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全員營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)課

課程背景
面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益強(qiáng)烈,客戶對(duì)企業(yè)提供的服務(wù)也有了多樣化的要求,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作手段在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下已無(wú)法滿足自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要,因而大多數(shù)企業(yè)開(kāi)始從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)“被動(dòng)等待客戶上門(mén)”已經(jīng)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)“主動(dòng)走出去請(qǐng)客戶進(jìn)門(mén)”的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型；“而領(lǐng)先型的企業(yè)已經(jīng)在嘗試“全員營(yíng)銷(xiāo)”。
“全員營(yíng)銷(xiāo)”即指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，*組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求(即指營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性)；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理(營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性)。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造*的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度*化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
“全員營(yíng)銷(xiāo)”首先是“營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性”管理，全體員工對(duì)4P、4C等因素的理念理解及行為配合。“全員營(yíng)銷(xiāo)”其次是“營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性”管理。其一：主體部門(mén)必須以“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”為核心(以“市場(chǎng)”為核心)開(kāi)展工作，任何其它部門(mén)的工作都要服務(wù)于“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”的工作；其二、非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作應(yīng)以“營(yíng)銷(xiāo)的觀念”來(lái)規(guī)劃本部門(mén)的資源，以使*化的服務(wù)于部門(mén)職責(zé)，以推動(dòng)公司的“整體營(yíng)銷(xiāo)”利益；其三、非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也應(yīng)該向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)學(xué)習(xí)，將本部門(mén)的工作以營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)規(guī)劃，以營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念來(lái)開(kāi)展工作，這樣能*化地提高部門(mén)工作效率。其四、非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工（特別是中小企業(yè)）應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”的實(shí)踐，這樣能有效地讓同事理解營(yíng)銷(xiāo)的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場(chǎng)危機(jī)”教育，部門(mén)員工能有效地理解市場(chǎng)部門(mén)的困難度及重要性，同時(shí)能有效地將“部門(mén)主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
全員營(yíng)銷(xiāo)=人人營(yíng)銷(xiāo)事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)處處營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)外部營(yíng)銷(xiāo)
而從國(guó)際商業(yè)金融機(jī)構(gòu)的實(shí)際操作來(lái)看，全員營(yíng)銷(xiāo)也是歐美國(guó)家商業(yè)企業(yè)最成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)上市企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型更印證了這個(gè)轉(zhuǎn)型的必要性及其實(shí)效性。但在，全員營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作過(guò)程中，大多數(shù)的企業(yè)還缺乏系統(tǒng)的全員營(yíng)銷(xiāo)理念、思路、方法、技能、工具。
課程價(jià)值
統(tǒng)一企業(yè)在全員營(yíng)銷(xiāo)方面的認(rèn)識(shí)；
提升服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等崗位在營(yíng)銷(xiāo)方面的專業(yè)性
推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的貫徹力度

課程大綱
一、從解放戰(zhàn)爭(zhēng)看全員營(yíng)銷(xiāo)的威力
1、理論上30年打不垮的國(guó)民黨軍隊(duì)為什么3年就被除數(shù)打垮了
2、從全民皆兵看全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、從美國(guó)三大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)計(jì)劃看全員營(yíng)銷(xiāo)
4、日本東仁國(guó)際商業(yè)銀行[全員營(yíng)銷(xiāo)]獲世界企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)
5、平安保險(xiǎn)如何在14年內(nèi)追趕成立44年的中國(guó)人保
二、全員營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)障礙
1、領(lǐng)導(dǎo)心理：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展、下屬進(jìn)步面面觀
2、下屬認(rèn)識(shí)：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自己的進(jìn)步成長(zhǎng)、事業(yè)成就、集體榮譽(yù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不可替代性認(rèn)知
三、全員營(yíng)銷(xiāo)的金字塔模型
1、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)——沒(méi)有認(rèn)知就沒(méi)有行動(dòng)
2、建立文化——提升下屬主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)欲望是持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
3、制訂戰(zhàn)略——加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)四公里營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4、提高效能——傳授下屬全員營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人執(zhí)行有效方法是個(gè)人主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功保障
5、過(guò)程推動(dòng)——過(guò)去被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的惰性和方法的缺乏原因出現(xiàn)銷(xiāo)售情緒與欲望的下降，需要過(guò)程推動(dòng)
6、結(jié)果考核——考核與獎(jiǎng)勵(lì)是小組、個(gè)人完成任務(wù)的方法的保證

四、全員營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層次
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——全員營(yíng)銷(xiāo)不能脫離企業(yè)服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)：
2、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)即溝通，溝通是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——還原生活場(chǎng)景是提升消費(fèi)體驗(yàn)的法寶
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——客戶忠誠(chéng)是全員營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是保持客戶忠誠(chéng)的最有力手段
5、實(shí)景演練：針對(duì)特定客戶擬訂營(yíng)銷(xiāo)方案
五、個(gè)人主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的十大營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、全面準(zhǔn)備：互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備重點(diǎn)
2、客源結(jié)構(gòu)：形成大、中、??；遠(yuǎn)、中、近后備客源戰(zhàn)略
3、電話技巧：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員電話的六個(gè)技巧
4、溝通問(wèn)話：營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶溝通技巧
5、客戶分析：全面客戶分析：四個(gè)指數(shù)
6、客戶跟蹤：沒(méi)有差異的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤
7、拒絕處理：客戶拒絕分析與處理技巧的訓(xùn)練
8、成交簽約：企業(yè)銷(xiāo)售成交技巧
9、客戶服務(wù)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的三大服務(wù)過(guò)程與技巧掌握
10、資料管理：完善客戶資料管理，是未來(lái)交叉營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始
（以上十節(jié)全部采用討論與演練及講師講解的方法）

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