逆勢下的商業(yè)地產(chǎn)營銷策略、拓客渠道及銷售核心技能提升
發(fā)布時(shí)間:2019-12-26 14:57:58
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2604
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)營銷策略培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 招商經(jīng)理
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)營銷策略培訓(xùn)
【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售問題成為各大房企最急需解
決的問題。一是如何找到商業(yè)項(xiàng)目的投資和自營客戶是銷售難的首要原因，其次是營銷團(tuán)隊(duì)的接待
客戶水平、殺客逼定能力不足造成成交轉(zhuǎn)化率低下是銷售難的重要原因！因此，專業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目營
銷推廣團(tuán)隊(duì)和顧問團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
很多房企認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)就是要熟練掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目的趨勢、基礎(chǔ)知識、配套、接待流程、
銷售說辭和答客問等，其實(shí)不然，商業(yè)地產(chǎn)銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質(zhì)和知識面，
尤其是商業(yè)投資客戶的內(nèi)心真實(shí)需求、成本和收益測算、商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營方式等；在此基礎(chǔ)上要懂得
和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；
2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售接待流程和邏輯重新進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評40%，針對接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作技巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。
【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶
給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)和價(jià)值、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目價(jià)值及在銷售工作中的注意事項(xiàng)；
3、針對已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但銷售實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)銷
售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法；4、教會學(xué)員在銷售實(shí)施的過程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據(jù)
客戶性格特點(diǎn)及特長喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
5、教會學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績。
【課程對象】
房企商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃團(tuán)隊(duì)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問及銷售客服
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
1、頭腦風(fēng)暴：商業(yè)項(xiàng)目難賣的主要原因在哪里？
2、商業(yè)項(xiàng)目銷售的“表象”和“實(shí)質(zhì)”的區(qū)別；
3、商業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)有營銷推廣渠道、拓客渠道實(shí)施效果分析；
模塊一、商業(yè)項(xiàng)目營銷拓客渠道分析
第一單元：當(dāng)前新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場背景分析
（一）、當(dāng)前國家宏觀調(diào)控政策解讀
1、樓市大勢簡要分析———學(xué)員分享
2、未來價(jià)格走勢分析———學(xué)員分享
3、講師觀點(diǎn)分享
（二）、商業(yè)項(xiàng)目銷售去化問題的根源分析
1、商業(yè)項(xiàng)目的銷售去化為什么難？其根源在哪里？
2、商業(yè)項(xiàng)目去化能否做到不難？怎么做會相對不難？
3、商業(yè)項(xiàng)目入市銷售前的前期客戶定位工作如何進(jìn)行？
第二單元：商業(yè)地產(chǎn)多渠道拓客形式及實(shí)操技法
（一）、多渠道開拓客戶關(guān)系之常規(guī)渠道
1、大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源的大客戶營銷
2、社區(qū)、寫字樓、娛樂場所、超市、購物中心等客戶資源拓展
3、房企自己的會員俱樂部資源拓展
4、代理機(jī)構(gòu)的客戶資源及二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)所積累的資源
5、合作的物業(yè)公司的資源拓展
6、房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源
7、專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源
（二）、渠道拓客的客戶關(guān)系建立方式
1、房企或代理機(jī)構(gòu)相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的資源
2、用與開發(fā)商雇傭形式的甲乙關(guān)系利用渠道
3、與開發(fā)商、代理商或樓盤合作、互換資源等關(guān)系形成的客戶資源
4、開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動企業(yè)全員營銷的資源5、老客戶營銷推薦的資源
（三）、拓客率轉(zhuǎn)化為到訪率的手法和操作技巧
1、邀請參加項(xiàng)目舉辦的各類活動
2、客戶邀約訪談
3、消費(fèi)促動來訪
4、專項(xiàng)推薦來訪
5、新老客戶回訪
6、新老客戶饋贈
（四）、大客戶營銷的手段和實(shí)操技巧
1、大客戶營銷的目標(biāo)客戶途徑
2、大客戶營銷技巧之高效上門拜訪
3、大客戶營銷技巧之商業(yè)價(jià)值投資分析
4、大客戶營銷技巧之巧妙回訪
（五）、建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和情感建立的主要手段和操作技巧
1、派單
2、路演
3、擺放宣傳資料
4、資料寄送
5、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、節(jié)日問候
6、商業(yè)項(xiàng)目地段位置偏離核心區(qū)如何進(jìn)行銷售推廣？
7、偏離商業(yè)核心區(qū)的商業(yè)項(xiàng)目如何激發(fā)客戶的投資欲望？
（六）、拓客十大有效客戶資源渠道及操作技巧
1、競品項(xiàng)目客戶攔截
2、核心區(qū)域客戶轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資客戶、金融客戶拓展
5、城市白領(lǐng)客戶拓展
6、行業(yè)協(xié)會客戶拓展
7、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶拓展
8、項(xiàng)目核心區(qū)客戶積累秀場
9、城際高端客戶拓展
10、老客戶會員俱樂部活動拓客
