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銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷能力提升培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】
隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日益加劇，尤其近幾年客戶需求的多樣化以及電子銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融的的迅猛發(fā)展，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)絡(luò)營銷+電話營銷已經(jīng)成為當(dāng)下銀行業(yè)提升產(chǎn)品銷售的重要手段！如何創(chuàng)造銷售機(jī)會已經(jīng)成為服務(wù)銷售人員急待提升的業(yè)務(wù)能力！
如何挖掘銷售機(jī)會，并規(guī)范一線員工銷售過程中的行為，將成為網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的同時(shí)保證服務(wù)品質(zhì)的“關(guān)鍵”！
本課程是一門針對網(wǎng)點(diǎn)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)特征，為了提升他們的銷售能力和專業(yè)素質(zhì)而專門設(shè)計(jì)的訓(xùn)練課程，該課將通過系統(tǒng)化的方法論和銷售實(shí)操練習(xí)，全面提升受訓(xùn)人員的銷售技能。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營銷服務(wù)人員自我管理能力
2.強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員營銷服務(wù)意識
3.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線人員銷售技能
4.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度
5.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售效率
【培訓(xùn)對象】大堂經(jīng)理、柜員及其他服務(wù)營銷人員
【培訓(xùn)課時(shí)】1天（6小時(shí)）

【課程大綱】
第一部分：銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點(diǎn)重要營銷人員的角色轉(zhuǎn)變
一、 競爭態(tài)勢下銀行營業(yè)廳的定位變化
二、 營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型
三、 營銷人員在新型營業(yè)廳中的角色定位 

第二部分：銀行廳堂營銷
一、 正確理解營銷
1營銷是什么
2正確認(rèn)識銷售/服務(wù)人員在營銷中的角色定位
3正確認(rèn)識銷售人員與客戶的關(guān)系

二、 正確分析客戶需求
1新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2不同人生階段客戶需求分析
3不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售
實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論

三、客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法
（一） 發(fā)現(xiàn)客戶
1發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
2客戶信息識別的收集
3發(fā)現(xiàn)客戶四大途徑
4發(fā)現(xiàn)客戶三大方式
5發(fā)現(xiàn)客戶九大技巧
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
（二） 建立信任
1建立信任的重要性
2建立信任的三種方式
通過服務(wù)建立信任
通過溝通建立信任
通過行動建立信任
3建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
（三） 激發(fā)需求
1客戶的需求分析
2激發(fā)需求的四個(gè)有效方法
話術(shù)、舉例
3激發(fā)需求的有效步驟（AIDS）
激發(fā)客戶需求的案例
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

（四） 產(chǎn)品展示
1產(chǎn)品展示四種形式
2產(chǎn)品展示的KISS原則
3產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
（五） 處理異議
1產(chǎn)生異議的原因分析
2處理異議的規(guī)范步驟
3處理異議的五大技巧
（六） 促成銷售
1識別客戶的購買信號
2促成銷售的六個(gè)方法
3促成銷售的注意事項(xiàng)
a） 鞏固銷售
b） 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷售

第三部分  微信營銷
一、 微信營銷的意義
1微信的使用情況
2微信營銷的必要性
二、 三步get微信營銷技巧
1我是專家
2個(gè)人網(wǎng)絡(luò)形象塑造
3誰說不是廣告？
4朋友圈八定律

第四部分  電話營銷
一、 電話聯(lián)絡(luò)五項(xiàng)重要準(zhǔn)備
二、 電話聯(lián)系客戶五個(gè)流程
客戶異議應(yīng)對
參考話術(shù)：……

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