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銀行對(duì)公客戶挖掘發(fā)展策略與關(guān)鍵培訓(xùn)

課程目標(biāo)
.對(duì)公客戶開發(fā)的步驟、策略要點(diǎn)是什么？ 
.如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)對(duì)公客戶？如何快速介入并搶奪新項(xiàng)目？ 
.拜訪對(duì)公客戶前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)有哪些？ 
.如何接近對(duì)公客戶，如何快速建立信任？ 
.如何有效地與對(duì)公客戶溝通，挖掘需求？ 
.如何做好產(chǎn)品的說明介紹？ 
.如何處理對(duì)公客戶反對(duì)意見？
.如何約束和引導(dǎo)對(duì)公客戶需求？ 
.如何識(shí)別購買信號(hào)、臨門一腳、促成交易？

課程大綱
（一）對(duì)公客戶與對(duì)公客戶銷售
.對(duì)公客戶的4大關(guān)鍵特征
.對(duì)公客戶的生命周期
.對(duì)公客戶銷售的特殊性
.對(duì)公客戶銷售鏈

（二）尋找/開拓目標(biāo)客戶
.開拓市場(chǎng)的方法
.獵、搶、挖、拉
.對(duì)公客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
.準(zhǔn)客戶資料收集與分析
.討論：你的目標(biāo)客戶在哪里？
.對(duì)公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
.暫不準(zhǔn)入行業(yè)
.目標(biāo)客戶
.目標(biāo)客戶要具備“五有”
.目標(biāo)客戶拓展渠道
.梳理本行存款結(jié)算客戶
.梳理核心企業(yè)上下游戶
.熟人朋友客戶介紹客戶
.周邊專業(yè)市場(chǎng)客戶營銷
.周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷
.網(wǎng)銀客戶授信需求營銷
.外部合作機(jī)構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會(huì)、合作商會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司等
.細(xì)分對(duì)公客戶市場(chǎng)
.案例：某農(nóng)商行的市場(chǎng)細(xì)分
.不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶特征
.對(duì)應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)客戶的銷售流程
.如何辨別潛在客戶
.案例：“搶”來的客戶
.搶奪策略
.推——拉
.組織營銷——個(gè)人推銷
.客戶挖掘

（三）拜訪前的準(zhǔn)備
.物品準(zhǔn)備
.信息準(zhǔn)備
.心態(tài)準(zhǔn)備

（四）建立好感與信任
.開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
.引起注意的策略
.心理分析
.雙人舞----如何與客戶保持一致
.如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
.如何鎖定關(guān)鍵人
.如何說服關(guān)鍵人
.如何快速建立信任——五大策略

（五）挖掘需求
.沒有需求，就沒有價(jià)值
.組織利益——個(gè)人利益
.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
.案例：關(guān)系營銷——利益營銷
.實(shí)用話術(shù)總結(jié)：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題

（六）產(chǎn)品介紹演示技巧
.FAB及FAB核心話術(shù)練習(xí)
.USP及USP核心話術(shù)練習(xí)

（七）處理客戶反對(duì)意見的技巧
.異議的原因
.如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
.客戶七種常見的抗拒類型
.客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
.解除客戶抗拒的技巧

（八）臨門一腳——對(duì)公客戶決策分析
.進(jìn)展
.識(shí)別購買信號(hào)
.臨門一腳
.左右腦的博弈
.趁熱打鐵

（九）客戶維護(hù)及二次開發(fā)——忠誠度鞏固
.超值維護(hù)，超值服務(wù)
.案例：某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營銷案例
.加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

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