第三單元：高端地產(chǎn)圈層營銷實(shí)操及案例分析
（一）、客戶定位
1、客戶尋找
找準(zhǔn)客戶需要解決的4個(gè)問題
2、客戶構(gòu)成部分高端客戶購買人群的區(qū)域分布
3、客戶特征
商業(yè)項(xiàng)目購買客戶具備的幾個(gè)主要特征
4、圈層客戶定位
根據(jù)項(xiàng)目價(jià)值和客戶價(jià)值歸屬感制定客戶圈層
（二）、圈層營銷推廣策略
1、會所營銷
1.1、會所包裝核心
1.2、會所深度價(jià)值點(diǎn)
1.3、價(jià)值概念的轉(zhuǎn)換
1.4、會所營銷的手段和方法
1.5、會所傳播活動
1.6、商業(yè)項(xiàng)目營銷中心包裝重點(diǎn)
1.7、營銷中心的商業(yè)項(xiàng)目投資價(jià)值體現(xiàn)
2、商業(yè)項(xiàng)目的圈層活動營銷方案
2.1、定位圈層
2.2、找到核心人物
2.3、發(fā)出邀請函
2.4、商業(yè)業(yè)態(tài)投資經(jīng)營說明會
2.5、商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值分析
2.6、口碑傳播
2.7、以招商帶動銷售
3、微信營銷推廣策略及方案
3.1、微營銷的正確推廣理念
3.2、微營銷內(nèi)容設(shè)計(jì)要點(diǎn)
3.3、微營銷的日常推廣時(shí)段及內(nèi)容更新
3.4、微營銷的圈層加圈層互動要點(diǎn)
（三）、圈層營銷實(shí)操所遇問題及解決技法
1、圈層營銷實(shí)操3類問題
1.1、客戶邀約問題
1.2、組織工作問題
1.3、成果不如預(yù)期
2、對問題的剖析及探討
2.1、缺乏對圈層富人的了解
2.2、過于急功近利--灌輸思維
2.3、缺乏高端銷售內(nèi)涵思想
3、圈層營銷實(shí)施的注意事項(xiàng)3.1、如何判斷自己高端項(xiàng)目的性格
3.2、必須對圈層進(jìn)行嚴(yán)格的細(xì)分
3.3、用“點(diǎn)樁”法逐一延展
3.4、要充分發(fā)揮營銷中心及會所功能
（四）、商業(yè)項(xiàng)目的尾盤銷售
1、學(xué)員分享商業(yè)項(xiàng)目前期銷售的成果及尾盤現(xiàn)狀
2、學(xué)員分析尾盤難以銷售的原因
渠道拓客的問題？
項(xiàng)目本身的問題？
客戶方面的問題？
3、講師分享尾盤難以有效去化的原因分析
4、商業(yè)項(xiàng)目尾盤商鋪目標(biāo)客戶分析
5、如何尋找目標(biāo)客戶并與之接洽
6、尾盤銷售的推廣策略及價(jià)格策略
模塊二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售核心技能提升
第一單元：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目內(nèi)在能量和價(jià)值挖掘
（一）、項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、項(xiàng)目能量解析；
2、你的項(xiàng)目是否具備吸引客戶的能量？有多大？
3、項(xiàng)目除硬件和配套賣點(diǎn)外，其性價(jià)比還體現(xiàn)在哪里？
（二）、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、銷售人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專業(yè)的置業(yè)顧問需要具備的綜合素質(zhì)；
4、*級顧問內(nèi)在氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門；
第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速并有效與客戶鏈接的*技法
3、溝通洽談過程中的超級說服力
4、項(xiàng)目的價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)
5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源
6、銷售成交的核心——算賬方法與實(shí)施技法
第三單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之客戶上門階段
（一）、成功銷售的第一步---留住客戶
1、接待上門客戶第一時(shí)間你該做什么？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評2、客戶進(jìn)來后第一時(shí)間你該說什么？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評
3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評
（二）、成功銷售第二步---靈活應(yīng)對
1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應(yīng)你的熱情接待的？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評
2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會向你問出哪幾類問題？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評
3、上述問題該如何應(yīng)對才是比較合理并且能有效留住客戶？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評并講授應(yīng)對技法
第四單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之項(xiàng)目介紹階段
（一）、項(xiàng)目介紹技巧
1、項(xiàng)目介紹的方法、方向及注意事項(xiàng)
2、如何探尋客戶的投資需求
（二）、項(xiàng)目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個(gè)核心理念
2、沙盤講解4類價(jià)值描述
3、沙盤講解5個(gè)注意事項(xiàng)
（三）、帶看現(xiàn)場技巧
1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項(xiàng)
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）、高效價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識價(jià)格談判
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的7個(gè)原因
2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法
3、處理客戶異議的5個(gè)步驟
4、化解客戶異議的6種技巧
（六）、高效成交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數(shù)化小成交法
3、小數(shù)聚大成交法
4、團(tuán)隊(duì)SP成交法
第五單元：課程回顧總結(jié)及學(xué)員互動交流
1、學(xué)員對課程的理解吸收分享
2、學(xué)員提問講師現(xiàn)場答疑
學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！
商業(yè)地產(chǎn)營銷策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/231034.html
已開課時(shí)間Have start time
- 何明
[僅限會員]
營銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《大營銷管理體系建設(shè)與落地 周黎明
- 數(shù)字經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司 孟捷
- 《市場洞察訓(xùn)練營：5C商業(yè) 周黎明
- 金融產(chǎn)品組織營銷流程 王恪
- 對公營銷新思路新突破 王偉良
- 后疫情時(shí)代如何成為一名優(yōu)秀 孟捷
- 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢與商業(yè)銀行信貸 孟捷
- 后疫情時(shí)代，如何掘金小微企 孟捷
- “專精特新小巨人”和中小企 孟捷
- 全力沖刺決勝開門紅 孟捷
- 無貸客戶經(jīng)理全方位營銷能力 王偉良
- 銀行對公轉(zhuǎn)型之網(wǎng)點(diǎn)對公轉(zhuǎn)型 王偉良