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雖然從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間不短了，但由于缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧和工具，業(yè)績(jī)平平

不知道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，進(jìn)入灰色營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

缺乏必要的客戶(hù)公關(guān)技巧，對(duì)目標(biāo)大客戶(hù)久攻不下

對(duì)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧掌握不足，客戶(hù)關(guān)系松散

 

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十六年以上的*營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家和知名講師，給青島海爾、新疆藍(lán)山屯河、中石化（上海）、中建五局（廣西）、香港兆榮集團(tuán)、金山化工、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)上百家知名企業(yè)提供項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)，本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。

 

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)時(shí)間：２天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

前瞻性、可操性、實(shí)效性

 

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的６大特點(diǎn)

1.競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大

2.客戶(hù)的需求多樣，較難把握

3.客戶(hù)策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多

4.獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大

5.客戶(hù)關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大

6.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表的能力要求越來(lái)越高

二、關(guān)系導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1中國(guó)人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

2從在商言商再到在商言人

3客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)核心

4客戶(hù)關(guān)系的3大誤區(qū)

案例：灰色營(yíng)銷(xiāo)的陷阱

三、客戶(hù)關(guān)系四種類(lèi)型

1.供應(yīng)商

2.伙伴

3.局外人

4.朋友

四、客戶(hù)關(guān)系建立流程

1.接觸

2.了解

3.信任

4.合作

5.滿(mǎn)意

6.忠誠(chéng)

 

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩種模式

1.關(guān)系領(lǐng)先型

2.關(guān)系深入型

二、客戶(hù)公關(guān)第一步---客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶(hù)背景信息

2、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析

3、客戶(hù)的個(gè)人信息

4、客戶(hù)內(nèi)部不同部門(mén)需求信息

經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、客戶(hù)公關(guān)第二步-----如何在客戶(hù)溝通中迅速贏得客戶(hù)信任

1.提升你電話(huà)約訪威力的13條忠告

2.面談中贏得客戶(hù)信任的10個(gè)方法

3.迅速激發(fā)客戶(hù)興趣的12種開(kāi)場(chǎng)白

4.4種客戶(hù)性格分析與溝通技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：向高層營(yíng)銷(xiāo)贏得高層信任的１２個(gè)方法

情景模擬：運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容迅速贏得客戶(hù)信任

 

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ)

技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶(hù)送禮

3、與客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

主動(dòng)

信任

分享

堅(jiān)持

經(jīng)驗(yàn)分享：客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿(mǎn)足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----某廣電設(shè)備公司的決策人公關(guān)策略

 

1、客戶(hù)需求心理分析

客戶(hù)心理需求的冰山模型

不同內(nèi)部客戶(hù)的心理需求

2、客戶(hù)內(nèi)部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧

決策者

使用者

把關(guān)者

教練者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析：小人物辦大事

3、客戶(hù)需求的有效挖掘方法

掌握主動(dòng)權(quán)的*模式

*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

4、解除客戶(hù)異議的心理博弈

客戶(hù)異議的4大本質(zhì)

處理客戶(hù)異議8大溝通技巧

情景模擬：挖掘客戶(hù)需求促成合作意愿

5、談判進(jìn)程中沉默期的9個(gè)應(yīng)對(duì)技巧

6、談判后期的結(jié)案8個(gè)技巧

心得分享：通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提升招投標(biāo)成功率

心得分享：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶(hù)變是我們的VIP客戶(hù)