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個品會培訓

課程背景：
近幾年隨著銀保監(jiān)會加快保險業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，供給側(cè)結(jié)構性調(diào)整主要落實到產(chǎn)品與服務上來，如何做好產(chǎn)品功能的專業(yè)化銷售，如何讓保險銷售團隊自主經(jīng)營提升服務品質(zhì)，成為保險公司探索轉(zhuǎn)型的核心方向。由于產(chǎn)品說明會在我國長期由內(nèi)管團隊主導推動，使得保險銷售人員獨立組織、策劃、運作、執(zhí)行產(chǎn)說會的能力越來越弱，自主經(jīng)營意識、服務價值與簽單能力持續(xù)下降，不利于新政策、新經(jīng)濟、新挑戰(zhàn)、新趨勢下的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。
本課程將致力于幫助外勤銷售團隊認識到專業(yè)化營銷及高品質(zhì)服務對于未來壽險事業(yè)開創(chuàng)的重要性，并通過啟發(fā)式討論、固化式訓練及模擬實戰(zhàn)策劃三個環(huán)節(jié)，傳承一套完整的個品會運作系統(tǒng)。幫助團隊提升綜合技能，從而帶動個品會的召開，拉動團隊訪量，深度服務客戶，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程收益：
.為學員建立自主經(jīng)營的發(fā)展意識，從而啟動銷售團隊個品會的全面召開
.掌握個品會會務操作流程、工具與重點，明白會前充分準備的重要性及相關細節(jié)
.掌握主講、主持的講授重點、方法及技巧，并熟悉一套標準化合規(guī)個品會主講主持燈片
.建立一套個品會客戶服務系統(tǒng)及話術設計邏輯，包括：會前邀約、會中促成、會后追蹤

課程時間：3天2夜，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀、啟發(fā)式討論、固化訓練及模擬實戰(zhàn)通關
課程對象：保險業(yè)務員/銀行理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：意愿啟動篇（為什么要召開個品會）
一、探究供給側(cè)改革下的客戶體驗
1. 新經(jīng)濟環(huán)境下老百姓消費體驗的變化
1）追求品質(zhì)
2）無痕營銷
3）用戶體驗
案例：宜家的營銷策略分析
案例：春衫定制的用戶體驗
2. 做好保險客戶經(jīng)營“用戶體驗”的價值
1）個人品牌價值
2）品質(zhì)區(qū)隔價值
3）持續(xù)轉(zhuǎn)化價值
討論：低端銷售與五星級服務的客戶體驗
3. 保險銷售人員轉(zhuǎn)型的方向
1）產(chǎn)品功能營銷
2）深度服務創(chuàng)新
3）不轉(zhuǎn)型即淘汰
解讀：銀保監(jiān)會相關文件與政策

二、轉(zhuǎn)型背景下玩轉(zhuǎn)個品會的價值
1. 個品會與傳統(tǒng)產(chǎn)說會的區(qū)別
2. 個品會運作的優(yōu)勢
1）定制化
2）自主化
3）個性化
4）可控化
5）體驗化
6）無痕化
3. 個品會運作的價值
1）增加客戶粘性
2）建立個人品牌
3）保單批量轉(zhuǎn)化
4）綜合能力提升
5）持續(xù)創(chuàng)造價值
案例分析：個人答謝宴成就年度百萬保費

第二講：會務操作篇（如何組織召開個品會）
一、個品會之會前準備及操作重點
1. 主題設計要鮮明，重點突出
1）召開個品會的目的（客養(yǎng)or產(chǎn)出）
2）客戶層次定位
3）選擇活動主題
4）費用人力設定
2. 個品會流程設計
1）定基調(diào)（輕松or莊嚴or溫馨）
2）互動環(huán)節(jié)
3）產(chǎn)品切入
4）邏輯合情
5）銷售無痕
6）禮品設置
3. 物料準備及人員配合
1）物料清單的作用
2）人員分配表的價值
3）會前碰頭會的意義
工具：個品會物料清單
工具：個品會人員分配表

