀行戰(zhàn)略解讀
3、客戶心中的理想銀行
4、銀行員工的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
二、客戶經(jīng)理的五商培養(yǎng)
1、智商--掌握知識(shí)與技能的思維能力
2、情商--掌控自己與客戶情緒的能力
3、財(cái)商--敏銳發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的能力
4、逆商--抵抗挫折與拒絕的能力
5、意商--讓內(nèi)心更加健康與自信的能力

三、以客戶為中心的營(yíng)銷思維
1、推銷與營(yíng)銷的觀念區(qū)別
2、推銷與營(yíng)銷的行為區(qū)別
3、推銷與營(yíng)銷的流程區(qū)別
四、金融產(chǎn)品營(yíng)銷的四大雷區(qū)
1、說(shuō)得多，問(wèn)的少
2、主觀多，客觀少
3、對(duì)抗多，墊子少
4、被動(dòng)多，主動(dòng)少
五、大客戶電話營(yíng)銷技巧
1、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
2、知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解
3、電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
4、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
5、常見(jiàn)拒絕的破解

六、大客戶沙龍組織與策劃
1、銀行沙龍活動(dòng)項(xiàng)目組分工與協(xié)作
2、銀行沙龍的主題與冠名
3、高端客戶邀約技巧
4、場(chǎng)地的選擇、布置與工具
5、銀行沙龍實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理
6、講師授課的流程與要點(diǎn)
7、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵溝通技巧
8、后期跟蹤與客戶維護(hù)
七、客戶經(jīng)理走出去：路演營(yíng)銷
1、路演營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及效果
2、“理財(cái)小講堂“的前期三大準(zhǔn)備工作
3、“理財(cái)小講堂“的八大必備物料
4、“理財(cái)小講堂“的十二大關(guān)鍵流程
5、后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開(kāi)展

八、大客戶營(yíng)銷六步智勝
一、第一步：建立信任
2、深度贊美
3、寒暄話題
4、尷尬化解
二、第二步：需求挖掘
*模式
三、第三步：產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
2、金融產(chǎn)品介紹的六要素
四、第四步：異議處理
1、面對(duì)異議的態(tài)度
2、異議處理公式
3、銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)

五、第五步：交易促成
1、推動(dòng)成交的勇氣
2、交易促成的四種方式
3、第六步：客戶維護(hù)
4、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
5、低成本維護(hù)四種方式
6、高成本客戶維護(hù)參考
九、客戶決策鏈分析的雙維度模型
1、客情關(guān)系之雙維度模型
2、各個(gè)花瓣的公關(guān)之道
3、客戶經(jīng)理常見(jiàn)的敗筆
十、客戶經(jīng)理的宴席禮儀
1、邀請(qǐng)之法
2、寒暄之禮
3、座位之規(guī)
4、點(diǎn)菜之儀
5、溝通之趣
6、喝酒之章
7、送客之情

第二部分：基于客戶檔案的大客戶管理與營(yíng)銷
一、大客戶蘊(yùn)藏的巨大價(jià)值
1、銀行盈利模式的轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)
2、中國(guó)高端人群劇增對(duì)金融業(yè)的影響
3、客觀關(guān)系管理的8020法則
4、高端客戶所期望的客戶經(jīng)理
二、銀行業(yè)客戶管理的五大瓶頸
1、存量客戶不少；缺少專人維護(hù)
2、僅看賬戶余額；缺少深度分析
3、維護(hù)方式簡(jiǎn)單；缺少個(gè)性方案
4、產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專業(yè)支撐
5、單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作

三、增量VIP目標(biāo)客戶四大方式
1、存量客戶的信息梳理
2、流量客戶的識(shí)別篩選
3、高端客戶的推薦轉(zhuǎn)介
4、合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)合營(yíng)銷
四、客戶分層分級(jí)與維護(hù)人
1、客戶的分層標(biāo)準(zhǔn)與策略
2、各層客戶的指定維護(hù)人
3、領(lǐng)養(yǎng)客戶的分級(jí)管理
五、銀行客戶管理的HEAL模型概述
1、HEAL模型對(duì)客戶管理的意義
2、認(rèn)識(shí)四類客戶：標(biāo)簽客戶；活躍客戶；價(jià)值客戶；忠誠(chéng)客戶
3、三大體系的提升策略：體驗(yàn)營(yíng)銷；深度營(yíng)銷；情感營(yíng)銷

六、體驗(yàn)營(yíng)銷，標(biāo)簽客戶升級(jí)活躍客戶
1、批量納新：優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶的交叉營(yíng)銷
2、客戶接觸：如何打開(kāi)陌生客戶的心扉
3、贊美寒暄：建立好感與信任的催化劑
4、客戶服務(wù)：提供簡(jiǎn)單且持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
七、深度營(yíng)銷，活躍客戶升級(jí)價(jià)值客戶
1、產(chǎn)品捆綁：提升客戶穩(wěn)定度的關(guān)鍵法寶
2、產(chǎn)品組合：家庭理財(cái)?shù)淖闱驁?chǎng)原則
3、客戶服務(wù)：提供專業(yè)且適合的差異化服務(wù)
八、情感營(yíng)銷，價(jià)值客戶升級(jí)忠誠(chéng)客戶
1、溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進(jìn)圖
2、產(chǎn)品策略：不同類型客戶的金融產(chǎn)品適配
3、客戶服務(wù)：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務(wù)

九、以客戶為中心的營(yíng)銷思維
1、營(yíng)銷的三種境界
2、營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
3、營(yíng)銷高手的四大特征
十、金融營(yíng)銷的四大雷區(qū)
1、說(shuō)得多，問(wèn)的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
2、對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？
3、主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
4、被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？

第三部分：對(duì)公客戶經(jīng)理如何與其他部門(mén)聯(lián)運(yùn)營(yíng)銷
一、銀行開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷的必要性
1、制勝關(guān)鍵不在客戶數(shù)量而在客戶質(zhì)量
2、看xx銀行如何開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)的“背靠背營(yíng)銷”
3、通過(guò)交叉營(yíng)銷深挖客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
4、xx銀行的“營(yíng)銷組合拳”
5、交叉營(yíng)銷的分潤(rùn)機(jī)制如何設(shè)立
二、企業(yè)內(nèi)部各崗位人員的特征及轉(zhuǎn)介策略
1、決策層客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
2、管理層客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
3、基層員工客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式

三、各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略
1、政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
2、國(guó)企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
3、事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
4、民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
5、外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
四、建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維
1、營(yíng)銷的三種境界
3、營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
4、營(yíng)銷高手的四大特征
5、營(yíng)銷的四大雷區(qū)

客戶群建立與存量盤(pán)活培訓(xùn)