課程描述INTRODUCTION
市場開拓能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫行健
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開拓能力提升培訓(xùn)
一、 培訓(xùn)對象：部門經(jīng)理、部門主管、營銷人員、業(yè)務(wù)人員
二、 培訓(xùn)課時：2天12課時
授課風(fēng)格：培訓(xùn)200余場，洞察、極富有感染力，很受企業(yè)和學(xué)員好評。
課程大綱
第一節(jié) 關(guān)于項目（工程）營銷
1、什么是營銷？
2、營銷管理的演進(jìn)
3、經(jīng)典營銷理論
4、什么是項目營銷？
5、項目營銷的內(nèi)涵
6、項目型營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別
7、工程業(yè)務(wù)銷售的特點
案例：某城建集團(tuán)如何耕耘及守住自己的根據(jù)地市場
第二節(jié) 關(guān)于項目銷售策劃
1、市場分析
1.1 宏觀環(huán)境與市場潛力分析
1.2 客戶分析
1.3 競爭分析
1.4 市場關(guān)系分析
1.5市場工作總結(jié)、自身分析
2、確定市場機會和目標(biāo)
2.1 按年（季）度確定目標(biāo)
2.2 針對目標(biāo)存在的問題、機會
3、制定市場策略
3.1 產(chǎn)品策略
3.2 公關(guān)策略
3.3 服務(wù)策略
3.4 商務(wù)策略
3.5市場工作總結(jié)、自身分析
3、區(qū)域人員配置
案例：某污水廠工程項目承攬過程
第三節(jié) （項目型）銷售項目管理
1、項目業(yè)務(wù)的特點
2、項目營銷成功的關(guān)鍵
3、銷售項目管理的八個階段
3.1 收集信息
3.2 項目立項
3.3 深度接觸
3.4 技術(shù)突破
3.5 關(guān)系突破
3.6 精準(zhǔn)提案
3.7 談判簽約
3.8 履約回款
案例：銷售項目管理系統(tǒng)（成功實踐）
第四節(jié) 工程市場開拓技能
1、診斷式銷售技巧
2、商務(wù)談判技巧
2.1 商務(wù)談判風(fēng)格測試與分析
2.2 商務(wù)談判五個階段
2.3 組織間商務(wù)談判之芯
3、項目投標(biāo)技巧
3.1 售前引導(dǎo)
3.2 項目分析
3.3 招標(biāo)書解讀
3.4 投標(biāo)策劃
3.5 招標(biāo)書澄清
3.6 創(chuàng)標(biāo)分工
3.7 方案設(shè)計
3.8 質(zhì)量控制
3.9 定價策略
3.10 標(biāo)書送達(dá)
3.11 開標(biāo)
3.12 投標(biāo)書澄清
3.13 標(biāo)書講解
3.14 中標(biāo)結(jié)果
案例：能源項目劣勢翻盤（博標(biāo)案例）
第五節(jié) 環(huán)保行業(yè)的渠道管理
1、環(huán)保行業(yè)渠道的分類
2、各類渠道的開發(fā)與管理
3、渠道沖突的管理
第六節(jié) 案例：項目營銷案例（根據(jù)課前調(diào)研情況確定）
講師介紹：孫行健
教育背景：
清華大學(xué)MBA
機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士
主要職業(yè)經(jīng)歷：
華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者
飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理
美資百得小家電亞太區(qū)高管
社會職務(wù)：
深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園 特聘講師
上海交大安泰管理學(xué)院 特聘講師
中南大學(xué)商學(xué)院 特聘講師
深圳市中小企業(yè)服務(wù)署 特邀講師
深圳市桑尼奇科技有限公司 董事
深圳市陽光生活科技有限公司 董事
深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 首席專家
市場開拓能力提升培訓(xùn)
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