課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景:
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈?-— 渠道為王;
為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣,無(wú)源之水?—— 渠道為王;
為什么一些國(guó)際公司霸氣十足,但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損?——渠道為王;
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷(xiāo)商不是搬運(yùn)工”,渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)!
營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是管理部門(mén)所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一,營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。
本課程將主要針對(duì)公司的渠道銷(xiāo)售及相關(guān)管理人員。對(duì)于直接的銷(xiāo)售人員來(lái)講,將增進(jìn)對(duì)渠道管理體系的理解,并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對(duì)于相關(guān)管理支持人員來(lái)講,本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念,讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計(jì)合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。
銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
學(xué)習(xí)對(duì)象:
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員、市場(chǎng)管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員
學(xué)員收益:
1.了解現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道管理的變化趨勢(shì)
2.掌握分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法
3.學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧
4.提高與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰(zhàn)的能力
課程時(shí)間:
1天
課程大綱:
第一部分:創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)渠道策略
1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2.渠道運(yùn)作的誤區(qū)
3.渠道設(shè)計(jì)原則和要素
4.渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
5.渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
6.渠道成分的設(shè)計(jì)
7.渠道職能的設(shè)計(jì)
8.渠道的評(píng)估系統(tǒng)
第二部分:如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
1.渠道經(jīng)銷(xiāo)商的成分
2.渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特征描述
3.渠道的成分與忠誠(chéng)度
4.應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
5.建立經(jīng)銷(xiāo)商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
6.經(jīng)銷(xiāo)商的資料收集
7.經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
8.經(jīng)銷(xiāo)商淘汰機(jī)制的建立
9.與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判
10.經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂
第三部分:如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
1.解讀代理商的關(guān)鍵需求
2.代理商的服務(wù)需求排序
3.如何從程序上滿足代理的需求
4.有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持
5.促銷(xiāo)原理和應(yīng)用
6.如何讓經(jīng)銷(xiāo)商傾心于自己的品牌
第四部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
.關(guān)系兩大要素:利益+信任
.利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益
.案例討論:搞砸的拜訪
.案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
.角色扮演:一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
.中國(guó)人建立信任路徑圖
.與客戶建立互信關(guān)系的方法
2.客戶關(guān)系升級(jí)
.方法一:客戶關(guān)系完善
.方法二:客戶關(guān)系提升
.方法三:高層公關(guān):
.案例討論:
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
.“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠(chéng)度提升
.客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
.提升客戶滿意度的有效途徑
.管理客戶期望值的方法
第五部分:大客戶銷(xiāo)售流程、方法、技巧
1.大客戶銷(xiāo)售流程
.以客戶采購(gòu)流程引出的銷(xiāo)售流程
.建立大客戶銷(xiāo)售里程碑
2.客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
.客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)
.收集客戶信息的方法
.客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
.客戶評(píng)估的表單工具
3.初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
.初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
.大客戶組織分析5步法
.內(nèi)線和教練策略
.收集客戶關(guān)鍵信息
.收集關(guān)鍵信息的表單工具
4.技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
.技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
.建立客戶關(guān)系四步曲
.雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧
5.售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
.客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
.處理投訴的原則
.處理客戶投訴的技巧
銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張晶垚
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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