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大零售信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)
[課程背景]
在利率市場(chǎng)化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。
然而，商業(yè)銀行實(shí)踐中普遍感到困惑的是：
1、大零售營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有何區(qū)別？
2、怎樣設(shè)計(jì)有特色的批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品？
3、如何深度挖掘客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)效益*化？
本課程系講師多年小微理論研究，具有公司業(yè)務(wù)從業(yè)背景，并在籌建且一直擔(dān)任某銀行小微部門(mén)負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類(lèi)銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)需求深度挖掘的大量實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)以及深度挖掘客戶(hù)需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
1、為商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供指導(dǎo)；
2、通過(guò)典型批量營(yíng)銷(xiāo)案例分析，為客戶(hù)經(jīng)理提供營(yíng)銷(xiāo)技巧和產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。
3、通過(guò)大量小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例，為小微客戶(hù)經(jīng)理深度挖掘客戶(hù)需求提供指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]郵儲(chǔ)銀行小企業(yè)、個(gè)商、三農(nóng)條線管理人員及客戶(hù)經(jīng)理。

[課程目錄](méi)
第一部分  課程導(dǎo)論
一、良好的零售金融
二、幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享

第二部分  小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)
二、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿(mǎn)意度
2.問(wèn)題導(dǎo)向思維
①客戶(hù)需求是什么
②客戶(hù)經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問(wèn)題
三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐驗(yàn)證
四、大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)效能提升創(chuàng)新實(shí)踐案例
1.效率提升類(lèi)
2.客戶(hù)便利類(lèi)
3.額度提升類(lèi)
4.收益提升類(lèi)

第三部分  大零售場(chǎng)景設(shè)計(jì)與客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動(dòng)車(chē)B類(lèi)、C類(lèi)端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶(hù)爆炸
1.客戶(hù)數(shù)據(jù)利用
2.客戶(hù)資源利用
3.發(fā)掘典型客戶(hù)價(jià)值：物流客戶(hù)
二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶(hù)特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
1.失敗的可能情形
2.營(yíng)銷(xiāo)步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場(chǎng)景案例
1.商超類(lèi)
2.按揭房產(chǎn)類(lèi)
3.電商類(lèi)
四、非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景批量營(yíng)銷(xiāo)案例
1.網(wǎng)約車(chē)
2.養(yǎng)殖戶(hù)
3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)
4.設(shè)備按揭
5.加盟商

第四部分  優(yōu)勢(shì)談判技巧在客戶(hù)挖掘中的運(yùn)用
一、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5.商業(yè)銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理角色定位
6.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)修煉
7.課堂測(cè)試：銷(xiāo)售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的專(zhuān)業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專(zhuān)業(yè)形象
2.客戶(hù)信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對(duì)銷(xiāo)售談判的重要性
4.如何贏得客戶(hù)的信任
5. “望聞問(wèn)切”的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技能 –
三、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判流程與技巧
1.開(kāi)局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

第五部分  客戶(hù)需求深度挖掘的實(shí)踐案例
一、需求創(chuàng)造
二、黏住客戶(hù)
三、提高客戶(hù)轉(zhuǎn)介的技巧及案例
四、小批量項(xiàng)目的技巧及案例

大零售信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)