二、個品會之會中配合及操作重點
1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作
1）主講是主菜
2）主持是鹽巴
3）島主是碗筷
2. 場控的作用及操作
1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢
2）隨時調(diào)配會場中的每個人及時補位
3. 會中產(chǎn)品講解與客戶溝通思路
1）熟悉主講內(nèi)容便于銜接話題
2）圍繞客戶情況提前進行話術設計
3）配套合適的計劃書
4）學會柔和促成并做好后期約見的鋪墊

三、個品會之會后跟進及追蹤重點
1. 掌握黃金72小時
2. 把握好追蹤見面鋪墊的理由
1）合影照片
2）送抽獎禮
3）預簽回收
3. 及時調(diào)整計劃書快速跟進
4. 善用禮品或服務促成
5. 自我總結(jié)與改進
工具：自我總結(jié)改進表

第三講：主講主持篇（如何講好一場個品會）
一、個品會主講訓練
1. 個品會主講——講授目的及重點
1）身份包裝得體
2）講授目的清晰
3）內(nèi)容邏輯順暢
4）時間控制精準
5）啟動七層意愿
2. 個品會主講——講授方法及技巧
1）感性+理性
2）案例+解讀
3）精煉+精準
3. 個品會主講標準版燈片講解示范
注：講師做模擬場景示范，學員復制
4. 固化實操與模擬實戰(zhàn)訓練
注：學員需要背誦，訓練及通關，只有開口講，公開練，才能走向主講臺。

二、個品會主持訓練
1. 個品會主持——主持目的及重點
1）活躍會場氛圍
2）流程串場得當
3）唱單炒作有度
4）控場調(diào)動牽引
5）保證客戶留存
2. 個品會主持——主持方法及技巧
1）活躍+活動
2）炒作+互動
3）犀利+溫情
3. 個品會主持標準版流程示范
注：講師做模擬場景示范，學員復制主持稿
4. 固化實操與模擬實戰(zhàn)訓練
注：學員需要演練，展示及通關，只有開口講，公開練，才能走向主持臺。

第四講：運作客戶篇（如何持續(xù)簽保單）
一、會前客戶篩選與邀約
1. 會前客戶篩選
1）選擇合適的客戶
a經(jīng)濟條件好
b有時間參加的
c就近原則
2）前期有過溝通的
a客戶有一定的保險觀念
b邀約客戶與主題相符
c對主講的產(chǎn)品有一定了解
2. 會前邀約要點及話術設計
1）微信
2）電話
3）見面
4）邀約異議處理
5）遞送請柬（會前必須見面）
3. 注意事項
1）工具準備
2）服裝準備
3）心態(tài)準備
4）話術準備

二、會中客戶溝通與促成
1. 會中客戶溝通內(nèi)容與注意事項
1）溝通內(nèi)容
a寒暄贊美
b客戶家庭
c保險理念
d產(chǎn)品鋪墊
2）注意事項
a引領客戶提前入場，切勿遲到
b會中不要講話，切忌來回走動
c主動積極回應主持人、主講人
d突發(fā)狀況，快速反應禮貌處理
e緊跟會場節(jié)奏，鼓勵客戶參與
2. 會中促成
1）促成時機
2）工具準備
3）借力促成法
4）三日回收法

三、會后追蹤事項及服務
1. 會后追蹤
1）邀約未成客戶的追蹤
2）爽約客戶的追蹤
3）會中預簽單客戶的追蹤
4）會中未簽單客戶的追蹤
5）成交客戶的服務
2. 持續(xù)服務
1）把握黃金72小時
2）服務在先，成交在后
3）建立客戶服務系統(tǒng)
4）堅信沒有不成交的客戶，只有暫時不成交的客戶

第五講：實戰(zhàn)訓練篇（掌握技能訓練通關）
注：模擬場景，以小組為單位組織運作個品會，講師點評與通關，檢驗所學內(nèi)容的掌握程度。

個品會培訓