跟銷售老鳥學(xué)營銷管理
發(fā)布時間:2023-10-10 15:02:37
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
跟銷售老鳥學(xué)營銷管理課程
課程大綱
一、 跟銷售老鳥學(xué)建立區(qū)域市場思維框架
(一) 思考市場機會點？
1、區(qū)域的渠道細(xì)分
2、區(qū)域市場細(xì)分
3、區(qū)域競品細(xì)分
4、區(qū)域業(yè)態(tài)細(xì)分
(二) 競品調(diào)查
1、主要競爭品牌哪幾個？
2、這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？
3、這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？
4、x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售構(gòu)成比例？
5、各品牌廠體系政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？
(三) 我司在該市場的的競爭力
1、全品銷售
2、明星產(chǎn)品
3、流量產(chǎn)品完成率
4、網(wǎng)點數(shù)量
5、網(wǎng)點達(dá)標(biāo)
6、新客戶開發(fā)
7、客戶流失
8、人員產(chǎn)出率
9、A類客戶滿意度
10、分銷網(wǎng)點
11、進貨頻次
12、核心渠道覆蓋率
二、 跟銷售老鳥學(xué)建立市場策劃意識-市場策劃必須思考的5個問題
(一) 行業(yè)在哪里—機會點分析與判斷？
通過對市場機會點的分析，競爭對手的分析，經(jīng)銷商的分析，渠道的分析，最終得出企業(yè)夠抓住的機會點，一般以3～8條為宜。
(二) 我們在哪里？
通過有效的數(shù)據(jù)和案例，分析自身的產(chǎn)品，渠道，推廣，團隊，過往業(yè)績。得出有價值的啟示。
(三) 我們?nèi)ツ睦铮?/div>
1、關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)？
2、策略描述，作戰(zhàn)指導(dǎo)思想
3、關(guān)鍵目標(biāo)分解
(四) 我們?nèi)绾稳ィ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/231115.html
1、產(chǎn)品與渠道規(guī)劃
2、樣板市場如何打造
3、核心經(jīng)銷商如何扶持
4、地推活動如何開展
5、終端形象如何布置
6、招商會議
7、市場如何有效開發(fā)？
(五) 如何保障去？
1、行動計劃
2、資源保障
3、架構(gòu)調(diào)整，人員配置
4、預(yù)算等
三、 跟銷售老鳥學(xué)目標(biāo)與計劃管理
(一) 目標(biāo)管理的真諦
1、是企業(yè)目標(biāo)還是個人目標(biāo)？
2、光有目標(biāo)是不夠的
3、目標(biāo)管理不是寫出來而是做出來的
(二) 目標(biāo)管理的三大誤區(qū)
1、拍腦袋定目標(biāo)
2、目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”
3、只重結(jié)果不看過程
(三) 目標(biāo)與計劃管理流程
1、工作的基本程序
2、設(shè)定總體目標(biāo)
（1）總體目標(biāo)的來源
（2）設(shè)定總體目標(biāo)時需要考慮的重要因素――“承載力”
（3）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、目標(biāo)分解與計劃
（1）目標(biāo)分解的兩種常用工具
（2）用5W1H來描述你的執(zhí)行計劃
4、計劃過程的把控
（1）設(shè)定時間進度管理表
（2）明確考核點
（3）目標(biāo)管理和績效考核相結(jié)合
5、執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗反饋
(四) 目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解
1、目標(biāo)與任務(wù)分解的流程
2、目標(biāo)與任務(wù)分解的方法
1) 自身診斷
A、營銷現(xiàn)狀：
B、區(qū)域市場狀況：
C、競爭者分析：
2）自身目標(biāo)設(shè)立
3）目標(biāo)分解
四、 跟銷售老鳥學(xué)預(yù)算管理與績效考核
一、 績效管理基礎(chǔ)知識
1、績效考核測評模式
要點1：目標(biāo)管理法
要點2：360度考核法
要點3：平衡計分卡
要點4：評價中心法
2、績效管理激勵模式
二、 銷售部部門績效考核
1、銷售部門績效考核指標(biāo)
要點1：市場指標(biāo)設(shè)計
要點2：銷售指標(biāo)設(shè)計
要點3：促銷指標(biāo)設(shè)計
要點4：網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計
要點5：區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計
要點6：分公司銷售指標(biāo)設(shè)計
要點7：辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計
2、銷售部門績效考核制度
制度1：市場部績效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度5：促銷部績效考核制度
制度9：區(qū)域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績效考核管理制度
三、 銷售部人員績效考核
1、總監(jiān)級人員績效考核
范本1：營銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
2、經(jīng)理級人員績效考核
范本1：市場經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本4：直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
3、主管級人員績效考核
五、跟銷售老鳥學(xué)過程管理
一、 銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？?
二、 跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、 銷售目標(biāo)的修正?
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？?
案例：商都集團銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析
四、 過程控制——對于過程控制主要從以下幾個方面進行：
1、落實責(zé)任人
2、 制定各階段操作方案
3、執(zhí)行中的調(diào)整
4、總結(jié)和評估
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)2018年考核任務(wù)分配原則
跟銷售老鳥學(xué)營銷管理課程
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